[아이티데일리]

지티원(대표 이수용 www.gtone.co.kr)은 데이터 관련 거버넌스 및 컴플라이언스 솔루션 전문 개발 공급업체로 평가된다.

지티원은 지난 2008년 9월 설립, 최근 창립 10주년을 맞이했지만 사실은 지난 1998년 설립한 아이티플러스가 전신이다. 다시 말해 20년째 솔루션 개발 공급 전문기업으로 성장 발전해 오고 있다. 지티원은 새 출발을 하면서 목표를 해외시장 진출을 설정했다. 즉 솔루션 개발 자체를 글로벌 표준에 맞춰 개발했고, 특히 까다롭기로 정평이 나 있는 일본 시장에서의 승부를 1차 공략목표로 설정, 14년여 전인 지난 2004년 설립한 일본 지사를 적극 활용했다.

지티원이 해외시장에서 승부를 건 솔루션은 데이터와 관련된 거버넌스와 컴플라이언스이다. 즉 기업의 모든 비즈니스 활동은 애플리케이션과 데이터에 대한 거버너스(데이터 통합관리)와 컴플라이언스(규제)로 관리되는 환경이 될 것이라는 확신과 소신으로 이와 관련 솔루션 개발에 집중했던 것이다. 그것이 바로 지티원이 독자 기술로 개발한 애플리케이션 거버넌스인 ‘체인지마이너(Change Miner, 변경영향분석)’이다. 이 솔루션에 대한 일본 고객들의 첫 반응은 나쁘지 않았지만 일본에 구축성공사례가 없고, 검증되지 않아 고객을 확보하는 데 쉽지 않았다고 한다.

지티원은 그러나 10년여 동안 지속적이고, 끈질긴 공략 끝에 하나 둘 고객을 확보해 왔고, 체인지 마이너에 대한 고객들의 신뢰 역시 서서히 향상되었다고 한다. 체인지 마이너에 대한 고객들의 신뢰도는 기존 고객들의 입소문을 통해 점차 확산됐고, 5년여 전부터는 영업에 탄력을 받기 시작해 최근 3년 동안 해외사업 누적 매출실적이 116억 원(라이선스)이나 됐고, 지난해에만 41억 원의 실적을 올렸다고 한다.

참고로 지티원 이수용 대표는 일본어를 전혀 할 줄 몰랐다고 한다. 그러나 지금은 일본 고객들과의 대화를 자연스럽게 하고 있고, 프레젠테이션도 직접 할 만큼 상당한 수준의 실력을 갖췄다고 한다. 그런 그의 적극적인 노력과 강한 의지, 그리고 기술지원 서비스는 일본 고객들로부터 높은 평가와 신뢰를 얻는데 많은 도움이 됐다고 한다.

이수용 대표는 “일본 시장을 공략하기 위해서는 일본어를 할 줄 아는 게 당연했다. 그래서 일본 방송이나 책을 통해 열심히 배웠고, 지금도 그렇게 하고 있다”며, “처음에는 의욕만 앞섰다. 그러나 그것은 비용만 쓰고 지쳐버리는 경우가 많다. 일본 시장 및 고객들에 대한 특성을 이해하고, 고객들로부터 신뢰를 얻는 게 가장 중요하다는 것을 알게 됐다”고 밝혔다.

아무튼 지티원은 ▲애플리케이션 거버넌스 ▲데이터 거버넌스 ▲금융 컴플라이언스 ▲비즈니스 룰 관리 ▲스마트 금융전자서식 ▲통합연계솔루션 등의 솔루션을 중심으로 시장을 공략하고 있다(상세 내용은 컴퓨터월드 10월 호 88쪽~91쪽 참조).

지티원은 전채 매출실적 가운데 해외 부문 매출실적이 20%를 초과해 해외시장에서의 독자 성장 가능성이 높아진 것으로 분석된다. 지티원은 일본 시장에서의 성장세를 바탕으로 중국과 동남아 시장 공략도 강화할 계획이다. 특히 올해 말에는 북미 시장 진출을 위해 이미 확보한 협력사와 파트너 계약을 체결할 것으로 알려지고 있다.

주력은 ‘애플리케이션 거버넌스와 금융 컴플라이언스’

또한 사용자 경험 중심의 새로운 UI를 구축, 멀티 OS(운영체제) 및 멀티 디바이스를 지원하는 웹UI와 실제 작업 비중을 중심으로 한 새로운 레이아웃을 적용했다. 이밖에 분석 지원언어 확대 및 개선 등 다양한 측면에서 기능을 크게 향상시켰다.

지티원이 개발 공급하고 있는 솔루션은 크게 6개 부문, 즉 ▲애플리케이션 거버넌스 ▲데이터 거버넌스 ▲금융 컴플라이언스 ▲비즈니스 룰 관리 ▲스마트 금융전자서식 ▲통합연계솔루션 등이다.

애플리케이션 거버넌스 솔루션은 지티원의 대표적인 주력 솔루션으로 체인지(Change)라는 이름의 제품군으로 구성돼 있다. 즉 변경영향분석(Change Miner), 형상관리(Change Flow), 소스코드 품질관리(Code Prism), 소스코드 보안 분석(Security Prism), 시스템 Gap 분석(Gap Miner) 등이다.

데이터 거버넌스 솔루션은 메타데이터관리(Meta Miner), 데이터 품질관리(DQ Miner), SQL 분석 및 관리(SQL Miner), 데이터 계보관리(DL Miner), 데이터 정제관리(DC Miner) 등의 제품군으로 구성돼 있다.

금융 컴플라이언스 솔루션은 자금세탁방지(ALM Express), Watch List Filtering(Watch Express), 자금세탁위험평가관리(RBA Express), 해외계좌신고(FATCA Express)등의 제품군으로 구성돼 있다.

비즈니스 룰 관리 솔루션은 ‘BR Miner’, 그리고 스마트금융전자서식 솔루션은 전자서식솔루션(i-Form)과 내용증명업무처리자동화(Certi Express) 등의 제품군을 갖고 있다. 통합연계솔루션 ESB와 전자금융MCI 솔루션은 통합연계솔루션 ESB와 전자금융MCI 솔루션인 ‘jStar’와 웹UI 컴포넌트 관리(GT works UI) 등으로 구성돼 있다.

“진출 의욕보다 고객들의 성향 분석이 먼저다” 이수용 지티원 대표이사 - 주로 일본 시장에서의 성과가 높게 나타났다. 진출 배경과 성장비결이 궁금하다. “일본 지사를 설립한 것은 이미 지티원의 전신인 아이티플러스 때이다. 그 때부터 계산하면 현재 15년째 일본 시장을 공략하고 있다. 처음부터 자체 개발한 SW를 수출하려는 목표를 갖고, 가장 먼저 문을 두드려 볼 만한 시장으로 일본, 중국, 동남아라고 판단하고 전략적으로 진출을 시도했다.” “동남아 시장의 경우, 반응은 괜찮았지만 규모의 경제 측면에서 부족한 측면이 있었고 중국은 어느 정도 성과가 있었지만, 작년에 한중 관계 경색으로 타격을 입은 측면이 있다. 지금은 현지 파트너 사 중심으로 서서히 회복해 가는 상황이다. 일본 시장은 SW에 관해서는 적절한 대가 지불, 과도한 가격 경쟁 유도 지양 등 선진 문화가 정착되어 있다고 본다. 이런 문화와 수출 제품의 일본 시장 수요가 맞아 떨어져 성과를 더 많이 내고 있는 것으로 파악된다.” - 첫 성과는 진출 시작 얼마 만이었고, 어떻게 수주했는지 궁금하다. “사실, 첫 고객 확보는 일본 진출 후 얼마 지나지 않아서 가능했지만, 의미 있는 성과가 지속적으로 이어지는 안정 단계에 접어드는 데는 10년 정도의 노력이 필요했다. 기술 집중적인 제품인 ‘체인지마이너’의 기술 경쟁력을 계속 높이는 한편 현지의 요구사항을 신속하고 적극적으로 제품에 반영하는 현지화 전략이 주효했다. 또한 일본 내의 IT 경력자를 채용해서 현지 인맥을 활용하는 전략도 주효했다.” - 이후 비즈니스는 어떻게 진행돼 오고 있는가. “의미 있는 실적의 지속적인 증가는 5~6년 전부터이다. 환율의 영향에 따라 실적 증감이 영향을 받았던 측면도 있었다. 대외적인 통제 불가능한 변수인 환율을 제외한다면, 대체로 일본의 경우 수요가 계속 일어났고, 그것이 실적 증가로 이어졌다고 본다.” “특히 일본 굴지의 기업들이 지티원의 제품을 도입한 사실들이 알려지면서 다른 기업들도 관심을 더 갖게 돼 실적향상으로 나타났다. 물론 이를 위해서는 각 개별 관심 기업들의 요구조건을 맞춰줄 수 있는 제품 경쟁력은 필수이다.” - 일본 시장 공략에서 가장 어려운 일과 극복해 수주한 비결이라면. “일본 시장 및 일본 고객사의 특성을 모르는 상태에서 그냥 의욕만 가지고 덤비다 보면 비용만 쓰다 지치는 경우가 많다. 제품 소개 후 반응은 나쁘지 않은데 계속 시간만 흘러가다가 결국 제품을 도입시키는데 실패하는 사례도 종종 본다. 일본 시장 및 고객 특성에 대한 이해, 일본 고객사의 신뢰 확보가 먼저 전제 되어야 한다는 것이 평소 지론이다.” - 까다롭기로 정평이 난 일본 고객들을 확보했다. 지티원만의 경쟁력이라면. “제품의 기능을 화려하고 풍부하게 만드는 노력 보다는 기본에 충실했다. 즉 엔진을 고도화하는데 많은 투자를 해왔다. 그리고 일본 고객사들이 자신들의 상황에 필요하다고 이야기하는 기능들을 주의 깊게 경청하여 제품에 반영해 왔다. 이런 점이 일본의 경쟁 솔루션들과의 차별점이라고 본다.” - 이 사장님은 일본어를 전혀 몰랐었던 것으로 알고 있다. 그러나 이젠 일본인들과 자유롭게 대화할 수 있을 정도의 실력을 갖춘 것으로 알고 있다. “현재까지도 일본 방송이나 책을 보면서 공부를 하고 있다. 끈기 있게 공부하는 것 외에 다른 비결은 없는 것 같다.” - 그 동안의 경험을 바탕으로 일본 시장에 진출할 경우 고려해야 할 가장 중요한 요소라면. “현지 시장의 수요에 대한 제품 적합성을 먼저 따져야 하고, 일본 고객사의 영업적 및 기술적 신뢰를 먼저 확보해야 하며, 제품의 현지화는 필수, 긴 시간이 소요되는데 따르는 경영자의 인내심, 지속적인 연구개발 투자 정도라고 생각한다.” - 다음 계획은. “북미 지역 진출을 위해 파트너 사와의 협력을 모색하고 있다.”