PC 없는 영업부, 프로세스 혁신으로 영업효율성 제고
▲ 대화제약 횡성공장 전경(왼쪽)과 태블릿 PC 기반의 SFA 고도화 작업인 DH_ESI 프로젝트(오른쪽)
[아이티데일리] 제약업계에 IT고도화 바람이 일고 있다. ERP도입 등 단순한 경영정보화에 멈추지 않고 말그대로 손가락 하나로 모든 업무를 관장할 수 있게 연계작업을 추진, 경영효율화에 나서고 있다. 즉 ERP에 현장영업자동화(SFA), 고객관계관리(CRM), 공급망관리(SCM), 기업정보포털(EIP), 분석정보시스템(BI), 지식관리시스템(KMS) 등 각종 경영관리시스템을 연계시켜 경영효율화를 극대화하는 전략을 채택하고 있다. 현재 제약업계에서 활용되고 있는 생산 기술력 향상과 신제품 연구개발, 영업 및 마케팅 향상, 안정된 고객관리 등 다양한 IT 고도화 사례를 업무별로 알아본다. <편집자>
제약업체들이 IT 환경 변화에 맞춰 효율적인 영업활동관리를 위한 최신 영업자동화(SFA : Sales Force Automation) 시스템 도입을 적극 추진하고 있다. 이런 가운데 대화제약이 최근 태블릿 기반의 새로운 SFA 시스템을 가동하고 나서 주목 받고 있다.
대화제약은 영업요원들이 보다 영업에 전념할 수 있는 환경을 제공한다는 취지에서 지난 2008년 PDA 기반의 SFA 시스템을 구축 완료, 고객관계 개선 및 영업 극대화를 위한 프로세스를 운영해 왔다.
대화제약은 한걸음 더 나아가 올해 초 태블릿 PC 기반의 SFA 고도화 작업인 DH_ESI(Enterprise Sales Innovation) 프로젝트를 마치고 보다 혁신적인 SFA 시스템 가동에 나섰다.
제한적인 업무개발이 단점이었던 기존 PDA 환경을 태블릿 기반으로 바꾸면서 다양한 모바일 솔루션과 연계한 업무활용 폭이 넓어졌다는 점이 변화의 강점이다.
그룹웨어와의 연동과 e러닝을 통한 제품교육, OZ 리포트 툴을 이용한 다양한 통계자료 제공 등 전통적인 SFA의 기능을 크게 확대시켰다.
전사적 영업력 극대화 기반 마련
DH_ESI 프로젝트의 방향은 전사적인 통합 마케팅 체계를 구축, 전사적으로 영업을 극대화할 수 있는 기반을 제공하는 것이다. 특히 영업사원이 영업에 전념할 수 있는 인프라를 제공, 고객접촉 시간을 향상시켜 영업기회를 증가시키는 것이 ESI 프로젝트의 핵심이다.
DH_ESI는 영업활동관리, 고객관리, 물류, e러닝, 주문/수금처리와 함께 제품 클레임 정보도 현장에서 접수하여 공장과 연계, 진행과정 및 결과를 실시간 조회할 수 있게 하는 등 폭넓은 SFA 환경을 구현했다.
이 회사의 ESI를 통한 SFA 혁신은 다양한 개선 사례에서 살펴볼 수 있다.
영업활동관리 시스템은 체계적인 방문계획으로 일반고객을 우량고객으로, 잠재고객을 단골고객으로 확보하기 위한 질적 향상에 초점을 맞추었고, 고객정보관리를 체계화 한 CRM시스템을 운영하고 있다.
제품주문시스템은 전자결재 심사를 통해 물류시스템까지 자동으로 배송대기상태로 전환되며, 이후 물류 배송에 따른 배송절차도 영업현장에서 실시간 조회가 가능하게 개선했다.
제품에 대해 클레임이 발생하면 현장에서 사진 및 제품 제조번호 등을 등록하고, 마케팅부서를 거처 QC, QA, 생산부서 및 해당 임원까지 실시간 정보가 공유된다. 또 클레임에 대한 원인분석 및 개선안, 사후처리 내역 등을 전부서가 공유하는 등 효율적인 업무 프로세스가 특징이다.
e러닝은 마케팅 PM들이 제품교육 자료 및 PT자료, 동영상자료, 제품 디테일 자료 등을 제공하고 영업사원은 어디서든 원하는 교육을 받을 수 있게 했다.
특히 이들 모든 업무 프로세스를 그룹웨어와 연동하여 모든 부서가 공유, 현장과 본사, 공장간의 커뮤니케이션 일원화를 통한 업무효율성이 증대되었다.
지속적인 업무혁신이 목표
모든 업무처리는 전자결재처리를 통해 이루어지며 진행단계를 영업현장에서 확인 가능하고 세일즈 모니터링을 통해 단계별 영업사원 활동관리 및 팀간 커뮤니케이션과 일정을 공유하여 보다 효과적인 영업이 가능케 됐다.
대화제약의 SFA 고도화 목표는 명쾌하다. “PC없는 영업부를 만들자”는 것이다. 물론 태블릿도 PC이긴 하지만 데스크톱 및 노트북 PC는 모두 없앴다.
워드작업을 위한 PC는 부서별로 한 두대 남겨 놓았지만, 이 또한 구글 앱스나 다른 솔루션을 통해 변화시킬 계획이다.
대화제약 CIO 안분연 이사는 "선도적으로 변화되는 환경에 맞춰 업무혁신을 위해 노력할 계획이고, 조만간 보완작업을 거쳐 제약사 최고의 SFA 시스템을 완성시키겠다"고 포부를 밝혔다.
기업 신뢰도 향상, 매출 증대 및 수익성 개선을 위한 핵심 IT 인프라인 SFA 시스템 구현을 위한 제약사들의 움직임에 관심이 모아진다.
조창현 기자
chcho21@itdaily.kr