스콥정보통신(대표 김찬우 www.scope.co.kr)은 IP관리 및 네트워크 접근제어(NAC: Network Access Control) 솔루션을 제공하는 네트워크 보안 전문 기업이다. 스콥정보통신은 지난 1999년 6월 설립하기 전부터 네트워크 기술로 주목을 받기 시작했다. 즉 1998년 12월에 트래픽 분석 핵심 기술 엔진을 했는가 하면 1999년 3월에는 국내 최초로 네트워크 정보관리 시스템인 ‘넷킴이 독립형 V 1.0’가지 출시했다.
스콥정보통신은 이를 기반으로 비즈니스를 본격 시작했고, 일본 시장을 중심으로 해외시장 개척도 이미 17년여 전인 2001년부터 시작했다. 스콥정보통신의 설립자이자 대표이사인 김찬우 대표의 해외시장에서의 승부를 하겠다는 원대한 꿈 때문이라고 한다. 스콥정보통신은 이를 위해 제품도 글로벌 기준에 맞춰 개발했다고 한다. 해외시장 개척은 그러나 쉽지 않았다고 한다. 투자도 많이 했고, 말 못할 어려움도 많이 겪었다고 한다.
아무튼 스콥정보통신은 해외시장 공략에 집중한바 지난 2006년 수출의 날에 100만 불 수출의 탑을 수상했고, 2012년에는 해외 누적 수출 1000만 불을 달성하기도 했다. 또한 2009년 5월에는 중국 상하이에 현지 사무소를, 그리고 2012년 12월에는 일본 도쿄에 현지법인도 설립하는 등 해외 시장 개척에 적극 나섰다. 스콥정보통신의 이 같은 해외시장 공략은 자사 전체 매출의 20%를 차지할 만큼 해외시장에서의 입지를 탄탄히 굳혀나가고 있다. 스콥정보통신은 이 같은 성장세를 바탕으로 아시아태평양 지역을 넘어 미주, 유럽, 더 나아가 중동시장으로 점차 영역을 넓혀 나가고 있다.
‘IP스캔 NAC’은 네트워크 접근 사용자 차단·통제 솔루션
스콥정보통신의 주력 수출 소프트웨어는 ‘IP스캔 NAC’과 ‘스마트IP’이다. ‘IP스캔 NAC’은 보호하고자 하는 조직 내부의 네트워크에 설치돼 네트워크로 접근하는 사용자를 사전 인증 과정을 통해 차단하고 통제하는 네트워크접근제어 솔루션이다. 주요 기능을 보면 ▲사용자 인증 및 계정관리, 네트워크 접근통제, 보안 정책 준수, 무결성 검사 등 네트워크 접근제어 ▲IP/MAC 자원 관리, 비인가 IP/MAC 차단, 실시간 충돌 보호, 네트워크 장비 보호 ▲HW, SW 자산관리, 불법 SW 사용 통제, 보안 패치, SW 중앙 검색 등 IT 자산관리 등이다.
‘스마트IP’는 HW 일체형 네트워크 자원관리 및 레이어2 접근제어 솔루션으로 IP주소관리는 물론 DHCP서버 기능도 제공하는 올인원 솔루션이다. 또한 다기능 DHCP 서버를 내장하고 있어 DHCP 관리 대역 내의 스태틱(Static) IP 사용자 제어 및 DHCP IP 예약 기능, 타 DHCP 서버 사용 검출 등도 가능하다. 이밖에 IP관리 기능과 레이어2 네트워크 접근제어 기능을 통해 IP/MAC 자원 관리 및 비인가 사용자 접근 통제가 가능하다.
- 일본을 중심으로 해외시장 진출을 했는데, 그 배경이 궁금하다. “해외시장 진출은 회사를 설립할 때부터 목표를 설정했다. 즉 95년부터 99년 까지 미국 베이네트워크(BAY Networks) 한국지사에서 근무하면서 네트워크 장비의 전 세계 시장을 미국 기업인 시스코(CISCO), 베이(BAY), 쓰리콤(3COM) 등 미국 회사가 거의 다 차지하고 있다는 것을 알았다. 우리나라도 이들 제품들이 거의 다 장악하고 있었다. 해서 스콥정보통신을 설립(1999년 6월)했고, 목표도 해외시장이었다.
“우리도 한 번 넓은 시장을 향해 제품을 팔아보자는 꿈을 가지고 있기 때문이다. 제품은 인프라 장비 시장이 끝난 후 주도할 가능성이 높다고 판단되는 ‘인프라 관리 제품, 즉 트래픽관리제품(Traffic management)’에 초점을 맞췄다. 약 6개월여 동안 제품 개발에 집중했고, 갖고 있던 모든 자금도 쏟아 부었다. 검증되지 않은 제품이었지만 겁 없이 해외시장을 공략했다. 시장은 주로 동남아 위주였고, 은행을 중심으로 공략했지만 품질에 너무 많은 문제가 발생해 결국 실패하고 말았다.”
- 어떻게 극복했나. “해외시장 개척이라는 꿈에 너무 집착한 나머지 국내 시장도 소홀했고, 경영이 점점 힘들어져 갔다. 해외 시장 매출은 전무했고, 국내시장 역시 제품 문제로 매출에 어려움을 겪어 직원들 급여도 제대로 못 줬다. 이를 극복하기 위해 투자자들을 비롯해 친구들까지도 찾아가는 등 정말 많은 곳을 뛰어다니며 하나하나 해결했다. 해서 국내에서 가장 반응이 좋은 제품 위주의 영업에 집중했다. 그 제품이 스콥정보통신을 대표하는 IP주소관리 제품인 ‘IPSCAN’이다.”
“이 제품을 중심으로 해외시장보다는 국내시장, 특히 국내 굴지의 대기업들과 공공기관, 금융기관에 영업력을 집중했고, 다행히 고객들로부터 높은 평가를 받아 매출이 급증하기 시작했다. 결국 국내 시장에서의 검증이 됐다는 자신감에 또다시 2004년부터 해외시장 진출을 준비하기 시작했다. 예를 들어 국내에서 열리는 해외바이어 초청 전시회를 비롯해 미국 라스베가스에서 열리는 해외 전시회 등에도 참여했다.”
“해외 전시회는 너무 비싸 직접 참여는 어려워 제품소개서를 그 전시회에 참여한 기업들에게 돌려서 소개하기도 했고, 대리점도 확보했다. 2003년 국내에서 열리는 해외 바이어 초청 전시회에서 일본의 한 판매회사를 만났고, 그 회사는 처음에는 많은 관심을 갖다가 무관심해졌다. 그런데 1년여 기간이 지난 2004년 중순쯤 일본에서 판매를 해보겠다는 연락이 왔다. 이후 10개월여 동안 스콥정보통신과 제품에 대한 모든 조사를 마친 후 협력계약을 체결했다. 일본시장이 얼마나 치밀하고 철저한지를 그 때 알게 됐다.”
신뢰 형성이 매출보다 더 중요
- 이후 어떻게 개척해 왔나. “그 때부터 시작된 일본 시장은 소규모 고객을 위주로 공략했고, 2005년 3/4분기쯤 세계최대기업인 일본자동차 회사를 고객으로 확보했다. 당시 규모는 약 100만 불 정도였다. 해외시장 진출 6년만이다. 일본에서의 경쟁 전략은 평범하면서도 쉽지 않은 완벽한 품질이었고, 대리점과의 관계는 정직함이었다. 그 대 감흥은 말로 표현하기가 어렵고, 계약 소식을 전화로 듣고 한참을 멍하고 서 있었던 기억이 난다.”
- 첫 성과 이후 어땠나. “해외시장은 일반적으로 랜딩하기 까지가 많은 시간이 걸린다. 그 시간까지 꾸준한 노력이 필요하다. 더욱이 지속적으로 공략한다는 것은 참으로 어렵다. 지금도 예외는 아니다. 결국 경쟁력은 품질이고, 더 많은 노력이 필요하다. 한국보다는 절대적으로 냉정하다.”
- 일본 시장에서 가장 어려운 일과 그것을 극복한 비결이라면. “일본시장은 첫째도 품질이고 둘째도 품질이고 셋째도 품질이다. 그리고 정직이 밑바탕이라고 생각한다.”
- 일본 고객들을 확보할 만한 스콥정보통신 제품의 경쟁력이라면. “많은 기능 보다 필요한 기능이 문제없도록 하는 것이 더 우선이다. 그래서 일본시장은 안정성이 입증될 때까지 많은 검증과 시간을 필요로 한다. 결국은 신뢰형성이 매출보다도 더 중요하다고 생각한다.”
- 다음 계획은 무엇인가. “지금까지의 해외 판매 경험을 바탕으로 판매방식을 직접 판매에서 서비스 위주로 바꿔 나갈 계획이다. 제품 사용을 좀 더 쉽게 해줄 수 있기 때문이다. 특히 IT전문가를 고용하기 쉽지 않은 중소기업에서 전문 서비스를 받을 수 있도록 강화 할 생각이다. 아울러 데이터의 외부 유출을 우려하는 고객들을 위해 임대사업도 추진 중이다.”
