바젤Ⅱ·SWIFT 관련 솔루션으로 확대, 타깃 세미나 통해 수요 발굴
지난 7년간 브리오 제품을 국내에 공급하고 있는 닉스테크는 리포팅 툴 시장이 포화상태라고 판단, OLAP과 포탈 시장을 적극 공략할 계획이다. 이는 브리오소프트웨어가 하이페리온에 인수됨으로써 기존 브리오 제품군 외에 추가적으로 하이페리온 제품을 취급할 수 있을 것으로 기대하고 있기 때문이다. 따라서 올 초부터 BI에 대한 영업과 마케팅을 강화해 온 닉스테크는 내년부터는 본격적인 BI전문기업으로서의 위상을 다져나갈 계획.
닉스테크는 이를 위해 최근 기술과 영업 인력을 보강하는 한편, 솔루션 중심에서 고부가가치 프로젝트 수행 및 BI 중심의 리딩 솔루션 창출 및 제공 쪽으로 초점을 옮겨가고 있다. 또 하이페리온의 브리오 인수 작업이 완료됨에 따라 기존 리셀러를 재정비하고, 신규 리셀러를 추가로 모집해 공격적인 영업을 진행할 예정이다.
그리고 주요 공략 대상도 올해의 경우 금융과 제조였다면, 내년에는 공공과 금융을 중심으로 하되 활동기준원가관리(ABC/M)와 성과관리(BSC) 솔루션을 중심으로 공략해 간다는 전략이다.
렉스켄, 파워플레이 사용고객 중심 BSC·플래닝 영업 강화
렉스켄이 올 하반기와 내년에 주력하려는 분야는 코그노스에서 올해 발표한 웹 리포팅 솔루션인 '리포트넷'. 렉스켄은 기존 고객을 중심으로 리포트넷을 소개하고 있으며, 이와 연계해 CPM 시장의 진입을 위해 BSC 솔루션인 '코그노스 매트릭스 매니저'와 플래닝 솔루션인 '코그노스 플래닝'을 적극적으로 알릴 예정이다. 특히 코그노스 OLAP솔루션인 '파워플레이' 사용 고객을 중심으로, 코그노스 매트릭스 매니저와 연계해 보여줄 수 있는 다양한 성과측정 방법과 손쉬운 KPI 도출, 드릴 다운을 통한 상세한 분석기능 등의 강점을 부각시켜 구매를 유도할 계획이다.
한편, 금융과 통신 시장을 중심으로 각종 데이터 품질관리의 중요성이 점차 확대되고 있는 만큼 작년부터 공급해 온 '트릴리엄 소프트웨어'의 영업에도 박차를 가할 예정인데, 현재 이 제품을 사용하고 있는 6개 글로벌 기업들의 사례를 전파, 솔루션의 장점을 부각시켜 실수요로 이끈다는 전략이다. 렉스켄은 이외에도 보다 타깃화된 마케팅을 위해 집중고객을 선별해 타깃 마케팅을 실시하는 한편, 내년 상반기 유수의 컨설팅업체와 공동으로 경영자 초청 성과측정관리(CPM) 조찬 세미나를 계획하고 있다.
벤츄라 컨설팅, 산업별 성공사례 전파와 기술지원·컨설팅에 집중
엑츄에이트(Actuate) 총판인 벤츄라 컨설팅은 엑츄에이트 제품군 특성상 금융과 보험, 증권, 텔레콤, 대기업 등 전산 환경의 규모가 크며, 사용자의 요구가 다양하고 복잡한 기업을 주력 분야와 목표시장으로 삼고 있다.
특히 엑츄에이트가 DW, CRM, EIP, EIS, 정보계, 기간계, EUC(End User Computing)등 모든 분야에 적용 가능한 확장성 있는 솔루션인 만큼 각 프로젝트 단위는 물론 프로젝트와 프로젝트와의 연계, 나아가서는 전사적 표준화 툴로 적용될 수 있도록 노력하고 있다. 따라서 벤츄라 컨설팅은 각 산업별 전문성과 노하우를 보유한 협력사 중심의 영업 전략을 취하고 있는데 산업별 선도기업의 엑츄에이트 성공사례를 바탕으로 영업을 강화하고 있다. 특히 성공사례와 고객의 만족도가 영업 추진에 무엇보다 효과적임을 감안해 판매 중심만의 전략이 아닌 성공사례 구축을 위한 기술지원과 컨설팅을 제공하는데 노력을 집중하고 있다.
벤츄라 컨설팅은 '엑츄에이트 V7' 출시를 계기로 국내 성공사례 발표 및 제품 런칭을 위한 대규모 세미나를 실시하는 한편 마케팅을 한층 강화할 계획이다.
세이전트 코리아, 닥원 등 새 제품군 내년부터 본격 판매
ETL 및 OLAP 통합솔루션이라는 장점을 최대한 살려서 데이터웨어하우스를 구축한 대기업 과 금융권에는 DW를 보다 활성화시킬 수 있는 '세이전트 EII'를, 부서 또는 업무 단위의 데이터마트를 구축하는 곳에는 ETL 및 OLAP을 소개, 수요를 끌어낼 계획이다.
따라서 세이전트 OLAP은 실제 현업 사용자들이 필요한 절차적 심층 분석이 가능한 유일한 솔루션이라는 점을 강조하고, ETL은 연말을 전후에 포팅이 완료될 것으로 기대되는 IBM AIX, HP-UX 지원 버전을 중심으로 공격적인 마케팅과 영업 활동을 전개할 방침이다. 이와 관련해 세이전트코리아는 우선 이 달 중에 세이전트의 새 버전인 'V5.0 발표회'를 개최할 예정이다. 한편, 세이전트 코리아는 내년부터 본사를 인수한 그룹원이 보유한 데이터 품질관리 SW인 '데이터사이트(datasight)'와 커스터머 커뮤니케이션 매니지먼트(Customer Communication Management) 제품인 '닥원 스위트(DOC 1 Suite)'에 대한 영업도 진행할 계획이다. 세이전트 코리아는 세이전트 제품군은 직접 판매 형태를 그대로 유지하되, 새로 공급하게 될 닥원은 금융과 통신서비스, 공공 등 산업별로 파트너를 모집, 독점 판매할 수 있도록 하고 한국 지사에서는 마케팅과 프리세일즈를 지원하는 방안을 고려 중이다.
엠투소프트, e코퍼레이션JP 통해 일본 영업 강화
엠투소프트의 주력 시장은 역시 '리포팅 툴'. 현재는 물론 지속적으로 관심을 갖는 시장은 생산·판매·물류·회계·인사 부문 등 각종 통계 및 양식 보고서의 생성이 필요한 일반 기업과 CRM, ERP, EDMS 등과 같이 데이터베이스를 기반으로 애플리케이션 소프트웨어 연동에 의한 리포팅 솔루션이 필요한 IT 관련 분야, 인터넷 민원 서비스 및 조달·계약 사무처리 등이 필요한 공공기관, 인터넷 뱅킹과 창구 업무 및 방카슈랑스 시스템이 적용되는 금융기관, 인사·군수·조달 등 국방 전 분야, 성적증명서·졸업증명서 등 학사업무 및 제증명 발급이 필요한 교육기관, 전자처방전과 각종 통계자료의 보고서 생성이 필요한 의료기관 등이다.
엠투소프트는 국내 일반 기업고객 대상으로는 ERP와 CRM, SEM 등 패키지 솔루션 도입과 관련하여 영업력을 강화하고 있으며, G2B·농협 등 전국 단위 사업의 성공적인 적용사례를 기반으로 공공부문과 금융권의 방카슈랑스 시스템 구축 고객을 지속적으로 공략할 방침이다. 또한 해외시장 진출 차원에서 일본내 리포트 디자이너 공급에 대한 총판계약권을 갖고 있는 e코퍼레이션JP와의 협력을 통해 일본의 전자정부 구현 및 각종 SI에 리포트 디자이너를 공급해 시장을 확대할 예정이다.
한편, 리포팅 툴 전문기업에서 BI 솔루션 전문기업으로의 도약을 위해 쉬프트정보통신과 함께 개발하고 있는 X인터넷 기반의 BI솔루션인 '심포닉스(SymphonyX)'를 다음달 출시, X인터넷 시장을 새롭게 공략할 계획이다.
올랩 컨설팅, BI 플랫폼 업체와 제휴 대기업 중심 영업
올랩 컨설팅은 CPM(Corporate Performance Management) 프로세스가 갖는 Strategy Formulation, Planning & Budgeting, Performance Monitoring, Forecasting, Report & Anaysis 분야의 통합 솔루션인 컴쉐어(Comshare) MPC를 갖고 기업이 전략 경영제체를 구축하도록 지원하는 것이 목적이다.
따라서 목표시장은 제조, 금융, 유통, 서비스 등 기업의 업종에 관계없이 전략경영의 CPM 프로세스를 알고, 도입하여 경영의 효율성을 기하고자 하는 기업. 올랩 컨설팅은 이런 기업들을 대상으로 MOU를 체결한 삼일회계법인 컨설팅본부와 공동으로 영업을 진행해 가면서, 기술적으로는 BI플랫폼 업체와 제휴해 대기업 중심의 영업을 하고 있다.
포시에스, 채널과 영업조직 정비 SMB시장 선점 나서
포시에스는 공공, 통신, 금융 등 영업과 마케팅을 집중해 온 대기업 시장을 지속적으로 공략하는 한편, SMB 시장을 선점해 간다는 전략이다. 포시에스는 산업자원부의 지식기반 전자정부 구현사업이나 기타 전자정부 관련 프로젝트, 금융시장의 방카슈랑스, 통신시장 프로젝트 등에서 웹 리포팅 솔루션의 수요가 여전히 있는 만큼 기존의 대형 시장에 대해 지속적으로 사업을 펼치는 한편, 채널 중심의 비즈니스와 영업 조직의 재정비를 통해 SMB시장을 공략, 선점한다는 계획이다.
이를 위해 포시에스는 기존의 20여개 채널과의 관계를 강화해, 채널과 함께 엔드유저 계층을 직접 공략하고, SMB시장을 전담할 채널을 별도로 선정해 지속적인 커뮤니케이션을 통해 피드백을 얻을 수 있도록 할 방침이다. 포시에스는 또 채널들에 대한 영업지원 정책을 보완하고 기술 교육 시스템을 체계적으로 재수립해 제시, 협력업체와의 관계를 보다 강화하는 한편, 내부 영업 조직을 공공과 금융, 통신 등 산업별로 재편해 공격적인 영업을 추진하고 있다.
한국어센셜소프트웨어, 데이터 통합 제품군과 바젤II SW로 관련 산업 공략
한국어센셜이 주력으로 삼는 제품은 '기업통합스위트(Enterprise Integration Suite)'등 데이터 품질관리 제품군(QualityStage, ProfileStage and AuditStage)과 금융권의 바젤II나 SWIFT 등과 관련된 특화된 산업적 인프라를 갖춘 소프트웨어, 그리고 다량의 데이터에 대한 실시간 분석 요구에 부응하기 위한 실시간 데이터 통합 컴포넌트인 '리얼타임 인티그레이션 서비스(Real-Time Integration Services)'제품군. 한국어센셜은 이 제품군들의 판매를 위해 우선, 기존 고객사들에서 신규 구입이 이뤄질 수 있도록 신제품에 대한 영업을 강화할 계획이다. 이를 위해 한국어센셜은 기존 ETL 고객들을 대상으로 RTI 서비스, Parallel Extender, DataQuality 제품 등에 대한 이해를 높이고 다양한 지원정책을 제공함으로써, 데이터 품질과 통합 관련 제품에 대한 구매를 유도하고 있다.
한국어센셜은 또 데이터 품질관리에 대한 신규수요 창출에 나선다. 어센셜은 본사의 한국 시장 지원정책에 힘입어, 자사 제품군들의 한글화가 이뤄진 데다 국내 고객들의 데이터 품질과 표준화에 대한 관심도가 높아진 만큼 이 분야의 신규 수요를 일궈내, 기업 데이터 통합시장에서의 선두 입지를 다진다는 계획이다. 따라서 각 산업별 특성에 맞게 특화된 컨설팅 서비스와 주력 제품군에 대한 영업을 강화할 방침이다.
한국어센셜은 이 과정의 일환으로 기술력과 영업력을 고루 갖춘 비즈니스 파트너를 지속적으로 발굴하는 한편, 데이터 품질, 리얼타임 인티그레이션 서비스 등을 중심으로 지속적인 홍보와 세미나 등을 지속적으로 진행, 고객사의 실질적인 요구사항에 대한 해답을 제시할 예정이다.
한국오라클, 토탈솔루션 공급업체로서 BI 실현
지난해 포스코(EDW, BI 포탈, BSC, ABM, CRM), 만도(BI스템, EDW), KT(BI시스템), 농협(BSC, ABM), 국민은행(분석CRM), 제일은행(BI시스템), 동부화재(분석CRM), 제일화재(분석CRM), 전북대학교병원(DW, BSC, ABM) 등의 레퍼런스를 성공적으로 확보한 한국오라클은 향후 고객의 다양한 요구사항을 만족시키기 위해 산업별 비즈니스에 맞는 개발 방법론을 적용하여 더욱 완벽한 BI를 구현해 나갈 계획이다. 따라서 향후 발전하는 솔루션을 수용할 수 있는 강력하고 유연한 BI 시스템을 통해 고객사의 경쟁력 확보에 최선을 다하는 한편, 올해 BI 부문에서 약 20%의 성장을 기대하고 있다.
한국오라클은 또 개별 솔루션 공급보다는 기업의 비즈니스 현안에 주안점을 둔 종합적인 e비즈니스 컨설팅과 통합 솔루션을 제공할 예정인데, 단순한 BI 전문업체와 달리 거시적인 입장에서 종합 e비즈니스 컨설팅 업체로서 토탈솔루션으로 BI를 실현해 나간다는 것이 한국오라클의 전략이다.
한국하이페리온솔루션, 하이페리온 엔터프라이즈와 HFM 영업 강화
한국하이페리온은 작년부터 강화해 온 성과관리와 연결/결합, 경영계획 분야의 영업을 꾸준히 강화할 계획이다. 하이페리온은 본사 차원에서 KPI 리포팅에 강한 브리오소프트웨어를 인수, 합병작업이 끝난 만큼, 브리오 제품군과 연계된 하이페리온 퍼포먼스 스코어가드에 대한 마케팅 활동을 활발히 진행할 예정이다.
하이페리온은 또 지주회사체제를 도입했거나, 하려는 기업이 늘고 있고, 미국시장에 상장한 기업을 중심으로 사베인 옥슬리 법안 등 global compliance에 부합하려는 노력이 많은 만큼, 연결/결합 시장이 꾸준히 성장할 것으로 예상하고 있다. 따라서 이러한 기업을 대상으로 기존 연결 솔루션인 하이페리온 엔터프라이즈와 사베인 옥슬리 법안을 지원하는 하이페리온 파이낸셜 매니지먼트에 대한 영업을 한층 강화할 방침이다.
한국CA, 금융권과 대기업 대상 EIP 초점 맞춰 공략
한국CA는 리파지토리, 리포팅, 포탈 등의 분야에서 인정을 받은 제품력 및 세계적인 인지도와 국내 레퍼런스를 바탕으로 기존 BI제품 고객들에게는 정보포탈을 중심으로, EIP 고객에게는 그 밑단인 BI 솔루션의 필요성을 인지시키는 활동을 중심으로 마케팅과 영업을 전개한다는 계획이다.
산업분야로는 금융권과 대기업 등 DW와 ERP 등 기간 솔루션을 구축했거나 하고자 하는 기업을 타깃으로 하고, 솔루션은 EIP를 중심으로 원활한 데이터의 전송 및 전달 그리고 지식정보 통합 및 활용에 초점을 맞추어 솔루션을 공급하는 것이 주 목적이다.
MIS 아시아, 애플리케이션 비중 확대 위해 채널 강화
MIS의 주력시장은 크게 금융·통신/대기업/다국적기업과 제조/유통/중견기업으로 나뉘는데 전자의 경우는 콘솔리데이션과 경영계획, 예산수립, 기업신용평가 및 분석, 리스크관리, 성과관리를 중점으로 공략하는 한편, 후자의 경우는 예산수립, 재무분석, 영업분석, EIS 등으로 공략할 계획이다.
MIS 아시아의 전략은 애플리케이션 부문 비중의 지속적 확대를 위한 채널 강화로 요약된다. MIS 아시아는 콘솔리데이션, 기업신용평가 및 분석, 리스크관리, 성과관리 부문 등에 대해서는 다국적 컨설팅 업체와의 협력 체계를 구축 중이며, 경영계획, 예산수립, 재무분석, 영업분석 등은 SI 및 관련 솔루션 벤더와의 파트너십 및 리셀러 계약 추진 중이다. 그리고 기술 및 마케팅 측면에서는, MS 및 SAP와의 협력 체계를 지속할 계획이다. 그리고 쿼리&리포팅 부문에서 MIS는 자체 제품과 함께 제공하고 있는 아크플란(arcplan)의 다이나사이트 및 인사이트는, 올해 아시아 유일의 프리미어 파트너로 선정되고, 다수의 협력사를 확보하면서, 국내 공급체계에 대한 조정 작업을 완료하여 안정적인 매출원으로 자리잡았다.
MIS 아시아는 앞으로도 국내 공급에 관한 주도권을 유지하면서 국내 시장에 대한 마케팅과 협력사 지원도 강화할 예정이다.
SAS 코리아, FMS·바젤II·6시그마 등으로 통신 및 금융시장 집중 공략
SAS는 전체 BI 관점의 큰 그림에서 데이터웨어하우스를 BI를 위한 인텔리전스 아키텍처 영역의 필수조건으로 보고 있으며, 컨설팅 조직도 DW와 BI, 2개의 영역으로 분리해서 사업을 전개하고 있다. 각 산업별 비즈니스 인텔리전스 솔루션을 구비, 산업별 BI 이슈와 요구 파악을 통해 영업 활동을 전개하는 한편, 세미나와 워크샵을 통한 SAS의 전문지식과 노하우 전파로 인한 고객의 신뢰를 증대시키고 있다.
SAS는 기존 단품 위주의 기술 공급적인 영업 전략을 탈피하고 솔루션 패키지 공급에 초점을 맞춰 영업을 진행, 기업들에게 전문적인 비즈니스 인텔리전스 솔루션들, 이를 테면 마케팅 자동화((Marketing Automation), 재무 관리 솔루션(Financial Management Solution : FMS), 바젤 II(Basel Ⅱ), 공급업체 관계 관리(Supplier Relationship Management : SRM), 공급망 인텔리전스(Supply Chain Intelligence : SCI), 활동기준원가(Activity-Based Costing), 6시그마(6sigma) 등을 주력 솔루션으로 삼아 통신과 금융 시장을 우선적으로 공략할 계획이다. SAS코리아의 올해 목표는 250억원이다.
SPSS 코리아 데이터솔루션, 클레멘타인 중심 데이터 마이닝 사업 강화
SPSS 코리아 데이타솔루션은 최근 데이터 마이닝 솔루션인 '클레멘타인(Clementine)' 사업을 강화하는 한편 '샘플파워(SamplePower)' 같은 마케팅 및 리서치 관련 솔루션들을 중심으로 비즈니스인텔리전스 사업을 확대하고 있다.
SPSS 코리아는 KT의 비즈메카 프로젝트, CJ홈쇼핑의 데이터마이닝 프로젝트 등을 마치면서 대규모 레퍼런스를 확보한 만큼 현재 시장에 판매중인 클레멘타인 7.2보다 더욱 강력해진 기능과 성능을 갖고 있는 8.0 버전을 이번 분기에 출시, 데이터 마이닝을 주력으로 영 영업을 지속적으로 강화한다는 전략이다. 한편, SPSS 코리아는 산업안전공단 재해분석시스템 2차 프로젝트, 롯데리아 가맹점 프로젝트, 삼성전자 6시그마 프로젝트, 데이콤 이탈고객예측 프로젝트 등에 클레멘타인을 공급했다.