[컴퓨터월드] “굿모닝 등산 버스는 저~기 저쪽에 있어요!” 주말 새벽 6시 지하철 신도림역에서 굿모닝아이텍(주)이 IT인들을 대상으로 후원하는 등산 버스를 찾아 헤매는 본 기자에게 지나가던 다른 등산객이 일러줬다. 그 등산객은 IT 관계자가 아니었고, 행선지도 달랐다. 주변 대다수 관계자들은 굿모닝아이텍(주)을 가상화 솔루션을 공급하는 전문 기업으로 인식하고 있다. 그러나 이젠 등산, 마라톤, 영화 등의 이벤트를 후원하는 기업으로 브랜드 가치를 더 높여 가고 있다. 다시 말해 IT를 잘 모르는 非 IT인들도 ‘굿모닝아이텍’을 인식할 만큼 폭넓게 고객군을 형성해 나가고 있는 것이다.

굿모닝아이텍(주)은 설립 다음해인 지난 2005년부터 마라톤(연 2회)을, 2008년부터는 등산(매년 6회)을, 그리고 영화 관람(매년 6회)은 2009년부터 직접 주관 및 후원을 해오고 있다. 대상은 주로 IT 관계자들이지만 비 IT인들도 참석할 수 있도록 제한을 두지 않고 있다. 그래서인지 이젠 굿모닝아이텍이 어떤 회사인지 알고 있는 일반인들이 점차 늘어나고 있다. 신도림역에서 만난 그 등산객도 그 중 한 사람이었음에 분명하다.

사실 굿모닝아이텍은 매출 규모가 약 400억 원에 불과한 중소IT기업이다. 그런 기업이 이 같은 이벤트에 매년 수억 원의 비용을 쓴다는 것은 결코 쉽지 않다. 마라톤 행사를 지원했던 첫 해의 당시 매출은 15억여 원 정도에 불과했는데도 불구하고 지원했던 것이다. “고객접점에서 활동하는 기업이 꾸준히 성장할 수 있고, 마케팅은 기본적으로 지속성과 일관성을 갖고 추진해야만 한다”고 이주찬 대표는 설명한다. 아무튼 마라톤 행사에는 1천여 명의 인원들이 참가하고 있고, 일부 고객들은 그 날을 가족 및 직원들과 함께 하는 이벤트 데이로 자리잡아가고 있다. 100여명 안팎의 인원이 참가하는 등산 이벤트 역시 마찬가지이다.

굿모닝아이텍은 이 같은 이벤 트 행사를 통해 인지도 확산은 물론 브랜드 가치도 크게 높여나가고 있다. 이와 맞물려 매출증대도 자연스럽게 이뤄지고 있다. 설립 이후 단 한 해도 마이너스 성장을 하지 않았고, 가장 어렵다고 지적됐던 지난해도 전년대비 36%나 성장한 것도 바로 그런 배경 때문으로 해석된다. 올해 역시 큰 변수가 없는 한 매출 목표로 설정한 500억 원 달성에 큰 무리가 없다는 게 이주찬 대표의 설명이다. 이젠 고객들이 굿모닝아이텍을 찾고 있기 때문이라고 한다. 최근 3년여 전부터는 이벤트에 후원하겠다는 기업들도 늘어나 별도의 지출 없이 비용을 충당하고 있다고 한다. 각종 세미나 및 이벤트 등에 많은 고객들이 참가하기 때문이다. 주변 중소 IT기업들이 굿모닝아이텍을 부러움과 질시의 시선으로 바라보는 이유가 바로 여기에 있다. 이주찬(53세) 대표이사를 만났다.

성장의 비결은 ‘적극적인 자세와 열정’

“사실 쉽지만은 않았다. 특히 경영여건이 좋지 않았을 때는 포기하고 싶을 때도 있었다. 그러나 비즈니스는 고객을 얼마나 확보하고, 어떻게 인식시키느냐가 가장 중요하다. 때문에 지속적이고 일관성 있는 활동을 통해 기업이 살아 있고, 늘 고객과 함께 한다는 인식을 심어줘야만 한다고 본다.”

이주찬 굿모닝아이텍(주) 대표이사는 설립 이후 12년여 째 지속적으로 추진해 온 마라톤, 등산, 영화관람, 토크세미나 등의 각종 이벤트 후원 배경을 이렇게 설명했다. 그렇다. 비즈니스는 기술 및 제품 개발도 중요하지만 마케팅을 통한 영업이 더 중요할 수 있다. IBM, 오라클, HP 등의 IT 기업들이 글로벌 기업으로 성장할 수 있었던 가장 큰 요인은 제품 개발과 동시에 마케팅·영업도 함께 추진했기 때문이라는 것은 이미 잘 알려진 사실이다.

사실 국내 대다수 중소 IT 기업들은 마케팅 및 영업보다 기술을 바탕으로 한 제품개발에 더 많은 노력을 기울이는 경향이 짙다. 좋은 제품만 개발하면 당연히 고객들이 사 줄 것이란 착각에 빠져 있는 것이다. 국내 기업들이 우수한 기술력을 바탕으로 제품개발을 해 놓고 제대로 성장하지 못하는 이유는 마케팅을 돈만 쓰는 낭비적인 요소로 생각하는, 즉 마케팅을 잘 모르고 있다는 게 전문가들의 공통된 지적이다. 굿모닝아이텍 역시 마케팅을 잘 모른다. 마라톤 등의 이벤트 후원 행사는 사실 마케팅의 한 부분일 뿐, 전부는 아니기 때문이다. 다만 굿모닝아이텍은 그 일부분일지라도 마케팅을 알고 활용할 줄도 안다는 게 여느 기업들과 다른 점이라고 할 수 있다.

마케팅을 아는 기업

다시 말해 어떻게 해야만 고객을 확보하고 비즈니스도 창출할 수 있는지를 제대로 꿰뚫어 보고 있다는 것이다. 그것은 곧 ‘늘 고객과 함께하는 친근함과 믿음을 주는 기업’으로 인식시키고자 노력하면서 ‘신뢰’를 쌓아왔던 것이다. 이와 함께 굿모닝아이텍은 기술력을 바탕으로 한 서비스 지원과 고객들이 원하는 최고의 제품만을 공급하는데도 소홀히 하지 않았다.

이주찬 대표이사는 시스템엔지니어 출신이다. 첫 직장인 청호컴퓨터(1988년 입사)에서부터 펜타시스템테크놀로지, BMC코리아 등에서 주로 개발과 지원 업무를 맡았었다. 그가 쌓은 경력은 약 12년여인데, 그 때 지원했던 고객들로부터의 평가는 남달랐다고 한다. 적극적인 자세와 최선을 다 하려는 열정 때문이었다고 한다. 특히 그는 고객들이 원하는 답을 제시하기보다 고객과 함께 무엇이 문제이고, 어떻게 해야만 해결할 수 있는지 그 방법을 제시해 주는데 더 노력했다고 한다. 때문에 고객과의 의사소통이 원활했고, 그를 만난 고객들은 얼마 지나지 않아 호형호제 하는 관계로까지 발전할 만큼 친밀감이 남달랐다는 것이다. 특히 이 대표는 문제가 발생했을 때 주야는 물론 쉬는 날에도 해결책을 찾기 위해 노력하는 적극적인 자세가 돋보였다고 한다. 이 대표의 그 같은 자세와 열정은 고객들을 감동시키기에 부족함이 없었다는 게 그를 만난 고객들의 공통된 지적이다.

고객들의 이 같은 평가는 이 대표가 영업을 시작하면서 그대로 드러났다. 즉 이 대표는 지난 2000년 3월 미들웨어 소프트웨어 공급업체인 아이티플러스(주)로 직장을 옮기면서 영업을 시작했는데, 전체 매출의 25% 이상을 차지할 만큼 높은 실적을 기록했다고 한다. 그 같은 실적은 대고객 신뢰가 없었다면 불가능했다는 게 이 대표의 설명이다. 이 대표는 “대다수 고객들은 필요로 할 때만 찾는 ‘갑’과 ‘을’의 관계가 아닌 함께 성장하는 것을 더 원하고 있다”며 고객들과의 관계는 진정성 있는 마음을 바탕으로 한 진솔함이 무엇보다 중요하다고 밝혔다.

사업가로서의 꿈은 중2 때

아무튼 영업에 자신감을 얻은 이 대표는 지난 2004년 8월 굿모닝아이텍(주)을 설립, 직접 비즈니스에 나섰다. 사실 그 당시 전 직장인 아이티플러스는 성장가도를 달리는 최고의 전성기였다고 한다. 이 대표는 그러나 “가장 잘 나갈 때 떠나는 게 좋은 것 아니냐”며 과감히 독자 사업을 추진했던 것이다. 사실 이 대표는 사업가로서의 꿈을 중학교 2학년 때 가졌다고 한다. “뭔가를 하기 위해서는 조직과 구성원들이 필요한데, 그것이 바로 기업임을 그 때 알았다”고 이 대표는 밝혔다. 그 뭔가가 무엇이냐는 질문에 “기업가로서 돈을 많이 벌기보다는 지속적으로 비즈니스를 펼치면서 생명력이 긴 회사를 경영하는 것”이라고 이 대표는 설명했다. 그래서인지 굿모닝아이텍은 매출 증대보다는 고객과의 신뢰에 더 많은 비중을 두고 경영한다는 평가를 받고 있다. 마라톤이나 등산 등의 이벤트 행사도 바로 이 대표의 그런 경영철학과 맥락을 같이한다고 볼 수 있다. 아무리 어렵고 힘들어도 이벤트는 계속 이어져 오고 있고, 오히려 더욱 확대되고 있는 상황이다.

사실 굿모닝아이텍은 독자 개발한 특정의 소프트웨어 솔루션은 없다. 기술력으로 승부하고 있기 때문이다. 주로 외국산 소프트웨어를 공급하고 있지만 그들로부터의 종속성을 탈피하기 위해서는 기술력 확보가 가장 중요하기 때문이라는 게 이 대표의 설명이다. 물론 ‘SCAF-G(Simple Cloud Architecture Platform-GIT)’라는 독자 패키지 상품이 있다. 하지만 그것은 자사의 기술력을 바탕으로 고객들이 원하는 솔루션을 하나로 묶어 패키지화한 것이다.

예를 들어 올해 금융기관에서의 최대 관심 사안은 망분리인데, 이와 관련 필요로 하는 하드웨어 서버, 스토리지, 네트워크, 보안 등의 솔루션들을 하나의 패키지로 묶어 제공한다는 것이다. 그렇게 되면 고객들은 일일이 공급업체를 별도 접촉하지 않아도 한 공급업체로부터 공급은 물론 구축 및 유지보수에 이르기까지 모든 서비스를 지원받을 수 있다는 것이다.

특히 굿모닝아이텍의 기술지원력은 남다른 것으로 알려지고 있다. 다시 말해 한 명의 엔지니어가 한 제품이 아닌 두 개 이상 지원할 수 있는 기술력을 갖추고 있어 팀을 이루기가 쉬울 뿐만 아니라 지원도 거의 다 가능하다고 한다. 한 마디로 타사와의 컨소시엄이 필요 없다는 것이다. 만약 단일 제품만 공급한다면 타사와의 협력을 해야만 하는데, 그렇게 되면 구축기간을 맞추기가 쉽지 않을 뿐만 아니라 책임성도 떨어져 원만한 지원이 어렵다는 것이다. 타사와의 협력을 통한 구축은 한 달 이상 소요된다면 굿모닝아이텍은 3~4일 정도면 충분하다는 것이다. 굿모닝아이텍이 성장하는 가장 큰 동력이자 비결인 것이다.

아무튼 굿모닝아이텍은 기술력 축적과 마케팅을 통한 비즈니스로 시장을 공략했고, 그 전략은 맞아떨어져 설립 이후 줄곧 성장가도를 달리고 있다. 올해 역시 큰 변수가 없는 한 매출목표인 500억 원 달성은 무난하다고 한다. 마케팅 非 전문가지만 마케팅의 귀재로 불릴 만큼 높은 평가를 받고 있는 이주찬 대표이사와의 일문일답을 통해 성장비결을 들어본다.

고객이 찾아오는 기업

-외국산 제품을 공급하면서도 독립성이 강하다. 그 비결이 뭔가.
“기술력과 고객확보이다. 우선 기술력을 바탕으로 고객이 원하는 솔루션을 공급해 주는 것이고, 두 번째는 고객을 직접 확보하는 것이다. 이 두 가지를 확보하기 위해 내부적으로는 엔지니어들의 기술력 향상에 노력해 왔고, 외적으로는 마라톤, 등산 등의 이벤트를 통해 고객과의 신뢰를 쌓아왔다. 지난 12년여 동안 꾸준한 투자와 지속적인 노력을 해왔다. 그러나 완벽한 독립은 어렵다. 다만 언제 변할지 모르는 글로벌 기업들부터의 종속을 피하기 위해서는 뭔가 우리만의 무기가 있어야만 한다고 본다.”

-그렇다면 그 정도의 기술력으로 독자 솔루션을 개발하면 되지 않은가.
“독자 솔루션을 개발한다는 것은 그렇게 쉬운 일이 아니다. 물론 개발할 수는 있지만 그러기 위해서는 막대한 자금력과 우수한 인력 등이 필요한데, 그러한 환경을 갖추지 못했다. 특히 소프트웨어는 라이프사이클이 짧고, 새로운 기술을 바탕으로 한 제품들이 하루가 다르게 쏟아져 나오고 있어 쉽게 따라잡을 수 없다. 해서 시장 트렌드에 맞춰 고객들에 최적의 솔루션을 공급하는데 주력하고 있다. 최적의 솔루션이라면 국내외 제품을 가리지 않는다. 세계를 지배할 수 있는 우리만의 소프트웨어를 개발하고 싶은 마음은 소프트웨어 엔지니어라면 누구나 갖고 있다.”

-설립 후 줄곧 성장만을 해오고 있다. 그 비결이 무엇인가.
“고객들을 대하는 직원들의 태도라고 본다. 엔지니어가 뛰어나다고 완벽한 기술지원을 할 수는 없다. 모르더라도 준비해 가서 지원하려는 적극적인 자세와 열정이다. 다시 말해 고객들에게 믿음을 줄 수 있는 태도가 더 중요하다. 자신이 다 아는 것처럼 고객을 가르치려 하면 안 된다. 같이 고민해 주고 의논해 가면서 해결해 주는 자세가 고객들에게 더 높은 신뢰를 준다고 본다. 기술력도 뛰어나고 고객을 대하는 태도도 적극적이라면 어떤 고객이 싫어하겠는가.”

이주찬 대표는 마케팅의 귀재로 불린다. 그러나 그는 마케팅 전문가는 아니다. 다만 고객을 지원하는 그의 정직한 자세와 열정적인 노력 등을 통해 고객에 한 발 더 가까이 갈 수 있었고, 때문에 그들의 마음을 더 깊이 이해할 수 있었다고 밝혔다.

‘돈’보다는 ‘지속적인 성장’이 더 중요

-중소기업으로서 마라톤이나 등산 같은 이벤트 행사를 하기란 쉽지 않았을 텐데, 그 배경이 궁금하다.
“영업사원들이 고객을 접대한다며 식사나 골프, 선물 등을 하는데, 그 비용이 만만치 않을 것이다. 이런 비용을 마라톤이나 등산 같은 후원행사에 사용하고 있을 뿐이다. 오히려 이런 비용이 더 작게 든다. 그런 이벤트 행사가 계속 이어져 오면서 고객들로부터의 평가는 물론 신뢰 형성에 큰 도움이 됐다. 비용은 처음에는 자비로 충당했다. 그러나 최근 2~3년 전부터는 벤더들로부터 펀드를 받아 진행하고 있다. 고객들이 많이 모이기 때문이다. 과거에는 행사를 하면 펀드를 지원해 주겠다고 했으나 지금은 오히려 비용을 지원해줄 테니 행사를 해 달라고 요구하는 게 더 많아졌다.”

-전체인력 140명 가운데 110명 정도가 엔지니어들로 구성됐다. 양성은 어떻게 하고 있고, 숙련도는 어느 정도인가.
“엔지니어들에게 모든 것을 다 가르쳐 주는 게 아니다. 방법만 알려 주고, 정답은 알려주지 않는다. 정답을 알려주면 응용력이 떨어져 현장에 나가면 해결하지 못하는 경우가 많기 때문이다. 본인이 개발하고, 테스트 해 보면서 정답을 직접 찾도록 한다. 교육은 내부 직원들이나 외부 강사를 초청해 육성하고 있다. 15년 이상 경력자들이 20명 정도 된다. 엔지니어들은 초기에는 경력자들을 뽑았지만 최근 4년여 전부터는 반드시 필요한 인력이 아니면 경력자는 뽑지 않는다.”

-SCAF-G가 독자 개발한 제품이라고 하는데, 어떤 것인가.
“비즈니스를 단일 제품만으로 하는 데는 한계가 있다. 해서 3년 전 고객들에게 필요로 하는 솔루션들을 패키지화한 것이다. 한 마디로 맞춤형 플랫폼이라고 할 수 있다. 굿모닝아이텍의 주력 솔루션이자 가상화 솔루션인 VM웨어만 끌어안고 공급했다면 하청업체로 전락했을 뿐만 아니라 고객들도 찾아 주지 않았을 것이다. 그러나 기술력을 바탕으로 고객이 원하는 솔루션들을 하나로 묶어 공급할 수 있다. 다시 말해 조립된 자동차를 판매하듯 인프라라는 완제품(SCAF-G)을 판매하고 있는 것이다.”

-경영철학과 기업문화라면.
“지속적으로 성장할 수 있는 토대를 만드는 것이다. 기업문화라면 구성원들이 자발적으로 모티베이션을 만들어 직접 본인들이 할 수 있는 여건을 만드는 것이다. 경영방침이나 룰을 만들어 간섭하게 되면 10년은 성장할지 모르지만 파워풀(Powerfull)한 조직이 될 수 없다. 자율적인 업무환경 조성은 쉽지는 않다. 그러나 회사가 전하는 메시지, 환경을 구성원들에게 심어줘야 한다. 또한 보상보다는 성취를 지향하고 있다.”

한편 ‘굿모닝아이텍’이라는 회사명은 이주찬 대표이사가 직접 작명했다고 한다. 그 이유는 모든 사람들이 편하게 쓰는 인사말이어서 좋고, 밝은 이미지를 갖고 있기 때문이라고 한다. 또한 새로운 이미지도 갖고 있고, 남들이 발음하기도 좋고, 기억하기도 좋아 그는 회사명에 만족한다고 한다. 그의 경영철학대로라면 굿모닝아이텍은 모두가 좋아하는 기업으로 성장할 가능성이 높다. 아니 이미 그런 위치에 올라와 있는지도 모른다.