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02.20
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[월드가 만난 사람] “미국 시장 1등에 도전, 글로벌 보안 기업으로 인정받고 싶다”이동범 지니네트웍스(주) 대표이사

[컴퓨터월드] 지니네트웍스(주)는 네트워크 접근제어(NAC, Network Access Control) 솔루션 전문 기업으로 잘 알려져 있다. 이 분야 국내 시장점유율 1위이기도 하지만 기술력에 대한 평가는 그 이상이라는 게 관련 업계의 공통된 시각이기 때문이다. 지니네트웍스(대표이사 이동범, 47세)는 이를 바탕으로 미국 시장에 강력한 도전장을 내밀었다. 이미 지난 1월 초 미 보스턴에 현지법인을 설립, 핵심 인력인 연구소장을 법인장으로 발령했는가 하면, 지난 6월에는 미 시장 공략을 위한 빅 데이터 엔진 기반 인텔리전스 위협관리 플랫폼인 ‘지니안 인사이츠(Genian Insights)’도 발표했다.

미국 시장에서는 온라인 판매로 승부할 계획인데, 이를 위해 지난 7월 15일 클로즈 베타 사이트를 오픈했고, 오는 10월 15일에는 정식 출시할 예정이다. 이미 50여개 기업이 참여 의향을 보일 만큼 미국 고객들의 반응은 나쁘지 않다고 한다. 소규모 기업들에게는 무상 서비스 지원을 하는 등 기술력을 바탕으로 한 입소문을 통해 승부할 각오이며, 1년 내 200개 기업 확보를 목표로 하고 있다.

사실 국내 SW 솔루션 전문 기업이라면 미국 시장에서의 성공을 꿈꾸고 있다. 그만큼 실현 가능성이 높지 않기 때문이기도 하지만 미국 시장에서의 성공은 곧 세계 시장 제패라는 최정상의 자리에 오를 수 있기 때문이다. 그동안 많은 기업들이 미국 시장에 도전을 했지만 성공한 SW솔루션 기업은 거의 없다. 물론 한국인이 미국에서 직접 비즈니스를 시작해 성공한 기업은 일부 몇몇 있다. 지니네트웍스 역시 쉽지 않은 도전이다. “제품 개발은 자신이 있기 때문에 최소한 망하지는 않을 것”이라는 이동범 대표의 자신감은 미국에서의 비즈니스 경험과 기술력 때문이다.

이 대표는 전 직장인 어울림정보기술 연구소장으로 재직(1997년 3월~2004년 12월)하면서 국내 최초로 태국과 일본 등에 방화벽 솔루션을 수출(2000년)한 바 있고, 미국에서는 법인장까지 역임하며 직접 비즈니스를 창출한 바도 있다. 그 같은 경험은 지니네트웍스를 국내 최고의 NAC 전문 기업으로 성장시키는 데 큰 몫을 했고, 미국 시장에 자신 있게 도전할 수 있는 용기도 얻을 수 있었다는 게 이동범 대표의 설명이다. 지니네트웍스가 미국 시장에서의 성공을 예감할 수 있는 부분이고, 반드시 그렇게 되길 바라는 게 주변 관계자들의 바람일 것이다.

   
▲ 이동범 지니네트웍스 대표


글로벌 시장 1등이 목표

“미국 시장 공략은 만만치 않을 것이다. 그러나 국내 시장에서 1등을 했으니, 이젠 글로벌 시장에서도 1등을 해 보고 싶다. 도전해 볼 가치가 충분하고, 누군가는 개척해야만 할 승부처라고 판단된다. 설령 실패를 하더라도 다음 사람들이 쉽게 갈 수 있는 디딤돌과 노하우를 전달하는 역할은 할 수 있다고 본다. 미국 법인장인 연구소장도 그런 사명감과 책임감으로 자원했다.”

이동범 대표이사의 미국 시장 진출 및 성공에 대한 집념은 남다르다고 한다. 그의 말대로 글로벌 시장에서의 1등이라는 갈망도 있지만, 미국은 반드시 누군가 개척해야만 한다는 한국 기업인으로서의 사명감을 더 중요시하기 때문이라는 게 주변 관계자들의 지적이다. 다시 말해 이 대표는 전 직장인 어울림정보기술에서 미국 법인장(2002년~2003년)을 맡으며 열정적으로 뛰었지만 한국 본사의 사정에 의해 제대로 펼쳐보지도 못하고 철수한데 대한 아쉬움을 자주 토로했다고 한다. 또한 그는 그동안 국내 많은 솔루션 기업들이 미국 시장을 두드렸지만 제대로 성공한 기업이 없다는 점에 대해서도 안타까움을 표했다고 한다. 이 대표의 미국 시장 진출 의지가 남다른 이유이다.

이동범 대표가 지니네트웍스를 설립한 것은 지난 2005년 1월 7일이다. 어울림정보기술을 그만둔 뒤 1주일여 만에 설립했다고 한다. 사전 준비나 계획은 물론 직원도 없었다고 한다. 사실 이 대표는 어울림정보기술 창업멤버로 연구소장을 맡았던 만큼 남다른 애정을 가졌고, 워커홀릭(일 중독증)으로 불릴 만큼 열정을 쏟았다고 한다. 입사 후 3년여 만에 본부장으로 승진한데는 그럴만한 이유가 있었던 것이다.

그러나 어울림정보기술은 창업의지, 즉 기술과 서비스로 승부하는 세계 최고의 보안 솔루션 전문 기업으로의 성장이라는 목표에 적합하지 않은 다른 방향으로 새 나갔다는 것이다. 이 대표는 그런 모습이 보기 싫어 8년 동안의 노력을 뒤로 하고 박차고 나왔던 것이다. 이 대표는 “보안 분야만큼은 자신이 있었고, 굶어 죽기야 하겠냐? 내가 책임질 수 있는 일을 하는 게 더 낫겠다”라는 일념으로 창업했다고 설명했다.

이후 이 대표와 목표를 같이 했던 직장 동료들도 하나 둘씩 합류하면서 지니네트웍스는 15명의 인원으로 출발했다고 한다. 미국 법인장인 김계연 연구소장을 비롯해 13명은 설립 12년째인 오늘에 이르기까지 지니네트웍스의 성장 동력 역할을 하고 있다고 한다. 지니네트웍스가 국내 최고의 NAC 전문기업으로 성장할 수 있었던 배경이 바로 이런데 있었던 것이다. 김계연 연구소장이 미국 법인장을 자임하고 나선 것도 이와 맥락을 같이 한다는 게 주변 관계자들의 설명이다.


새로운 분야인 NAC으로 승부

사실 NAC(네트워크 접근제어)이라는 용어는 지니네트웍스가 국내 처음으로 사용했고, 이동범 대표가 개발을 제안했다고 한다. 설립 당시 국내외 시장은 방화벽, IPS(침입방지시스템), IDS(침입탐지시스템) 등의 보안 솔루션들이 주류를 이뤘고, 전 직장인 어울림정보기술 역시 방화벽에 주력했었다. 때문에 직원들이나 주변 관계자들은 지니네트웍스가 이와 비슷한 솔루션을 개발할 것으로 예상했었다.

그러나 이 대표는 기존 제품들은 전통적인 강자들이 국내외에 포진하고 있어 승부가 쉽지 않을 것이고, 실질적으로 고객들이 가장 많이 고민하는 문제는 외부 공격자가 아닌 내부 직원들이라고 파악해 여기에 초점을 맞췄다는 것. 그것이 바로 NAC이다. 당시 국내 보안 전문기업들은 여기에 관심을 두지 않았고, 외산 기업들도 두각을 나타내는 곳이 없어 승산 가능성이 높았다는 게 이 대표의 설명이다. (NAC: 네트워크를 사용할 때 신분을 확인하고, 회사의 정책이 제대로 집행이 됐는지 여부를 확인한 후 안전하다고 판단되면 네트워크를 사용할 수 있도록 한다. 만약 외부인이라고 판단되면 내부 리소스에 접근하지 못하게 하고 격리시킨다.) 한 마디로 이 대표는 남들이 하지 않는 새로운 기술과 제품으로 승부를 걸은 셈이다.

그런 그의 판단은 적중했지만 영업은 쉽지 않았다고 한다. NAC이라는 용어 자체도 생소했고, 시장 자체도 형성되지 않았기 때문이다. 지니네트웍스는 이에 따라 주로 보안에 대한 인사이트(Insight, 통찰력)가 있는 고객들을 대상으로 판매를 하기 시작했고, 반응 역시 나쁘지 않아 서서히 영업에 탄력이 붙기 시작해 국내 최고의 NAC 전문기업으로까지 성장한 것이다. 지니네트웍스는 설립 이후 단 한 해도 적자를 내지 않을 만큼 꾸준히 성장 발전해 왔고, 지난해는 155억 원의 매출실적과 32억 원의 영업이익을 내 전년대비 각각 22%와 55% 증가라는 높은 실적을 기록하기도 했다. 설립 이후 가장 높은 성장세였다고 한다. 올해 역시 큰 변수가 없는 한 목표인 180억 원 달성은 무난할 것으로 예상하고 있다.

지니네트웍스는 이 같은 성장세를 바탕으로 미국 시장에 도전하게 된 것이다. 세계적인 기업으로 성장하겠다는 오랜 꿈을 이루기 위해 하나하나 실행해 나가고 있는 것이다. 이 대표는 “제품 개발은 세계 그 어느 기업과의 경쟁에서도 결코 뒤지지 않을 것이다. 해서 가장 뚫기 힘들다고 하는 미국 시장에서 세계 1위, 2위 기업들과 당당히 경쟁해 승부하고 싶고, 더불어 브랜드 가치도 높여 세계 최고의 보안 솔루션 전문기업으로 성장 발전하고 싶다”고 밝혔다. 이 대표가 흘린 “미국 시장이 어떤 곳인지 살짝 맛 본 경험이 있다”라는 말 속에는 성공 가능성에 대한 자신감이 배어 있음이 분명해 보였다.


개발은 자신 있다

- 왜 미국 시장인가.

“미국 시장에서의 성공은 곧 글로벌 기업으로 성장할 수 있는 가장 빠른 길이기 때문이다. 그만큼 뚫기가 쉽지 않다는 의미도 있다. 미국 시장은 전 세계 내로라하는 기업들이 경쟁하는 곳이다. 때문에 기술 및 마케팅 능력이 없으면 승산이 없다. 지니네트웍스는 NAC이라는 보안 솔루션을 국내 처음으로 개발, 꾸준히 성장 발전해 왔다. 지난 12년여 동안 900여 고객을 확보했고, 이들을 통한 기술개발 및 경험과 노하우를 쌓아왔다. 감히 말씀드리면 국내는 경쟁대상이 없을 만큼 확고한 위상과 지위도 확립했다. NAC와 관련된 기술이라면 세계 그 어느 기업과의 경쟁에서도 뒤지지 않는다고 확신할 만큼 개발력은 자신이 있다. 따라서 세계 1위, 2위 기업들과 당당히 경쟁하고 싶고, 인정도 받고 싶다. 사실 미국 시장은 전 직장인 어울림정보기술에서 미국 법인장을 2년 정도 역임한 바 있고, 이 때 얻은 많은 경험들이 도움이 되고 있다. 태국이나 일본 등의 동남아 시장에도 수출 경험을 갖고 있지만 틈새시장 공략만으로는 글로벌 기업으로의 성장에 한계가 있다고 본다.”

- 어떻게 공략할 것인가.

“완전히 온라인으로 승부할 계획이다. 마케팅에서부터 세일, 기술 지원 및 서비스에 이르기까지 모든 비즈니스를 온라인으로 할 계획이다. 온라인 비즈니스는 제품 및 기술 개발에 집중할 수 있기 때문에 더 나은 기술과 제품을 만들 수 있다는 게 최대의 장점이다. 특히 이 시장은 생각보다 빨리 발전하고 있어 이를 통한 입소문이 나도록 할 계획이다. 공략 대상은 큰 기업들도 좋겠지만 작은 기업들을 먼저 확보, 일단 제품을 무상으로 써볼 수 있도록 유도할 계획이다. 지난 1월 미국 보스턴에 현지 법인을 설립했고, 연구소장이 법인장을 맡고 있다. 개발자들도 두 명 파견했고, 현지인(한국계와 인도계)도 2명 채용해 마케팅 및 고객들과의 Q&A를 담당하고 있다. 지난 6월에는 미 시장 공략을 위한 빅 데이터 엔진 기반 인텔리전스 위협관리 플랫폼인 ‘지니안 인사이츠(Genian Insights)’를 발표했고, 7월 15일에는 클로즈 베타 사이트도 오픈했다. 10월 15일에는 정식 출시할 예정이다. 이미 50여개 기업이 참여 의향을 보일 만큼 미국 고객들의 반응은 나쁘지 않은 것 같다. 1년 내 200개 고객사를 확보하는 것이 1차 목표다.”


글로벌 시장은 온라인으로 승부

- NAC만 고집하는 특별한 이유라도 있나.

“선택과 집중이라고 할 수 있다. 공략 시장은 국내뿐만 아니라 글로벌이다. 특히 경쟁해야 할 외산 업체들은 우리보다 인적자원은 물론 자금력이나 브랜드 인지도 등에 있어서 지니네트웍스보다 훨씬 우세하다. 그런데도 그들은 한 분야에 집중하는 경향이 짙다. 더욱이 그들은 회사 규모도 큰 데도 불구하고 M&A 등을 통해 규모를 더욱 키우고 있다. 때문에 그들과 경쟁하기 위해서는 자원을 집중해야만 승산이 있다. 국내 시장규모가 작다고 이 분야 저 분야 넘나들다보면 경쟁력이 떨어질 수밖에 없다.”
 
- 설립 이후 한 해도 적자를 내지 않았고, 시장점유율 1위를 고수해 오고 있다. 특별한 비결이라도 있는가.

“특별한 것은 없다. 있다면 ‘꾸준함’과 ‘원칙’이라고 할 수 있다. 지니네트웍스는 개발을 잘 하는 회사이다. 원칙을 갖고 개발한다. 이론적으로 좋은 방법론들이 많아도 현실의 벽에 부딪쳐서 포기하기도 하지만 그렇지 않다는 게 원칙이다. 지니네트웍스는 NAC이라는 한 분야에 집중하고 있고, 창업 때부터 10년 넘게 개발해오고 있는 인력들이 많다. 개발방법론은 애자일(AGILE)을 사용하고 있는데, 시장의 트렌드에 빠르게 대응하고 적응할 수 있기 때문이다. 방법론 역시 원칙을 세우면 그대로 준수하고 있다. 미국 법인 직원들은 지니네트웍스를 ‘미국 회사보다 더 미국적이다’라고 평가할 만큼 원칙을 준수한다. 개발인력은 35명인데, 이 가운데 13명은 창업멤버이다. 업무는 마라톤처럼 꾸준함을 필요로 한다. 때문에 밤새워 할 필요가 없다. 해야만 할 일들을 정확하게 나눠 하기 때문이다. 매달, 올해 할 일들이 시스템적으로 갖춰져 있다. 제 개인적으로 업무 보는 일은 있어도 직원들에게 주말에 출근하라는 지시를 한 적은 초창기 때 딱 한 번 있었을 뿐이다.”

   

“사람은 목적이지 도구가 아니다”

이동범 대표는 돈을 버는 기업가이지만 사람을 중시하는 경영철학, 즉 사람은 목적이지 도구가 아니라는 것을 실천하기 위해 많은 노력을 기울이고 있다고 한다. 이 대표가 전 직장을 박차고 나왔을 때 많은 직원들이 그를 믿고 따랐던 이유를 알 수 있게 됐다.


NAC 기술은 세계 최고 수준

- ‘지니안 인사이츠’ 출시는 미국 시장 진출을 의미하는가.

“꼭 그렇다고는 할 수 없다. NAC은 내부망 보안에서 중요한 역할을 하는데, 인사이츠는 이를 좀 더 확실하게 관리해 주는 솔루션이다. 외부의 공격들도 보다 더 효율적으로 막을 수 있다. 기존 제품은 예방에 초점을 맞추고 있다. 예를 들어 폭발물이 비행기에 실리지 않도록, 테러리스트가 입국하지 못하도록 하는 성격이다. 그렇다고 해서 사건이 발생하지 않는다는 장담은 못한다. 해서 혹시라도 사고 흔적이 있는지를 찾아주고 분석해 준다. 빅 데이터 분석 솔루션을 붙여 침해 돼 있는 상태를 알려주고, 가능성이 높은 것도 찾아준다. 한 마디로 탐지 및 대응이 가능한 보안 솔루션이라고 할 수 있다.” 
 
- 기존 SIEM과는 무엇이 다른가.

“데이터를 수집·분석하는 기술 방식은 비슷하다. 다만 SIEM은 네트워크에 연결된 각종 보안 장비들로부터 발생한 로그데이터들을 수집·분석하기 때문에 외부로부터 발생하는 위협을 탐지 및 대응하는 게 주목적이다. 반면 지니안 인사이츠는 기존 NAC 솔루션에서 보유하고 있는 내부정보들을 활용하기 때문에 내부망에서 발생할 수 있는 위협이나 실제로 내부망이 침해를 당했었는지의 여부까지 확인할 수 있다는 게 특징이다. 또한 SIEM을 운영하기 위해선 숙달된 전문 인력을 필요로 하지만, 지니안 인사이츠는 재료를 사와서 조립만 하면 완성되는 이케아 가구처럼 전문 인력이 아니더라도 쉽게 이용할 수 있다는 장점이 있다.”
 
- O2O 사업 분야 진출은 어떤 의미인가.

“보안 기술과 연계된 시장 확대라고 할 수 있다. 지니네트웍스는 매장 고객행동 분석 솔루션인 ‘와츠업(waasup)’을 개발했다. 즉 스마트폰의 신호를 통해 고객의 행동을 분석해 최적의 매장 운영전략을 수립하도록 하는 오프라인 매장 방문객 분석 서비스 솔루션이다. 유통업체의 경우 고객이 어떤 동선으로 움직이는지를 측정하는 기술, 즉 와이파이 신호를 토대로 동선을 파악하는 방법은 여러 가지가 있는데, 정확하지 않다. 사용자가 어느 시간에 많이 지나가고, 새로운 신규 고객과 자주 오는 고객의 차이, 얼마나 새 고객이 오고 어느 정도 머무르는지 등을 측정해서 마케팅 도구로 활용할 수 있는 솔루션이다. 한 마디로 보안 기술을 응용한 것인데, 불법 AP가 있다고 하면 어느 위치에 있는지 추적하는 기술을 유통 매장으로 확대시킨 것이다.”


글로벌 기업들과 협력 통해 경쟁력 강화

- 국내 보안시장의 가장 큰 현안 문제라면.

“시장규모에 비해 보안 기업들이 너무 많다는 것과 폐쇄적이라는 것을 지적할 수 있다. 보안 시장이 뜬다고 해서 보안 기업들이 다 먹고 살 수 있는 시기는 지났다. 경쟁력을 키우고, 그런 기업들이 살아남아야 한다. 망해야 할 기업들은 망해야 하는데, 그렇지 않아 오히려 상거래 질서를 무너뜨리고 있어 모두가 어려운 상황으로 가고 있다. 또한 외산 기업들은 경쟁사들 간에도 서로 필요하다면 기술 및 정책을 오픈하고 협력하면서 시장을 장악해 나가는 경우가 많다. 인수합병도 합리적으로 잘 이뤄지고 있다. 반면 국내 기업들은 자사만의 기술인 양 오픈을 잘 하지 않는다. 오픈해서 풍성하게 할 수 있는 기회들이 많은데, 너무 폐쇄적이어서 기술 발전도 부족하고 경쟁력도 잃어가고 있다. 지니네트웍스는 팔로알토 네트웍스나 파이어아이, 트렌드마이크로 등의 글로벌 기업들과 협력관계를 맺고 상호 시너지를 내고 있다.”


한편, 이동범 대표는 국내 1등을 넘어 이젠 글로벌 시장에서도 1등을 하는 게 지니네트웍스의 미래 모습이라고 강조했다. 이 대표의 그런 강한 의지 표시는 의례적으로 하는 빈말 같지는 않았다.

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