[아이티데일리] 2022년 기준 국내 정보보호 산업 전체 매출액은 약 16조 2천억 원으로 전년 대비 16.7% 성장했다. 이 중 클라우드 보안과 네트워크 보안 솔루션을 포함하는 정보보안 부문은 약 5조 6천억 원 규모를, 출입통제 장비와 생체인식 보안시스템 등을 포함하는 물리보안 부문은 약 10조 6천억 원 규모를 각각 차지하고 있다.

국내 정보보호 산업의 2022년 전체 수출액은 약 2조 2,063억 원으로 집계됐다. 매출 대비 수출 비중은 13% 수준이다. 하지만 물리보안 분야의 수출액이 압도적인 상황으로 정보보안, 더 좁혀서 보안 소프트웨어 업계의 수출 실적만을 놓고 보면 실망스럽다는 평가가 나올 수밖에 없다. 실제 정보보안 시장 매출 기준으로는 수출 비중이 3% 정도에 불과한 게 현실이다.

국내 사이버 보안 기업들은 계속해서 해외 진출을 시도하고 있다. 좁은 국내 시장에서 성장에 한계를 느끼고 있기 때문이다. 정부가 2027년까지 국내 보안 산업을 30조 원까지 키우겠다는 계획을 발표했지만 보안 업계의 반응은 큰 기대 없이 미적지근했다. 내수 위주인 국내 보안 시장이 30조 원까지 커지려면 정부 공공기관이 보안 제품 구매를 대폭 늘려야 한다는 이야기나 마찬가지이기 때문이다. 비현실적인 이야기다. 공공부문에서 폭발적 수요 증가가 없다면 국내 기업들이 더 많이 사야 하는데 딱히 동인은 없는 상황이다. 따라서 답은 하나뿐이다. 바로 수출이다.

해외 시장에서 한국 제품의 인지도는 객관적으로 매우 낮은 편이다. 주로 미국을 중심으로 한 글로벌 기업들의 장벽이 너무 높다. 하지만 그래도 다수의 국내 사이버 보안 기업들은 꿋꿋하게 해외 시장 문을 두드리고 있다. 몇백, 몇천만 원의 작은 실적으로 시작하더라도 해외 시장에 계속해서 도전하고 있다. 10년 전, 많게는 20~30년 전 그렇게 시작한 몇몇 기업들은 이제 해외 시장에서 수십억, 수백억 원에 달하는 수출 실적을 내고 있다. 그렇게 대한민국 사이버 보안 기업들의 인지도는 조금씩 높아지고 있다. 계속해서 해외 시장을 두드리는 국내 사이버 보안 기업들을 조명해본다.

파수

“미국서 기반 확보, 데이터·문서보안 ‘글로벌 스탠다드’ 제시”

DRM 기술로 성장, AI 기업으로 변모 중

파수는 2000년 설립해 세계 최초로 DRM(Digital Rights Management; 디지털 저작권 관리) 기술을 상용화해 보급하며 국내외 데이터 보안 시장을 이끌어왔음을 자부하는 기업이다. 최근에는 제로 트러스트 기반의 보안을 위해 데이터 보안 플랫폼을 제시하고 있다. 글로벌 영업을 담당하는 파수 미국 법인을 2012년 설립했으며, 2018년에는 애플리케이션 보안 관련 사업을 하는 스패로우를 분사시켜 자회사로 두고 있다.

다양한 데이터 관리 솔루션에 걸쳐 고유의 식별 코드, 일관된 정책, 연계된 로그로 데이터를 통합 관리하는 파수의 데이터 보안 플랫폼은 DRM은 물론, 데이터 식별 및 분류 솔루션, 문서 관리 솔루션, 외부 협업 플랫폼 등을 서로 연계해 고객의 데이터 보호 및 관리 역량을 극대화한다. 이와 함께 문서가상화 기술을 활용한 기업용 문서관리/문서중앙화 플랫폼, 국내 최초로 선보인 개인정보 비식별화 솔루션, 업계 최고 수준의 컨설턴트들이 진행하는 정보보호 컨설팅, 인공지능 기반 노트 앱, 블록체인 서비스를 제공하고 있다.

또한 최근 인수합병을 통해 진출한 OT보안과 자회사로 독립한 업계 선두의 애플리케이션 보안까지, 디지털 혁신을 향해 진입장벽이 높은 고부가가치 기술 분야를 꾸준히 개척해 나가고 있다. 여기에 올해 상반기 기업용 sLLM(경량대규모언어모델)을 출시한 파수는 본격적인 생성형 AI 시대를 맞아 △AI 레디(AI-Ready) 데이터 △엔터프라이즈 LLM(대규모언어모델) △AI 레디 보안 △AI 파워드(AI-Powered) 애플리케이션 등을 AI 비전으로 삼고 '고객의 생성형 AI 활용을 돕는 AI 기업'으로 거듭나고 있다.

2012년 미국법인 설립, 데이터·문서보안 고객 확대

2012년 미국법인 설립 후 글로벌 고객 확대를 위해 노력해 온 파수는 최근 구축한 다양한 파트너십과 고객 유치 사례를 발판으로, 미국을 중심으로 동남아시아와 중동에서 시장을 확대 공략하고 있다.

파수 미국법인은 본사와 함께 유럽과 중동 시장을 함께 관리 및 공략하고 있으며, 동남아시아는 파수 본사에서 직접 관리하고 있다. 중동과 동남아시아는 각 지역을 대표하는 역량 있는 현지 파트너사와 함께 사업을 진행하고 있는 경우가 많으며, 고객사가 직접적으로 파수에 의뢰해 진행하기도 한다고 회사 측은 밝혔다. 공시자료를 기준으로 2023년 파수의 수출 실적은 약 25억 원에 달하며, 최근 몇 년간 지속해서 해외 매출이 증가하고 있다. 참고로 파수는 2023년 매출 426억 원, 영업이익 38억 원의 실적을 냈다.

파수의 해외 고객이 주로 사용하고 있는 제품은 제로 트러스트 기반 데이터 보안과 콘텐츠 가상화 기반의 문서중앙화/문서관리 솔루션인 ‘파수 엔터프라이즈 디알엠(Fasoo Enterprise DRM; FED)’과 ‘랩소디(Wrapsody)’, 데이터 식별 및 분류 솔루션 ‘파수 데이터 레이더(Fasoo Data Radar; FDR)’ 외부 협업 솔루션 ‘랩소디 에코(Wrapsody eCo)’ 등이다.

다양한 파트너십으로 성과 확대 기대

파수는 다양한 국가 및 지역으로 시장을 확대하고 특정 산업군을 공략하기 위해 노력하고 있으며, 이에 따라 파트너십을 효과적으로 활용하는 전략을 펼치고 있다. 파수 GS(Global Services) 본부장 손종곤 상무는 “특히 지난해 다양한 파트너십을 체결해 글로벌 사업 성장의 기반을 다졌고, 올해부터 성과를 기대하고 있다”고 밝혔다.

먼저 파수는 UAE의 보안기업인 사이버나이트(CyberKnight)와 전략적 파트너십을 맺고 긴밀하게 협력해 중동시장을 공략하고 있다. 미국 및 동남아시아 등에서 활발하게 글로벌 고객 성공 사례를 쌓아 온 파수는 중동지역에서 문의가 지속적으로 증가함에 따라 효율적으로 이 시장 고객을 확대하기 위해 사이버나이트와 파트너십을 맺었다. 중동지역에서 급성장하고 있는 사이버 보안 전문 VAD(Value Added Distributor)인 사이버나이트는 두바이에 본사를 두고 중동의 주요 도시에서 사업을 진행 중이다. 특히 기존에 타사의 DRM을 공급해 온 바 있으나 고객들의 보안 요구 수준이 더 높아짐에 따라 파수의 문서보안 솔루션 ‘파수 엔터프라이즈 디알엠(FED)’을 선택하게 됐다.

이와 함께 파수는 미국을 중심으로 한 글로벌 시장을 공략하기 위해 다양한 글로벌 플랫폼 기업과 파트너십을 맺기도 했다. 파수가 지난해 파트너십을 맺은 이그나이트(Egnyte)는 구글벤처스(GV), 폴라리스파트너스, 클라이너 퍼킨스 코필드 앤드 바이어스(KPCB) 등이 투자자로 참여한 데이터 컴플라이언스 및 협업 플랫폼 기업이다. 전 세계에 1만 7천 이상의 고객을 확보, 특히 EU의 개인정보보호 규정인 GDPR로 가파른 성장세를 보이고 있다.

이그나이트는 파수와 협력을 통해 자사 플랫폼을 사용하는 고객들의 데이터를 보다 안전하게 보호하고자 파트너십을 체결했다. 이에 따라 콘텐츠 공유와 보안, 데이터 거버넌스를 제공하는 이그나이트의 멀티클라우드 플랫폼에 파수의 데이터 보안 역량을 접목, 전 세계 이그나이트의 고객들은 필요시 클릭 한 번으로 '파수 엔터프라이즈 디알엠(FED)'의 기능을 이용할 수 있다.

역시 지난해 파트너십을 맺은 아이매니지(iManage)는 미국 시카고에 본사를 두고 글로벌 법률산업/지식산업 전문 플랫폼을 제공하고 있으며, 글로벌 100대 로펌의 80%를 고객으로 보유하고 있다. 양사의 파트너십은 전 세계 로펌의 필수 플랫폼으로 자리 잡은 아이매니지와 파수의 데이터 보안 기능 통합을 목적으로 진행됐다. 글로벌 시장 확대를 꾀하고 있는 파수는 기밀 정보 보안이 필수적인 로펌 고객들을 위해 강력하고 신뢰성 있는 데이터 보안 역량이 필요한 아이매니지와의 파트너십을 통해 시너지를 극대화한다는 전략이다.

인터뷰

“글로벌 보안 시장의 ‘실질적 기준’ 입지 다질 것”

파수 GS(Global Services) 본부장 손종곤 상무

Q. 해외 시장 공략의 시작이 쉽지 않았을 텐데.

파수는 글로벌 시장 공략을 위해 현지 중요 IT 행사에 참석해 고객과의 접점을 확대하고 인지도 제고에 힘써왔다. 올해 6월에도 참석한 글로벌 보안 컨퍼런스 ‘가트너 시큐리티 서밋(Gartner Security & Risk Management Summit)’은 2013년부터 지속적으로 참여하며 단독 부스 및 세션 발표를 진행했다. 이를 통해 글로벌 기업의 CIO/CISO에 인지도를 높여 온 것은 물론, 해외에서 절대적인 영향력을 행사하는 가트너와 긴밀한 관계를 유지하고 있다. 이외에도 블랙햇 MEA(중동), 인도섹(IndoSec, 인도네시아), 베트남 시큐리티 서밋(베트남), 엔터프라이즈 커넥트(미국) 등에 참가했거나 하고 있으며, 올해도 지속적으로 다양한 지역의 IT행사에 참여해 해당 지역에 파수를 알리고 고객과 만날 예정이다.

Q. 해외 시장에서의 장기적 비전과 계획이 있다면.

파수는 글로벌 데이터 보안 시장의 ‘디 팩토 스탠다드(De Facto Standard, 사실상의/실질적인 스탠다드)’ 입지를 다지고 고객을 확대하기 위해 크게 세 가지 전략으로 해외시장 확대에 나선다.

첫 번째는 세일즈 전략으로, 제로 트러스트 보안 실현을 위한 파트너십 확대다. 제로 트러스트 보안이 글로벌 보안의 기본 기조로 자리 잡으면서 가트너를 비롯한 전문 기관 과 기업들이 데이터 보안의 가장 강력한 방식으로 DRM을 꼽으며 수요가 증가할 것으로 예상된다. 해당 분야에서 글로벌 경쟁력 우위를 가진 파수는 데이터관리 플랫폼 기업 이그나이트와의 파트너십과 같이 다양한 분야의 솔루션 및 플랫폼 기업들과 파트너십을 확대해 다양한 경로로 파수의 데이터 보안 역량을 제공하고 고객 접점을 늘려나갈 계획이다.

두 번째는 기술 전략으로, 개방형 플랫폼이 주요 기술 이슈로 떠오름에 따라 이에 발맞춰 다양한 애플리케이션으로 지원을 확대할 예정이다. 파수의 대표 데이터 보안 솔루션인 솔루션 ‘파수 엔터프라이즈 디알엠(FED)’은 일반 문서뿐 아니라 CAD 등의 도면 파일, PDF 등 다양한 종류의 문서와 애플리케이션 등까지 지속적으로 지원을 확대해 왔다. 외부 협업 플랫폼 ‘랩소디 에코’ 또한 지적재산권(IP)을 중요시하는 제조업체 및 에너지기업 등이 외부 협업 과정에서 데이터를 안전하게 보호할 수 있도록 다양한 종류와 버전의 CAD 애플리케이션으로 지원을 확장하고 있다. 이외에 글로벌 시장에서 특히 사용자가 많은 맥(Mac)에서도 윈도우와 동일한 데이터 보안 수준을 제공할 수 있도록 다양한 솔루션에 맥 보안 기능을 강화하고 있다. 앞으로도 파수는 각국의 다양한 업무 환경과 니즈에 맞춰 지원을 넓혀 나갈 예정이다.

세 번째는 서비스 전략으로 글로벌 기술 지원 체계를 고도화해 나갈 계획이다. 각국 및 개별 기업의 특성에 따라 원격 및 현지 기술 지원을 민첩하게 지원할 수 있도록 체계를 정비해 고객 만족도를 높이고 경쟁력을 강화하고자 한다.

미국 유명 기업에 잇달아 공급계약

파수는 지난해 말 미국의 대형 글로벌 에너지·엔지니어링 기업 S사와 데이터 보안 솔루션 공급 계약을 체결했다. 100여 년이 넘는 역사를 가진 글로벌 에너지 및 엔지니어링 기업인 S사는 재생에너지 등의 에너지 사업과 관련 엔지니어링 사업을 100개 이상의 국가에서 진행하고 있다. S사는 설계도면(CAD) 등 기업의 핵심 경쟁력인 IP(지적재산권)와 중요 문서를 안전하게 보호하기 위해 파수의 데이터 보안 솔루션 ‘파수 엔터프라이즈 디알엠(FED)’을 도입했다.

파수는 또한 지난해 미국의 유명 로펌 및 벤처캐피털(VC) 등과 잇달아 FED 공급 계약을 체결한 바 있다. 세계적인 명성의 A사는 1년여 기간의 테스트 및 검증을 거쳐 FED의 도입을 결정했다. A사는 다양한 시스템 및 저장소에 보관하고 있는 여러 고객들의 소송 관련 민감정보가 포함된 기밀문서들을 파수의 FED를 통해 안전하게 보호하고 관리한다.

전 세계에 걸쳐 적극적으로 투자를 진행하고 있는 B사는 중요 계약 및 투자 관련 문서를 보호하기 위해 FED를 활용한다. 특히 파수는 B사가 사용 중인 클라우드에 대한 연동을 지원해, 권한을 일일이 재설정할 필요 없이 기존 설정을 활용해 자동 적용할 수 있는 등 뛰어난 관리 편의성을 인정받았다.

이외에도 파수는 동남아시아의 다양한 정부기관 및 금융기업, 대형 제조기업 등을 고객으로 보유하고 있다. 다수의 기존 고객들은 컴플라이언스 대응을 위해 개인정보보호 솔루션을 도입해 사용 중이나, 최근에는 지적재산권 보호의 수요가 높아져 도면(CAD) 파일이나 소스 코드 또는 특수목적의 비정형 파일을 재택 및 원격근무 등의 다양한 환경에서도 안전하고 편리하게 관리하기 위해 호환성이 향상된 파수의 FED를 선택하고 있다.

또한 스크린 워터마크 기술과 화면 캡처 방지 기능을 포함한 ‘파수 스마트 스크린(Fasoo Smart Screen, FSS)’이나 외부 협업 과정에서 IP를 보호하는 외부 협업 솔루션 ‘랩소디 에코’ 등이 좋은 반응을 얻고 있다고 파수 측은 밝혔다.