올해 상반기 국내 시스템관리소프트웨어(네트웍관리 및 데스크톱 관리 포함) 시장은 전년 동기(389억 5,800만원) 대비 1.3% 감소한 384억 6,400만원 규모를 형성한 것으로 나타났다.
2002년과 2003년 두 해 동안 마이너스 성장을 보였던 국내 SMS 시장은 지난해 상반기 한국컴퓨웨어와 한국BMC, 한국CA, 한국HP 등이 모두 플러스 성장세를 회복하면서 2002년 수준을 넘어서는 시장규모를 형성했으나 하반기까지 이어지지 못하고, 급기야 올 상반기에는 다시 마이너스를 기록했다. 라이선스만을 대상으로 하고 조사대상 업체가 한정돼 있는 점을 감안하더라도 SMS 시장에서의 폭발적인 성장은 당분간 기대하기 어려울 것으로 보인다.
주요 업체별 상반기 평가
한국BMC
2005년 상반기 업체들의 실적과 관련해 가장 눈에 띄는 부분은 한국BMC가 다시 1위로 올라섰다는 점이다. 지난 2003년 10.7%의 역성장을 보였던 한국BMC는 지난해 13.3%의 성장률을 보이며 2002년 수준을 회복한 데 이어 올 상반기에도 전년 동기 대비 11.1%의 매출 성장을 보이며 한국CA에 내줬던 1위 자리를 탈환했다.
한국BMC는 대기업 또는 대형 고객사를 엔터프라이즈 어카운트로 분류한 후 이들 고객사에는 전통적인 BMC 관리 제품군들과 비즈니스 서비스 관리(BSM) 제품군 중심으로 최상의 고객 가치를 전달할 수 있다는 점을 내세워 공략하는 한편, 중소중견기업(SMB) 대상으로는 최소의 투자로 효과를 얻을 수 있는 가벼운 제품군을 통해 접근했다. 그 결과 국민은행과 외환은행, 삼성생명, 현대해상, 시티뱅크, 코스콤(KOSCOM), 한진해운, SK텔레콤, 포스코, 삼성전자 등에 솔루션을 공급했다. 한국BMC는 또 인수를 통해 확보한 디렉토리 관리를 지원하는 칼렌드라(Calendra)와 싱글사인온을 지원하는 오픈 네트웍을 합쳐 통합 계정 관리 제품을 새로 내놓고 본격적인 시장 공략에 나서기도 했다.
한국CA
2003년과 2004년 2년 연속 가장 높은 시장점유율을 보였던 한국CA는 회사 전체적으로는 영업 수익이 10% 정도 줄어드는 상황에서 유니센터 제품군이 소폭 성장하긴 했으나 전체 시장점유율에서는 1위를 수성하는데 실패했다.
한국CA는 4월초 브랜드별로 영업과 마케팅, 기술지원, 프리세일즈를 묶어 4개 사업부서 체제로 조직을 개편했는데 조직 개편에 따른 성과는 올 하반기에 구체화될 것으로 보인다. 시스템관리와 데이터베이스관리 및 배치스케쥴링 부문에 영업을 집중하는 한편 ITSM 분야의 영업도 강화하고 있다. 금융과 제조, 공공, 통신, 서비스/유통 등에서 골고루 실적을 올렸고, 특히 제조부문에서 가시적인 성과를 거둔 반기였다고 평가하고 있다. 한화 S&C와 LG CNS, 제일은행, 건설공제조합, LG 전자, 국민연금, 한국은행, LG필립스, LG실트론 등에 제품을 공급했다.
한국HP
다른 외산 벤더들과는 달리 메인프레임 관리 부문 솔루션이 없는 한국HP는 지난해에 비해 10% 정도 매출이 줄고 3위이긴 하지만, 오픈시스템 부문에서는 여전히 선두를 차지하고 있는 것으로 보인다.
ITSM은 전 산업을 대상으로, BSM은 금융과 통신을 일차적으로 공략하고 있으며, 통신시장에서의 OSS(통신망관리) 부문도 지속적으로 공략하고 있다. 통합계정관리 부문 특히 계정 프로비저닝과 Federation 시장에서의 영업에도 박차를 가하고 있는 한국HP는 수협은행과 굿모닝신한증권, 우리은행, 특허청, 심사평가원, 한전KDN, 관세청, 근로복지공단, 현대중공업, 삼성물산, 광운대 등에 제품을 공급했다.
한국IBM
지난해 상반기 대비 1.8% 성장한 한국IBM은 여전히 메인프레임 부문에서의 매출이 큰 비중을 차지하고 있는 가운데 오픈시스템과 SMB시장 공략을 강화하고는 있지만 아직 큰 성과를 거두지 못하고 있다.
신제품인 '티볼리 오케스트레이터'와 '티볼리 프로비저닝 매니저' 등으로 대기업 시장을 공략하고, SMB로 영업을 확대하고는 있으나 기대만큼의 성과는 얻지 못한 것으로 판단된다. 이는 티볼리뿐만 아니라 DB2, 웹스피어, 래쇼날 등도 마찬가지 상황인 것으로 보인다. 소프트웨어 사업에서의 성과를 신규 라이선스 판매로 측정한다면 IBM의 수익률 역시 좋지 않을 것이라는 이야기가 일선 영업 현장에서 흘러나오고 있기 때문이다.
그런 면에서 지난해에 SMB로 영업을 확대한 데 이어 올 상반기에는 다우기술과 G&Net, 펜타시스템, 한국아이오테크 등 4개 총판에 CIES와 우노시스템을 추가, 확대하고 신규 고객 창출과 틈새시장 공략을 강화하고 있다.
한국컴퓨웨어
한국컴퓨웨어의 경우 지난해부터 매출이 회복세를 보이고는 있지만 아직도 2000년대 초반 매출을 회복하지 못한 상태이다. 금융과 통신, 공공, 인터넷 서비스 업종 및 300대 기업 이상의 회사를 타깃으로 영업을 벌이고 있지만 회사 차원에서 주력 제품을 선정해서 영업하는 방식이 아닌 탓에 마케팅 메시지가 고객들에게 정확히 전달되지 못하는 것으로 보인다. 따라서 이러한 문제들을 해결하기 위해 최근 들어 주요 타깃 고객들을 대상으로 한 세미나를 강화하고 있다.
한편, 국산 벤더들인 누리텔레콤과 인터컴소프트웨어는 올 상반기 라이선스 매출이 각각 74.9%와 12.2%씩 줄어든 9,800만원, 21억 6,600만원 정도의 매출을 올린 것으로 나타났다.
누리텔레콤의 경우 매출액의 상당 부분이 정부·공공 부문에 집중돼 있는 탓에 2004년 초 지자체 대상의 IT 자원 통합 프로젝트가 완료되자 매출이 급감한 여파가 올 상반기까지도 이어지고 있는 상태다. 그럼에도 불구하고 유지보수 매출이 큰 폭으로 확대되어 IT통합관리시스템 관련 매출이 20억원 정도인 것으로 집계됐다.
2004년 상반기까지 성장세를 보이던 인터컴소프트웨어는 2004년 라이선스 매출이 전년 대비 19.9% 감소한 데 이어 올 상반기에도 역시 매출이 하락했다. 인터컴소프트웨어는 이러한 매출 하락세를 반전시키기 위해 보안제품 관리 기능이 포함된 통합 시스템 관리 제품인 '가드팀스(GuardTIMS)'를 출시한 데 이어, 네비스텍과 제휴를 통해 신제품 개발에 들어간 상태다.
'시장 포화'와 '가격 경쟁'이 성장 저해 요소
국내 SMS 시장의 성장을 가로막고 있는 요인을 찾자면, 가장 먼저 등장하는 '경기 침체'와 이에 따른 투자 부진, 그리고 기업내에서 차지하는 SMS의 투자 순위이다.
2000년 이후 침체된 국내 경기는 여전히 비슷한 상황을 유지하고 있으며, IT 역시 마찬가지이다. 다만 지난해 하반기 이후 기업들의 투자 수요가 조금씩 가시화되고 있다는 점이 다를 뿐이다. 여기서 중요한 점은 이렇게 어려운 경기 상황이 5년째 지속되고 있다는 점이다.
경기 침체가 시장의 성장을 저해하는 요소이긴 하지만, 최근 3년간의 SMS 시장의 부진을 설명하기에는 설득력이 없다. 따라서 SMS 시장의 부진 이유는 다른 곳에서 찾을 필요가 있다.
가장 먼저 생각할 수 있는 것이 '시장 포화'. 관련 업계에 따르면 국내 대부분의 기업들이 시스템 관리 혹은 네트웍 관리 시스템을 보유하고 있는 것으로 추정된다. 따라서 금융권과 같이 차세대 시스템을 구축하거나 서버를 증설할 경우, 또는 기타 이유로 인해 소프트웨어의 추가 구매는 이뤄질 수 있지만 특별히 SMS 혹은 NMS만을 별도로 도입해야할 이유는 많지 않다. 물론 이런 포화론에 대한 반론도 많다. 하지만 주위를 둘러 기업들의 IT 시스템을 들여다보면 SMS든 NMS든, 아니면 DMS든 어느 하나를 쓰지 않는 기업들은 찾아보기 힘들다.
만약 그런 곳이 있다면 회사 규모가 작아서 사용할 필요가 없다거나, 자체 인원만으로 해결하는 곳일 수 있으며, 나아가 기존에 나와 있는 솔루션이 충분치 않다고 판단해 자체 개발해 사용하는 곳일 것이다.
둘째로, 고려할 수 있는 저해 요소는 '가격 경쟁'이다. '시장 포화론'에서는 의견이 다른 공급업체들이라도 이 요소에는 모두 공감하는 분위기이다. 특히 지난해부터 개화하기 시작한 IT서비스관리(ITSM) 시장도 가격 경쟁이 시작됐다는 데 업계 관계자들 대부분이 동의하고 있다. 물론 서로가 각자의 경쟁사 때문이라고들 주장하지만 설득력은 약하다. 치열한 경쟁 현장에서 꼭 확보해야 할 고객사라면, 공급업체의 지명도나 규모와는 상관없이 누구든 처절한 '혈투'를 벌이고 있기 때문이다. 따라서 업체들 스스로의 자정 노력이 필요하지만 아직까지는 요원한 것으로 보인다.
웹 환경의 확대로 'APM' 부상
그러나 이와 같은 부정적인 요인들이 지배하고 있는 SMS 시장이지만, 애플리케이션 성능 관리(APM), 서비스 관리, IT 거버넌스라는 세 가지 요인으로 인해 성장의 여지는 남아있다.
첫째, 애플리케이션 성능 관리. 2001년을 전후로 APM은 처음 소개될 때만 해도 기업들의 주목을 받지는 못했다. 그 이유는 두 가지다. 먼저, APM이 소개될 당시 국내 기업들의 IT투자는 'e비즈니스 추진'을 목적으로 하는 경우가 대부분이었다. 따라서 투자의 내용도 'IT 인프라'가 큰 비중을 차지한 데다, 안정성이나 성능보다는 기능 구현 중심의 인프라 투자가 진행되었기 때문에 APM에 대한 관심이 상대적으로 부족했던 것이다.
또 하나의 이유는 기업 내에 구축된 애플리케이션이 많지도 않았지만 클라이언트/서버 환경이 주를 이뤘기 때문에 데이터베이스 성능 관련 문제가 자주 제기되면서 DB성능의 모니터링과 튜닝이 APM의 전부인 것처럼 여겨졌기 때문이다.
그러나 지금은 상황이 크게 달라졌다. 우선 기업에서 사용하는 비즈니스 애플리케이션들이 크게 늘면서 시스템 자체적인 문제보다는 애플리케이션 문제로 인한 시스템 장애 발생 가능성이 높아졌기 때문이다.
특히 J2EE 등 웹 환경이 늘어나면서 웹 애플리케이션 서버에 대한 성능 관리 요구가 증대했다. 이런 이유들로 인해 올해 국내 APM시장은 라이선스 기준으로 150억원 내외를 형성할 것으로 기대되고 있다.
관리SW에 시장에 새 활력소 'ITSM'
둘째, 서비스 관리. 서비스 관리는 IT서비스 관리의 표준인 ITIL을 참조해 'IT운영을 어떻게 할 것인가'라는 컨셉 차원에서 접근하는 만큼 ITSM시장으로 구분하기도 한다. ITSM 시장은 크게 관련 컨설팅과 구축 서비스 그리고 소프트웨어로 나뉠 수 있으며, 관리SW 업체들의 관심은 물론 '소프트웨어'이다. 업체들이 제공하는 ITSM 관련 솔루션은 ITSM만을 위해 별도로 개발된 제품은 아니다.
물론 ITSM을 위해 일부는 새롭게 디자인되고 개발된 것도 있지만, 대개 자사가 가지고 있는 제품들을 ITIL 프로세스에 따라 매핑시켜 제공하고 있다. 다만 몇 년 전까지만 해도 ITIL에 정의된 프로세스를 제대로 충족시켜줄 수 있는 소프트웨어가 없었기 때문이다. 이는 현재도 마찬가지다. 지금까지 출시된 ITSM 관련 제품군들은 ITIL에서 정의한 프로세스를 실현할 수 있는 정도이지 ITIL에서 요구하는 수준의 소프트웨어는 아직 없다는 것이 관련 업계의 공통된 주장이다.
현재 ITSM 시장에서 가장 큰 매출원이 되는 것은 소프트웨어 라이선스가 아니라 컨설팅이다. 그럼에도 불구하고 업체들이 ITSM에 초점을 맞추는 이유는 무엇일까. 또 ITSM이 허덕이는 관리SW에 시장에 활력을 불어넣을 수 있을 것이라는 기대는 어디서 나오는 걸까. 답은 의외로 간단하다.
우선 ITSM의 구성요소에서 첫 번째 해답이 있다. 서비스 제공(Service Delivery) 부문과 서비스 지원(Service Support)로 나뉘는 ITSM에서 각각 해당되는 내용들을 살펴보면 기존의 관리SW 영역과 많이 겹쳐 있다. 즉 앞에서 언급한 것처럼 이제 대부분의 관리SW들은 어떤 형태로든 ITIL과 관련돼 있다는 것이다. 두 번째 해답은 여기에 있다.
ITSM 구현을 위해 솔루션들을 구매할 경우도 마찬가지지만 보다 만족스러운 ITSM 구현을 위해서는 일부 인프라 관리SW를 추가로 구매하거나 재정비해야 할 필요가 발생할 수 있다. 따라서 벤더들 입장에서는 자사가 보유한 관리SW 제품들에 대한 추가 판매를 늘릴 기회를 얻게 될 뿐만 아니라 경쟁사 인프라를 자사 제품으로 대체할 수 있는 계기로도 활용할 수 있다. 이런 이유들 때문에 ITSM은 성장에 목말라하는 관리SW 업체들에게 폭발적인 마케팅 이슈이자 효과적인 영업 무기로 활용되고 있는 것이다.
잠재력 높은 또 하나의 시장 'IT 거버넌스'
그러나 적어도 올해까지는 그 영업 무기가 제대로 작동하지 않을 것으로 보인다. 올 연초만 하더라도 대기업이나 중견기업 등 엔터프라이즈 기업을 대상으로 적용 검토가 활발하게 이뤄지면서 많은 ITSM 프로젝트가 쏟아져 나올 것이라는 기대가 팽배했는데 3분기 마감을 눈앞에 둔 8월까지도 구체적인 계약들이 이뤄지지 않고 있기 때문이다. 그럼에도 불구하고 관련 업계에서는 ITSM 시장을 희망적으로 바라보고 있다. 프로젝트가 늦춰졌을 뿐 취소되지는 않았기 때문이다.
마지막으로 SMS 시장의 숨통을 틔워주는 또 하나의 요소는 IT 거버넌스다. 이 분야는 관리SW업체들만 접근할 수 있는 시장은 아니지만 사베인-옥슬리 법안으로 대표되는 컴플라이언스 이슈가 경영과 회계 부문에서 IT로 확장되면서 시장의 잠재력이 비교적 높은 시장이다. 따라서 이 시장을 공략하기 위해 몇몇 업체들이 관련 솔루션을 이미 선보였거나 선보일 준비를 하고 있다.
■ 애플리케이션 성능 관리 부문
현재 이 시장에는 한국컴퓨웨어, 한국BMC, 한국CA, 한국HP, 한국IBM 등 통합관리SW에서 출발한 업체들과 머큐리인터액티브코리아, 시만텍코리아, 와일리(펜타시스템 공급), 한국엠피릭스처럼 APM 전문솔루션 벤더들, 그리고 엑셈과 웨어밸리처럼 특정 분야의 성능관리솔루션을 보유한 업체들, 여기에 볼랜드코리아 등 ALM업체들도 참여하고 있다. 따라서 이들 업체들은 태생만큼이나 APM을 보는 시각과 영업 강도도 다르다.
먼저, APM의 범위와 관련해 애플리케이션 성능 관리를 개발 단계에서부터 시작할 것인가 아니면 구축부터 운영까지의 과정에 초점을 맞출 것인가와 관련해 볼랜드와 컴퓨웨어, 엠피릭스 등은 개발 단계에서부터 성능을 고려해야 하는 만큼, APM의 범위는 개발부터 구축, 운영에 이르는 과정을 포함한다고 주장한다. 반면 이들을 제외한 나머지 대부분의 업체들은 애플리케이션 구축 후 운영과정에 초점을 맞추고 있다.
영업 강도면에서는 ALM 전문업체를 표방하는 볼랜드와 통합관리소프트웨어 벤더임을 주창하는 한국BMC, 한국CA, 한국HP, 한국IBM, 누리텔레콤은 APM 관련 제품임을 별도로 강조하기보다는 각각 ALM과 통합관리소프트웨어의 한 영역으로 소개한다는 점에서 영업력을 집중하지는 않고 있다. 하지만 한국컴퓨웨어나 한국엠피릭스, 머큐리인터액티브코리아 등은 이 분야의 영업을 지속적으로 강화하고 있다.
따라서 이 시장에서는 머큐리인터액티브와 시만텍코리아, 펜타시스템을 비롯해 최근 APM사업을 본격화한 한국엠피릭스, 티맥스소프트 등이 치열한 경쟁을 벌이고 있는데 이들 업체들이 가장 공을 들이고 있는 분야는 J2EE 기반의 미들웨어와 애플리케이션이다. 여기서 눈에 띄는 것은 티맥스소프트의 진출이다. 티맥스소프트가 APM시장, 특히 미들웨어 성능 관리 영역에 진입한 것은 이 회사의 미들웨어 제품군이 그만큼 시장에 많이 공급돼 있다는 사실을 환기시켜준다. 이와 같은 상황은 시만텍코리아나 펜타시스템에도 기회를 제공하고 있다.
시만텍코리아의 경우 국내 협력사와 함께 TP모니터 계열인 티맥스소프트의 '티맥스'를 모니터링하기 위한 기능을 자사 APM제품에 추가했으며, 펜타시스템의 경우도 WAS제품인 '제우스'의 성능을 관리할 수 있는 기능을 갖췄다.
이러한 동향과 관련해 펜타시스템의 지용운 팀장은 "사이트 수로 따진다면 티맥스가 많지만 10 CPU 이상 되는 중대형 사이트는 아직도 웹로직과 웹스피어가 많다"면서 "티맥스에 당장 초점을 맞추지는 않을 것"이라고 말했다.
이와 같은 입장은 상대편인 티맥스소프트도 마찬가지다. 티맥스소프트 측은 "영업의 우선 중점 대상은 기존 고객"이라면서 "티맥스와 제우스 등 미들웨어 제품군은 물론 프로프레임 같은 자체 개발한 프레임웍 제품군을 구입한 고객들에게도 APM은 필요한 만큼 고객사에 초점을 맞출 것"이라고 말했다.
■ IT 서비스 관리
ITSM 시장은 초기 시장 선점을 위한 업체들의 경쟁이 치열하게 전개되고 있다. 이 시장에는 ITSM 시장 창출을 위해 동분서주해온 한국HP를 비롯해 한국BMC, 한국CA가 선두그룹을 형성하고 있으며, 페레그린(ISC글로벌 공급)과 한국IBM이 후발 주자로 합류한 데 이어 누리텔레콤과 머큐리인터액티브코리아도 본격적인 시장 공략을 준비하고 있다.
2005년 상반기까지의 상황만 놓고 보면 ITSM 분야에서 가장 활발한 움직임을 보이고 있는 기업은 역시 한국HP. ITSM으로 인정할 수 있는 구축 범위에는 이견이 있겠지만, 1단계로 헬프데스크와 인시던트 관리, 문제 관리, 변경 관리, 릴리즈 관리, 구성 관리 등을 구현하고 2단계로 서비스수준관리나 용량관리를 진행한다고 가정한다면 한국HP의 경우 포스코, 삼성그룹, 한솔텔레콤, 교보문고, LG화재, KTF 등에서 1단계 프로젝트를 완료했고, 한전KDN, 대법원 등은 프로젝트를 진행하고 있다.
HP는 ITSM과 관련해 ▲HP ITSM 소프트웨어 ▲HP ITSM 컨설팅 서비스 ▲HP ITSM 트레이닝 서비스 ▲HP 매니지드 서비스(ITSM 기반) 등 크게 네 가지로 고객들에게 어필하고 있다.
지난 5월말부터 한화S&C의 ITSM 프로젝트를 진행하고 있는 한국CA의 ITSM 관련 솔루션의 판매 포인트는 크게 두 가지. 하나는 SLA 관리에서 경쟁사들이 보유하지 못한 SLM 솔루션을 제공한다는 것이다.
즉 ITIL 베스트 프랙티스의 서비스 데스크 기능을 비롯해서 인시던트 관리, 문제 관리, 변경 관리 등의 서비스 지원 영역과 서비스 수준관리, 가용성 관리, 용량 관리, 재무회계 관리, IT 서비스 연속성 관리의 서비스 제공 영역을 완벽하게 지원한다는 것이다. 다른 하나는 자사의 ITSM 솔루션이 ITIL의 모든 구성요소를 완벽하게 보유, 자동화할 수 있는 포트폴리오가 10개의 모듈로 구성돼 있어, 다른 회사의 서비스 데스크를 구축해 쓰고 있더라도 쉽게 통합할 수 있는 편의성을 제공한다는 것이다. CA는 이와 같은 장점을 내세워 시장을 공략하는 한편, 핑크 엘리펀트사와 협력해 고객들이 효율적으로 ITIL 기반 시스템을 운영할 수 있도록 지원하고 있다.
한국BMC는 우선 레메디가 서비스 데스크 부문의 시장점유율 1위의 솔루션이라는 점과 레메디 AR 시스템이라는 엔진을 통해 쉽게 고객의 요구사항에 따른 커스터마이징이 가능하다는 장점을 내세우는 한편, 상반기 발표한 BMC Atrium CMDB로 다른 ITSM 솔루션들과의 차별화를 시도하고 있다. BMC에 따르면 이 제품은 ITIL을 준수하는 개방형 CMDB 솔루션으로 구성 정보 저장을 위한 중앙 저장소 역할을 한다. 저장되는 데이터는 자산, 모니터링 및 관리되는 구성요소, 논리적/물리적 관계, 그리고 서비스 수준 계약 정의 등을 포함하며, 이를 통해 인시던트, 문제, 변경, 구성, 자산 및 서비스 임팩트 관리 등과 같은 IT 프로세스 관리를 빠른 시간 내에 일관성 있게 구축할 수 있다는 것이 BMC 측의 설명이다. 한편, 페레그린을 국내에 공급하고 있는 ISC글로벌은 고전을 면치 못하고 있다. 이광배 이사는 "페레그린이 해외 시장 특히 유럽 시장에서는 뛰어난 제품으로 널리 알려져 있음에도 불구하고 국내에서의 레퍼런스 사이트가 없다는 한계를 뛰어넘지 못하고 있다"면서 "IBM, 썬 등과의 협력을 강화하는 한편 페레그린 제품 알리기와 레퍼런스 확보에 총력을 기울일 것"이라고 말했다.
■ IT 거버넌스
IT 거버넌스 시장에서 현재 제품을 정식으로 출시, 영업을 시작한 곳은 한국컴퓨웨어 1곳 뿐이다. 컴퓨웨어는 인수를 통해 확보한 체인지포인트(Changepoint)로 금융권과 일부 대기업들을 대상으로 영업을 전개하고 있다.
IT 거버넌스가 관심을 끄는 이유는 'IT관리 수준을 한 단계 업그레이드' 시켜줄 수 있기 때문이다. 한국컴퓨웨어의 박내석 부장에 따르면 "IT의 투명성은 아웃소싱 사업자나 시스템 유지보수가 많은 시스템통합 업체들을 비롯해 기업 내의 IT 부서 위상을 높여주고 제대로 평가할 수 있는 좋은 기회를 제공한다"며 "차세대 시스템을 진행하는 금융권을 중심으로 IT 거버넌스에 대한 관심이 높다"고 말했다. 박 부장은 이어 "IT 거버넌스가 제대로 구현되기 위해서는 애플리케이션 성능 관리도 갖춰져야 한다는 점에서 APM 매출을 늘릴 수 있는 기회도 확대된다"고 덧붙였다.
올 상반기 니쿠를 합병한 CA는 본사에서 관련 영업 및 마케팅 전략을 수립 중인 상황이라 국내에서의 전략은 아직 나오지 않은 상태. 한국CA는 IT 거버넌스가 단순한 솔루션적인 접근보다는 업무에 대한 컨설팅 작업이 선행돼야 한다는 점에서, 당분간 니쿠 AP의 기존 영업 및 마케팅 전략을 참조해 국내 상황에 맞게 전개해 나갈 예정이다. CA측에 따르면 현재 국내 대형 전자업체와의 솔루션 도입 현상이 진행되고 있으며, 실제 프로젝트가 진행될 경우 향후 구축사례를 이용해 대기업 위주로 영업과 마케팅을 전개할 예정이다.
한편, 머큐리인터액티브도 IT거버넌스 영업의 주요 대상은 IT조직 100명 이상, 프로젝트 규모가 20개 이상인 한국에 본사를 둔 글로벌 기업을 타깃으로 하고 있다. 하지만 아직 본격적인 영업을 전개하지는 않고 있다. 앞에서 지적한 것처럼 IT거버넌스 역시 솔루션보다는 컨설팅 작업이 선행돼야 한다는 점에서 ITSM 시장과 같은 양상을 보일 것이라 가정한다면 내년 상반기 이후 본격적인 시장이 형성될 것으로 보인다.
업체별 하반기 전략
누리텔레콤
SMS 에이전트 확대 작업에 총력
나스센터의 기능 확대를 통한 시장 확대를 꾀하고 있는 누리텔레콤은 기존 나스센터에서 제공하는 EMS 기능에 FMS(전산 부대 설비 감시시스템) 기능과 IPM(IP 관리), TMS(트래픽 레벨 관리) 모듈을 추가, 라인업을 확대해 내놓는 한편, ITSM 관련 제품인 나스센터 ISD(Integrated Service Desk), 나스센터 SLM을 고객들에게 선보일 계획이다.
또 상반기 지자체를 대상으로 진행했던 SMS 에이전트 확대 작업을 하반기에도 집중적으로 진행할 예정이다. 이를 위해 누리텔레콤의 협력사의 영업지원 차원에서 월정액을 제공하는 프로모션과 협력업체를 통해 발생한 매출액의 일정 금액을 판매 장려금으로 지급하는 등 채널 영업을 강화하고 있다.
한편, 지난 2001년부터 일본 시장을 공략해 2004년 흑자전환에 성공한 일본 법인이 라이선스만으로 28억원의 매출을 달성한 데 고무된 누리텔레콤은 올해 일본 시장에서 35억원의 매출을 올릴 계획이다.
머큐리인터액티브코리아
BTO솔루션으로 ITSM 영업 본격화
올 상반기 통신과 금융, 인터넷 포탈 시장을 중심으로 BA센터 비즈니스의 확대에 주력해 온 머큐리인터액티브는 하반기에 퍼포먼스 센터 8.1과 퀄리티 센터 8.2, BA센터 6.0, ITG센터 7.0 등 25개의 신제품을 출시, APM 시장에서의 영업을 한층 강화하는 한편 ITSM과 IT 거버넌스 시장을 개척해 나갈 계획이다.
머큐리인터액티브는 최근 핑크엘러펀트사로부터 ITSM 인증을 획득한 만큼 시스템통합(SI) 업체와 금융권을 중심으로 다양한 산업군을 목표로 삼아 BTO 솔루션을 이용한 ITSM 영업을 본격화한다. 또 IT거버넌스 영역에서도 새로 출시된 신제품을 앞세워 적극적으로 수요를 발굴할 계획이다.
볼랜드코리아
ALM기반에서 성능 관리 시장 공략
볼랜드코리아의 기본 전략은 애플리케이션의 요구분석에서부터 디자인과 개발, 테스트, 배포, 관리에 이르기까지 애플리케이션 개발 전 과정을 아우르는 통합개발솔루션을 갖추고 있는 만큼, 이러한 능력을 기반으로 APM 시장에서 독보적인 존재로 자리매김한다는 데 있다. 따라서 볼랜드는 ▲프로파일러(메모리와 CPU 성능) ▲코드 커버리지 ▲쓰레드 디버거(쓰레드) 등을 개발 부문에 제공하는 한편 서버트레이스를 개발에서 테스트, 운영에 이르는 전 영역에서 활용할 수 있도록 유도하고, J2EE 성능 관리에도 적극 활용할 수 있도록 고객들을 공략할 계획이다. 볼랜드는 또 올 하반기 델파이 신제품을 출시하고 교육부문도 개설할 계획이다.
한편, 볼랜드는 국내 SI업체와 전문 기술지원이 가능한 협력사들과 함께 금융과 대기업, 공공부문 등을 중심으로 공격적인 마케팅과 영업 활동을 벌이고 있다.
시만텍코리아
7개 APM전문 협력사와 공동 영업 펼쳐
최종 합병작업이 마무리된 시만텍코리아는 미들웨어 부문, 특히 TP모니터인 티맥스 사용 고객들을 우선적으로 공략할 예정이다. 시만텍은 이를 위해 국내의 협력사와 함께 티맥스 성능 관리를 위한 기능을 베리타스 i3에 추가해 검증까지 완료한 상태다. 시만텍의 박경희 이사는 "경쟁사 제품들은 트랜잭션 베이스에서는 티맥스를 보여주지 못한다거나, 구간별 타임은 잘 보여주면서도 문제 분석 기능은 떨어지는 단점을 갖고 있다"면서 "그에 반해 베리타스 i3는 구간 분석이 가능할 뿐만 아니라 정밀하게 장애를 분석하고 스토리지와 파일 I/O 분석도 가능하며 가격 유연성도 갖고 있다는 점들이 경쟁제품과 차별화되는 동시에 고객들에게 어필하고 있다"고 전했다.
시만텍은 APM 전담엔지니어를 확보하고 있는 케이와이스(Kwise)를 비롯해 7개사를 베리타스 i3 전담 협력사로 확보, 함께 시장을 공략하고 있다.
인터컴소프트웨어
대학을 비롯한 교육 시장에 영업력 집중
인터컴소프트웨어는 다양한 제품군을 바탕으로 특정 시장의 구분 없이 전체 시장을 공략하고 있다. 올 상반기 국회사무처와 경희대학교, 아주대의료원, 한불종합금융 등에 솔루션을 공급한 인터컴은 하반기에는 대학을 비롯한 교육 시장을 주요 공략 대상으로 설정하고, 대학의 전산 담당자들을 대상으로 한 세미나를 비롯해 프로모션을 진행하는 등 영업과 마케팅을 강화한다.
인터컴은 또 지난 6월 보안제품 관리 기능이 포함된 통합 시스템 관리 제품인 '가드팀스' 출시에 이어 3분기 중으로 네비스텍과 함께 양사의 기술력을 합한 신제품을 선보이고, 공동 영업 및 마케팅 활동도 펼칠 계획이다.
펜타시스템테크놀러지
웹스피어와 제우스로 시장 전환
상반기 금융권 차세대 시스템 수주에 총력을 기울인 덕에 국민과 신한, 농협, 신동아화재, 새마을금고연합회 등에 솔루션을 공급한 펜타시스템은 하반기에도 인터넷뱅킹과 바젤II 분야에 초점을 맞춰 신규 은행들을 대상으로 한 영업을 지속적으로 강화하고 있다.
APM 분야에서는 기존의 웹로직을 사용하고 있는 고객에서 웹스피어나 제우스 시장으로의 전환 노력을 수행하고 있으며, WAS 및 TP를 기사용하고 있는 고객을 통해 매출을 극대화할 계획이다. 이를 위해 기존 웹로직을 사용하고 있는 고객에서 웹스피어나 제우스 시장으로 전환할 수 있도록 유도해 나갈 계획이다. 또 기존 고객을 통하여 동종업계의 담당자를 초빙해 금융과 공공, 제조 등을 중심으로 분기별 세미나도 개최할 예정이다.
한국엠피릭스
패키지SW로 SMB시장 우선 공략
올해 본격적으로 APM 사업에 나선 한국엠피릭스는 8월 현재 중앙고용보험과 시설안전관리공단, 신동아화재 등에 제품을 공급하기로 했으며, 삼성카드의 웹 애플리케이션 성능 관리 부분에도 자사 제품을 적용키로 했다.
네 개 총판사를 통해 영업을 진행하고 있는 한국엠피릭스는 펜타시스템과 포시에스 등이 보유한 와일리나 오즈 리포팅과 원사이트를 결합, 시너지를 통해 서로 윈윈할 수 있도록 영업 환경을 조성하는 한편, APM에 고정관념. 이를 테면, 높은 구축비용, 까다로운 사용법, 오랜 교육이 필요한 여타 APM에 대한 개념을 깨고, 합리적인 도입 비용과 도입시 자사 환경에 맞게 성능관리 목적과 방법, 모니터링 항목 등을 적용할 수 있는지 사용자가 직접 검증해 볼 수 있으며, 유연한 가격정책과 고객의 환경에 맞게 제품을 쉽게 커스터마이징 할 수 있다는 것을 차별점으로 내세우고 있다.
엠피릭스는 성능관리 솔루션 시장이 대형고객 중심에서 SMB시장으로 그 중요성이 확대되면서 사용하기 쉽고 도입 비용이 상대적으로 낮은 비용으로 자사의 APM을 실현할 수 있다는 점을 내세워 SMB를 겨냥한 테스트 및 성능관리 패키지 제품을 출시, 시장을 공략하고 있다.
엠피릭스는 또 전국의 대학 및 지역의 SMB 솔루션 업체들이 쉽게 자사 제품을 접할 수 있도록 지역 세미나를 개최하고, 공공과 금융 부문의 영업을 강화할 예정이다.
한국컴퓨웨어
통신·금융 대상 'IT 거버넌스' 영업 전개
올 상반기 테스트파트너, 체인지포인트, 데브파트너 시큐리티체커, 데브파트너 폴트시뮬레이터 등 신제품을 출시하면서 IT 거버넌스를 최상위로 하여 전체적으로 통합된 솔루션을 제시한 바 있는 한국컴퓨웨어는 하반기 들어 개발자와 IT매니저, C레벨을 대상으로 한 마케팅 세미나를 집중, 배치해 진행하고 있다.
컴퓨웨어는 자사 테스팅 제품의 경우 사용자수가 많은 경우 경쟁사보다 성능이 뛰어난 만큼 규모가 큰 시장에 집중하고 있으며, 투이컨설팅, 네모솔루션즈컨설팅 등 컨설팅 업체와의 협력도 강화해 IT 거버넌스 시장을 대비하고 있다. 컴퓨웨어는 현재 한국 지사내에 영업과 프리세일즈 각각 1명씩을 IT거버넌스 전담 인력으로 배치, 파트너사들과 함께 통신과 금융쪽을 대상으로 활발하게 IT 거버넌스 영업을 펼치고 있는 상태다.
한국BMC
ITSM 전문 파트너 늘려 영업 확대
BMC의 궁극적인 목표는 이 회사가 지난 2003년부터 지속적으로 발전시켜온 비즈니스 서비스 관리(BSM) 전략의 실질적인 구현에 있다. 따라서 BMC는 RTV(Route to Value)를 통해 보다 분명하고 점진적인 적용 경로로 BSM을 실질적으로 구현할 수 있도록 고객에게 다양한 솔루션을 제공하는데 주력하고 있다.
BMC는 따라서 서비스수준관리, 장애 및 문제관리, 인프라 및 애플리케이션 관리, 서비스 임팩트 및 이벤트 관리, 자산 관리 및 디스커버리, 변경 및 구성 관리, 용량 관리 및 프로비저닝, 통합 계정 관리 등의 솔루션을 보유, 제공하고 있는데, 최근 출시된 레메디 ITSM 스위트와 BMC Atrium CMDB를 통해 보다 빠르고 쉽게 장애, 문제, 변경, 구성관리 등을 지원할 수 있게 됐다. BMC는 특히 자사의 CMDB가 경쟁사들에 비해 6~12개월 정도 앞선 제품이라면서 ITSM 시장에서 뚜렷한 차별화 요소로 작용할 것으로 기대하고 있다.
BMC는 또 최근에 발표한 BMC 퍼포먼스 매니저로 저비용, 고효율의 인프라 및 애플리케이션 관리를 지원할 수 있도록 할 예정이며, 라이선스 체계를 단순화해 고객이 보유하고 있는 다수의 인프라에 대해 보다 유연하게 적용할 수 있도록 도울 계획이다.
금융권과 그룹 계열사에 서비스를 제공하고 있는 고객을 주 타깃으로 삼아 공략 중이며, ITSM 전문 파트너를 확보해 보다 양질의 컨설팅 서비스 및 솔루션 구현을 지원할 예정이다.
한국CA
ITSM에 이어 IT자산관리 시장 진출
한국CA는 ITSM 분야 중 서비스수준관리(SLM)을 포괄하는 서비스 딜리버리의 시장 증가가 두드러질 것으로 예상하고 있다. 이에 한국CA는 자사 ITSM 솔루션의 최대 강점인 SLM 및 과금 관련 솔루션을 적극적으로 마케팅하여 시장을 선도한다는 계획이다. 또한 이미 ITIL 베스트 프랙티스가 요구하는 전체적인 프로세스를 모두 포괄하는 통합 기능을 갖춘 솔루션을 보유한 만큼 기존 구성 제품들의 기능 향상과 국내 상황이나 기업에 맞는 로컬라이제이션에 주력할 방침이다.
한국CA는 특히 상반기 한화 S&C와 LG CNS의 ITSM 프로젝트를 수주한 성과를 바탕으로 하반기에도 ITSM 부문에서 좋은 성과를 거둘 수 있을 것으로 기대하고 있다. 이 회사는 또 데이터베이스 관리, 배치 스케쥴링과 시스템 관리 등 핵심 분야에 대한 마케팅도 지속적으로 강화할 계획인데, 올 하반기 출시될 유니센터 제품군의 업그레이드 버전인 r11 출시에 맞춰 대대적인 마케팅을 벌일 예정이다. 한국CA는 이 외에도 IT서비스관리에서 거둔 성과를 모델로 IT 자산관리 분야의 영업도 본격적으로 펼칠 계획이다.
한국HP
BSM 시장서 수요 발굴 나서
ITSM을 주력으로 하면서 SMS와 NMS시장에서 파급 효과가 나타나면서 사업이 활성화되고 있다고 판단한 한국HP는 전 산업군에 골고루 확보한 ITSM의 성공사례를 발판으로 BSM시장에 진출, 수요 발굴에 나설 계획이다.
HP는 또 지난 7월 출시한 구성관리솔루션인 '오픈뷰 구성관리 솔루션(OpenView onfiguration Management Solution : CMS)' 영업도 본격화하고, 계정 프로비져닝과 Federation 시장 공략에도 나선다.
이 외에도 구성관리, 자동화관리, SOA 관리 솔루션 등과 같은 통제 솔루션을 하반기에 출시할 예정이며, 이 과정에서 신규솔루션의 협력사 모집을 강화하고 기존 SMS 파트너의 재교육 경쟁력도 높일 방침이다. 한국HP는 파트너사들에게 보다 많은 인더스트리 커버리지 및 시장 권한을 위임, 파트너 영업을 극대화할 수 있도록 적극 지원할 계획이다.
ISC글로벌
중견SI업체 대상 레퍼런스 확보가 최대 과제
페레그린을 공급하고 있는 ISC글로벌의 최대 과제는 '레퍼런스 확보'. 해외 시장 특히 유럽 시장에 널리 알려진 페레그린은 IT 자산관리가 강점이다. 그러나 이러한 강점이 국내 시장에서는 레퍼런스가 없다는 이유로 제대로 평가받지 못하고 있는 상태이다. 따라서 ISC글로벌은 가장 시급히 해결할 현안으로 제품에 대한 인지도를 높이고 레퍼런스를 하루 빨리 확보하는데 주력하고 있다.
페레그린은 IBM과 글로벌 리셀러십을 맺고 있기 때문에 한국에서도 ISC글로벌과 한국IBM간에도 긴밀한 협력 관계가 조성돼 있으며, 한국썬도 페레그린 제품을 공급하기 위해 나선 상태다. ISC글로벌은 대우정보시스템즈, CJ시스템즈, 동부정보기술 등 그룹내에서 SM을 맡고 있는 까닭에 우선 자체적으로 ITSM을 구축한 후 비즈니스화하려는 의도를 갖고 있는 중견SI 기업들을 1차 대상으로 하고 있다.