[컴퓨터월드] 국내 SW 솔루션 전문기업들이 해외시장 진출을 적극 시도하는 사례가 점차 늘고 있다. 국내 시장의 성장한계, 소프트웨어 가치 저평가, 치열한 경쟁으로 인한 수익감소 등 여러 가지 이유가 있겠지만 기본적으로 그만큼 경쟁력을 갖췄기 때문이라는 게 관계 전문가들의 분석이다. 즉 과거 10년여 전과는 달리 성능 및 기능, 서비스 지원 등에서 글로벌 제품들과 맞 경쟁을 벌일 만큼 상당한 수준에 올라왔다는 것이다.

특히 일부 솔루션들은 해외 기업들이 먼저 테스트 등의 충분한 검토를 끝낸 후 공급하겠다고 찾아온다고 한다. 공략 시장도 미국 위주에서 일본을 비롯해 베트남, 싱가포르, 말레이시아 등의 동남아시아, 심지어는 아프리카 등으로까지도 확대하고 있는 것으로 조사되고 있다(본지 2017년 11월호 ‘해외에서 인정받은 국산SW’ 부록 참조).

본지는 이에 따라 글로벌 시장 진출을 원하는 기업들의 모임인 ‘KGIT(Korea Global Information Technology)’의 조규곤 회장을 만나 해외시장 진출 기업들이 가장 필요로 하는 게 무엇이고, 어떻게 하면 시장진입을 성공적으로 할 수 있는지 등 여러 가지 관련 사안들에 대해 의견을 들었다.

조규곤 회장은 (주)파수닷컴 대표이사로 DRM(문서보안관리) 솔루션을 세계 최초로 상용화시켰고, 지난 2000년 6월 설립과 함께 미국 시장을 타깃으로 수출을 시도해 지금까지 지속적으로 공략하고 있다. 미국 시장에서만 약 20억 원의 매출실적을 올리고 있고, 관련 분야에서는 경쟁 제품이 없을 만큼 성능이나 기능면에서는 높은 평가를 받고 있는 것으로 알려지고 있다.

조 대표는 “미국 시장에서의 성공은 쉽지 않지만 그래도 지속적인 도전을 통해 한국인도 글로벌 SW기업으로 성장할 수 있는 가능성을 보여주고 싶다”는 게 그의 오랜 꿈이라고 밝혔다. KGIT가 조규곤 대표를 회장으로 선출한 이유가 바로 여기에 있었음을 알게 됐다.

KGIT는 기존 여타 협의회 단체들과는 달리 독립 성격이 강하다. 즉 정부부처 산하의 협의회가 아니다. 때문에 간섭을 받지 않고 독립적으로 운영하고 있다. 많은 SW 전문기업들이 “이젠 수출이 답이다”라고 외칠 만큼 해외시장 진출을 시도하는 시기에 KGIT의 역할 및 존재가치가 그 어느 때보다 중요할 것임에 분명하다. 

글로벌 시장 진출 위한 CEO들의 모임 ‘KGIT’

- KGIT는 어떤 단체인가.

“글로벌 시장진출을 원하는 IT 기업 CEO들의 모임이다. 즉 SW 전문기업 중 수출을 하고 있거나 시도할 의향이 있는 기업들로 모인 친목단체이다. 해서 수출과 관련된 정보 공유, 상호 격려 및 협력, 사례 발표 등을 통해 해외시장 진출에 도움을 주고받고 있다. 특히 수출과 관련된 여러 가지 애환, 즉 다른 모임에서는 쉽게 들을 수 없는 생생한 히든 스토리(hidden story)를 들을 수 있다는 게 가장 좋다고 생각한다. KGIT는 지난 2009년 설립했고, 회원자격은 크게 제약이 없으며, 현재 40명의 기업대표들이 회원으로 가입돼 있다. 참고로 지난해에는 일본 시장 공략을 위한 전략으로 일본을 직접 방문해 일본 협력사들과의 미팅을 가진 바 있다. 올해는 싱가포르에서 가질 예정이다.”

KGIT는 사단법인으로 등록을 하지 않는다고 한다. 그 이유는 사단법인은 정부부처의 산하로 등록해야만 하는데, 그렇게 되면 간섭을 받게 돼 독립적으로 활동하기가 쉽지 않기 때문이라고 한다.

- 회원들 가운데 실질적으로 해외시장에 진출한 기업은 얼마나 되고, 주로 어떤 지역에 진출하고 있으며, 성과는 어떤가.

“40개 회원사 중 절반 이상이 해외시장에 진출해 있고, 10여개는 진출을 준비하고 있으며, 나머지는 진출에 많은 관심을 갖고 이것저것 알아보고 있는 것으로 파악된다. 주로 공략시장은 일본과 베트남, 인도네시아, 말레이시아 등의 동남아 지역이다. 일부 기업은 아프리카와 남아메리카 지역도 진출을 시도하고 있는 것으로 파악된다. 이노로스, 지란지교소프트, 포시에스, 이글루시큐리티, 지니언스, 이스트소프트, 파이오링크, 오비고 등이 대표적인 기업들이다. 물론 파수닷컴도 미국을 중심으로 동남아 시장에 진출을 시도하고 있다. 성과는 아직 미미하지만 해가 갈수록 그 성과는 점점 더 높아지고 있는 게 사실이다.”

SW전문기업, 해외시장 노크 사례 급증

- 국내 SW 전문기업들이 최근 몇 년 사이에 해외시장을 노크하는 사례가 늘어나고 있는 것으로 파악되는데, 그 배경이 무엇이라고 보는가.

“해외시장 진출을 시도하는 기업들은 국내 시장에서 어느 정도 자리매김을 한 기업들이 많다. 다시 말해 성장의 한계를 느꼈고, 15년 이상 20년 안팎의 기술개발 및 서비스 지원력, 그리고 영업력 등에 있어서 자신감을 가졌기 때문이라고 생각된다. 물론 일부 기업들은 국내에서의 성장을 바탕으로 해외시장에 진출했지만 당초 기대에는 크게 못 미친 것으로 알고 있다. 그 이유는 해외시장에 적합한 솔루션을 준비하지 못했기 때문이라고 본다. 제 경험을 바탕으로 말씀 드리면 미국 시장의 경우 타 제품에 비해 경쟁력이 무엇이냐? 라는 질문을 많이 받는다. 이에 대해 국내 대다수 기업들은 ‘가격이 싸다’라는 답변을 주로 한다. 그러나 미국 고객들은 가격보다 성능이나 기능의 차별화, 즉 글로벌 수준의 품질을 요구한다.”

- 국내 SW(상용 패키지 소프트웨어) 전문기업들이 해외시장을 공략할 만큼 경쟁력을 갖췄다고 보는가.

“결론부터 말씀 드리면 우리나라 SW기업들은 체력이 약한 편이다. 다시 말해 글로벌 시장에서의 경쟁력이 그렇게 강한 편은 아니라고 본다. 사실 국내 IT산업의 역사는 약 60여년인데, 세계적인 기업은 아직 없다. 특히 B2B SW솔루션은 더더욱 그렇다. 그 이유는 산업정책을 SW 중심이 아닌 SI사업에 초점을 맞췄기 때문이라고 생각한다.”

“기술 개발을 통한 어떤 결과물을 가지고 있어야만 부가가치가 높은데, 우리나라는 SI사업에 초점을 맞춰 기업별 그룹 SI사를 만들어 SI와 SM까지 비즈니스를 펼쳐 규모를 키우는 데 더 많은 노력을 기울였다. 그러나 SI는 사람을 팔아먹는 비즈니스일 뿐 기술을 기반으로 한 부가가치사업은 아니다. 더욱이 대기업들은 자 그룹 계열사인 SI사를 통해 시스템을 공급받는, 다시 말해 외부 기업들의 진입을 차단시켜 공정한 경쟁시장을 형성하지 못했다. 그러다 보니 독자 개발 SW 기업들은 SI사들을 통해 공급하거나 아니면 용역개발을 통해 판매하는, 다시 말해 SW가격을 제대로 인정받지 못하는 상황이었다.”

“특히 대기업 SI사들은 국산 보다는 외산을 더 선호하는 경향이 짙었다. 물론 당시 국내 SW제품들의 성능 및 기능 등에 있어 외산에 뒤떨어진 것은 사실이었지만 독자 개발 SW보다 수익창출에 더 많은 관심을 가진 것은 사실이다. B2B 솔루션 기업들이 어려움을 겪고 있고 체력이 약한 이유가 바로 이런데 있다고 본다. 아무튼 지금은 상황이 많이 달라졌다. 글로벌 시장을 노크할 만큼 경쟁력을 갖춘 솔루션들이 속속 등장하고 있고 성과를 올리고 있는 기업들도 점차 늘어나고 있다.”

“기본적으로 글로벌 시장을 공략하기 위해서는 첫째 제품 포지셔닝(positioning)이 중요하고, 두 번째는 글로벌 시장에 적합한 SW를 개발해야만 하며, 세 번째는 국내 시장에서 잘 팔려야만 한다. 그래야만 해외시장을 공략할 자금을 마련할 수 있기 때문이다.”

해외시장 개척은 채널확보가 가장 중요

- 파수닷컴은 설립과 함께 해외시장 진출을 시도했다. 그 동안의 경험을 바탕으로 해외시장 진출을 위해서는 어떤 준비를 해야만 한다고 보는가.

“앞서 말씀 드린 것처럼 처음부터 미국 시장을 타깃으로 경쟁제품과의 차별화에 초점을 맞춰 개발했다. 파수닷컴의 주력 솔루션 가운데 하나인 문서보안의 경우 미래 사상, 즉 로드맵을 갖고 개발했다. 당시 미국 시장은 문서보안에 대한 인식이 낮아 국내보다 DRM 산업이 형성되지 않은 상태였다. 해서 파수닷컴의 DRM 기술력은 미국에서도 통할 것으로 판단, 세계 보안 행사들을 적극 참여하는 등 판매채널 구축 및 사업 확장에 적극 나섰다. 그러나 18년여 기간이 흘렀는데도 여전히 어렵다. 한국 SW에 대한 인식이 별로 좋지 않기 때문이다.”

“미국 시장은 편견이 심한 것은 아니다. 미국 고객들은 주로 ‘무엇 무엇이 되느냐?’라고 묻는 경향이 짙다. 해서 되는 것만 요구한다. 또한 다른 것은 언제 되느냐만 묻고, 기존 제품에 대한 수정 요구는 하지 않는다. 다시 말해 다양한 기능의 제품보다 한 개의 기능이라도 고민을 충분히 한 다음 완성된 패키지를 개발하는 게 가장 중요하다고 본다. 그런 반면 우리나라 SW기업들은 대다수가 ‘고객들이 요구하면 개발해 주면 된다’라는 생각을 많이 갖고 있다. 그러나 미국은 각 기능별 완성도가 높은 것을 더 선호한다.”

“미국 시장은 땅덩어리가 큰 만큼 판매채널 확보가 무엇보다 중요하다고 생각한다. 그러나 이를 확보하기가 만만치 않다. 파수닷컴은 미국 시장이 주공략 지역이고 패키지와 라이선스 위주로 공급하고 있다. 미국 지사는 워싱턴DC에 있고, 10개의 판매채널들을 통해 공급하고 있다. 일본 시장은 주로 패키지 위주로 공급하고 있고, 지난 2016년 1개의 파트너를 확보했고, 주로 애플리케이션 보안 솔루션인 ‘스패로우(Sparrow)’를 공급하고 있다. 이밖에 베트남, 중국 지역도 각각 1개의 판매채널을 확보해 공급하고 있다.”

“참고로 일본은 매뉴얼대로 기능이 되느냐를 가장 중요하게 생각한다. 따라서 매뉴얼에 초점을 맞춰 개발한 솔루션 공급이 유리하다. 특히 일본은 채널이 단계적으로 돼 있는 만큼 의사결정 과정이 복잡하다. 그런 반면 미국은 의사결정과정이 오픈돼 있어 심플(simple)하다.”

문서보안 시장은 국내 1위

- 파수닷컴은 지난 2000년 6월 설립, 올해로 19년째를 맞이하고 있다. 짧지 않은 기간이고, 쉽지 않은 비즈니스인데, 그 동안 어떻게 성장 발전해 왔는가.

“지난 1999년 10월 삼성SDS 사내벤처로 시작해 2000년 6월에 분사해 (주)파수닷컴을 설립했다. 당시 영화, 음반, 게임 등 다양한 디지털 콘텐츠가 쏟아졌고, 이러한 콘텐츠들이 무단으로 복사되고 유통되는 등 불법 사용이 많아지면서 어려움을 겪는 기업들을 대상으로 디지털 콘텐츠 유통자의 저작권을 보호하는 서비스를 제공했다. 해서 콘텐츠에도 반드시 보안이 필요할 것으로 판단, DRM 기술을 디지털 문서에 적용시킨 문서보안 솔루션을 출시했다. 이 같은 솔루션은 새로운 비즈니스 모델이 되면서 설립 5년 만에 첫 흑자를 기록할 만큼 성장세가 빨랐다. 더욱이 일반 문서에도 보안이 필요하다는 인식이 확산돼 본격적인 성장기에 진입하게 됐다.”

“매출이 안정적인 궤도에 올랐을 때인 지난 2007년에는 고품질 소프트웨어 개발 환경을 마련하기 위해 소스코드 정적분석도구인 ‘스패로우(Sparrow)’를 출시했다. 이와 함께 해외 시장 진출을 위한 본격적인 투자도 함께 병행됐다. 세계적인 소프트웨어를 만드는 것이 회사를 설립한 궁극적인 목표였기 때문이다. 특히 미국 시장은 문서보안에 대한 인식이 낮아 국내보다 DRM 산업이 형성되지 않은 상태였기 때문에 파수닷컴의 DRM 기술력은 미국에서도 통할 것이라고 믿고 미 시장 진출을 위해 박차를 가했다.”

“스패로우는 시큐어코딩 의무화에 따른 신규 시장을 선점하게 되면서 공공판매 1위를 달성함은 물론, 금융, 제조, 의료 등 다양한 레퍼런스를 확보하며 애플리케이션 보안 분야의 매출을 확대해 나갔다. 2015년 초에는 업무 효율성과 생산성을 높일 수 ‘랩소디(Wrapsody)’도 출시했다. 올 하반기에는 B2B 시장을 넘어 B2C 시장 공략을 위해 메모앱 서비스인 ‘디지털페이지(DigitalPage)’를 출시하는 등 2020년 글로벌 100대 소프트웨어 기업으로의 비전 달성을 위해 사업 다각화를 추진하고 있다.”

스패로우(Sparrow) 사업부 5월 독립

- 애플리케이션 보안 솔루션인 스패로우 사업부를 별도 법인으로 독립시킨다고 발표한 바 있는데, 그 배경이 무엇인가.

“스패로우는 소프트웨어 개발 완료 전에도 프로그램 소스코드 상에 존재하는 잠재적인 실행오류와 코딩 표준 위배사항, 보안약점, 불필요한 코드까지 빠짐없이 검출해 안전한 소프트웨어를 개발할 수 있도록 지원하는 최적의 정적 분석 도구로 평가된다. 스패로우는 또 실행오류와 함께 MISRA, JPL, BSSC, HIS 등 다양한 산업의 국제 표준 규격은 물론, 행정자치부 SW개발보안 가이드, CWE, OWASP, CERT를 지원함으로써 품질과 보안 영역 모두 포괄적으로 적용할 수 있다. GS인증과 ISO26262인증을 통해 품질과 기술력도 검증 받았다.”

“특히 이 제품은 국내 최초로 소스코드 보안약점 분석도구 CC인증 획득은 물론 애플리케이션 보안 테스팅(Application Security Testing, AST) 매직 쿼드런트에도 등재되기도 했다. 그래서인지 지난해만 60억 원 이상의 매출실적을 기록할 만큼 성장세가 빠르다. 다시 말해 별도 법인으로 사업을 펼쳐도 그만한 가치가 충분히 있다고 본다. 때문에 별도 브랜드로 성장시키는 게 훨씬 더 나을 것으로 판단된다. 따라서 3월 말에 주주총회를 거쳐 오는 5월 독립 법인으로 출범시킬 계획이다. 회사명도 ‘스패로우(Sparrow)’로 이미 정했다.”

- 파수닷컴만의 장점이라면.

“파수닷컴이 개발한 솔루션 가운데 대표적인 데이터 보안 시장의 경우 국내 이 시장의 약 70%를 점유하고 있을 만큼 선두 주자라 생각한다. 마이크로소프트(Microsoft), 델EMC, 어도비(Adobe) 등 몇몇 글로벌 IT기업들이 기업용 문서보안 솔루션을 제공하고 있으나 자사의 일부 문서 관련 프로그램만 지원하는 수준이다. ‘파수 엔터프라이즈 DRM(Fasoo Enterprise DRM)’과 같은 솔루션은 북미 시장에서도 찾기 힘들만큼 독보적이다. 파수 엔터프라이즈 DRM은 문서의 내용, 등급, 위치, 사용자의 그룹 및 역할, 디바이스 환경 및 애플리케이션 종류, 시간 등 리치 컨텍스트(Rich Context) 정보를 활용하여 열람, 편집, 인쇄 및 워터마크 인쇄, 캡처 등 문서에 대한 사용자의 세부 권한을 유연하고 동적으로 적용할 수 있도록 한다.”

“애플리케이션 보안 시장 역시 파수닷컴이 시장점유율 1위로 이 시장을 주도하고 있다. 문서관리 솔루션인 ‘랩소디(Wrapsody)’는 지금까지 존재하지 않았던 새로운 콘셉트의 솔루션으로, 현재 경쟁 제품이 없다고 해도 지나치지 않다고 본다. 참고로 랩소디를 적용한 문서를 최초 1회 공유하면 해당 문서의 저장 위치와 상관없이 문서 열람 시 최종 버전으로 자동 동기화된다. 따라서 문서의 버전이 업데이트될 때마다 사본을 저장하거나 별도로 공유하지 않아도 언제 어디서나 최신 정보를 확인할 수 있다.”

“이와 함께 중복 없이 모든 문서를 자동으로 백업하고 백업된 문서는 언제 어느 장치에서나 복원하여 사용할 수 있어, 랜섬웨어에 감염될 경우에도 파급을 최소화할 수 있다. 또한 개별 파일 단위로 사용자 접근 권한을 적용하고 사용 내역을 추적할 수 있어, 문서 보안은 물론 조직의 업무 경쟁력을 높일 수 있는 인사이트를 통해 스마트워크 환경까지도 구축할 수 있다. 이처럼 기술력을 기반으로 개발한 솔루션들이 각 부문에서 시장을 주도할 만큼 높은 평가를 받고 있다.”

한편 조규곤 회장은 비즈니스를 좋아하는 이유를 “다른 사람도 좋고 나도 좋을 수 있는 제품을 개발하려고 노력했고, 그것을 찾기 위해 많은 노력을 기울였다. 결국 그 해답을 찾아냈고, 그 해답을 찾는 노력이 좋기 때문이다”라고 밝혔다.

파수닷컴이 문서보안 솔루션을 비롯해 여러 솔루션들이 각 부문에서 높은 평가를 받는 이유가 바로 여기에 있었음을 알게 됐다. 조 대표는 “한국인도 글로벌 소프트웨어 기업으로 성장 할 수 있음을 보여주고 싶다”는 게 미래의 꿈이라고 밝혔다. 그의 꿈이 이뤄지는 것은 시간문제임을 알게 됐다.