[아이티데일리] 지난 2020년 말 가상사설망(VPN) 전문 기업 펄스시큐어(Pulse Secure)를 인수한 이반티(Ivanti)가 국내 지사 설립을 마무리하고 하반기 본격적으로 비즈니스 확대에 나선다. 국내 기업 고객들 사이에서 편리하고 다양한 기능으로 높은 인기를 구가하던 펄스시큐어 VPN 솔루션은 최근 많은 기업들을 인수해 기술 역량을 다지고 있는 이반티의 품에서 한 단계 더 업그레이드됐다. 새롭게 출시한 이반티 VPN 솔루션을 바탕으로 기존 고객에 대한 서비스 지원은 물론 신규 고객 확보까지 노리는 이반티코리아의 양경윤 지사장을 만나 국내 시장 공략을 위한 전략과 신제품 등에 대해 들어봤다.

‘명품 VPN’ 기술력으로 ZTNA까지

코로나19(COVID-19) 팬데믹이 시작되면서 원격 및 재택근무 환경을 빠른 시간 내에 마련해야만 했던 기업들은 가장 간편하고 효율적인 수단으로 가상사설망(VPN) 기술을 택했다. 화상회의나 협업 툴, 혹은 가상데스크톱인프라(VDI) 등과 같은 기술에 비해 주목받진 못했지만 실제 VPN 시장은 큰 폭의 매출 성장을 보였다. 특히 시장에서 ‘명품 VPN’으로 불리던 펄스시큐어의 VPN 솔루션은 팬데믹에 따른 신규 고객은 물론 기존 고객의 추가 도입까지 꼬리를 물면서 평년 대비 몇 배에 달하는 매출 성장을 구가한 것으로 알려졌다.

이러한 가운데 IT 서비스 관리(ITSM), 통합 엔드포인트 관리(UEM), IT 자산관리 솔루션 기업인 이반티는 팬데믹이 한창이던 2020년 12월에 펄스시큐어를 인수, ‘모든 곳이 업무공간(Everywhere Workplace)’이라는 모토를 세우고 이를 실현하기 위한 자사의 새로운 핵심 기술 역량으로 VPN을 앞세우고 있다. 여기에 더해 현재 보안 업계가 주목하는 제로 트러스트 네트워크 액세스(Zero Trust Network Access, ZTNA) 솔루션을 VPN의 다음 단계로 설정, 비즈니스 확대에 나서고 있다.

이제 이반티의 VPN 솔루션은 수많은 관련 특허를 보유해 전 세계 최고 수준의 기술력을 자랑하며, 이를 바탕으로 고성능은 물론 다양한 보안 관련 기술을 갖춘 하드웨어 및 소프트웨어 신제품을 선보이고 있다. 이반티 VPN은 팬데믹 기간 동안 국내에서도 큰 인기를 끌어 2022년 현재를 기준으로 주요 그룹사는 물론 건설, 제조, 금융, 포털, 게임, 쇼핑몰, 통신, 교육, 공공 등 전 산업군에서 약 2천여 고객사를 확보한 것으로 확인되고 있다. 이반티코리아 양경윤 지사장과의 일문일답을 통해 이반티가 제시하는 VPN 솔루션의 장점과 국내 고객에 전하는 ZTNA 도입 전략 등을 들어본다.

기존 국내 고객 최우선 지원

Q. 이반티와 이반티코리아에 대해 소개해달라.

“이반티는 원래 중소규모 기업을 대상으로 ITSM, 경험관리(EXM), UEM 등의 솔루션을 제공하던 기업이다. 여기에 최근 몇 년간은 SSL VPN 글로벌 1위 기업이었던 펄스시큐어는 물론, 모바일 앱 관리 및 보안 기업 모바일아이언(Mobileiron), 위험 기반 취약점 관리 솔루션을 보유한 리스크센스(RiskSense), ITSM 기업 셔웰(Cherwell) 등을 인수하면서 솔루션 포트폴리오를 강화해나가고 있다. 특히 단순히 기업들을 인수만 하는 것이 아니라, 이들의 기술들을 통합해 보다 발전된 솔루션을 완성해 나가고 있다는 점에서 이반티의 미래는 밝다고 할 수 있다.”

“특히 미 국방성이나 NASA와 같이 보안을 중시하는 고객을 비롯, 포춘(Fortune) 500대 기업의 80% 이상이 사용하는 것이 이반티가 인수한 펄스시큐어의 VPN 제품이다. 특히 지난 18년간 축적된 R&D의 결과로 250여개 이상의 특허를 보유해 업계 최고의 SSL VPN 기능과 성능을 제공한다.”

“국내 지사는 올해 설립됐고 조직 통합 작업 등을 마쳤다. 내년부터 본격적인 비즈니스 확대에 들어가기 위해 올해 말까지 준비 작업을 마무리할 예정이다. 국내 2천여 고객이 사용하고 있는 기존 펄스시큐어 VPN의 매출 비중이 현재 가장 크고, 내년에는 UEM이나 취약점 관리 등의 사업도 국내에서 확대해 나갈 방침이다. 하지만 무엇보다 펄스시큐어 VPN을 국내에 지난 10년 넘게 공급한 파트너와 고객이 있기 때문에, 제품 업그레이드 등 기존 고객을 최우선으로 지원하는 것이 이반티코리아의 현재 국내 주요 사업 전략이다.”

Q. 구체적으로 국내 사업을 어떻게 전개해 나갈 예정인가.

“올해는 물론 내년에도 주력 사업은 VPN과 ZTNA가 될 것으로 보고 있다. 최근 새로운 VPN 하드웨어와 소프트웨어가 출시됐다. 3배 정도 성능을 개선한 제품이다. 이반티코리아는 펄스시큐어 인수 후 미진했던 고객지원을 최우선으로 할 예정인데, 업그레이드가 필요한 고객에게 알맞은 신제품들을 제시할 수 있게 됐다.”

“고객 확대를 위해 연말까지 중소형 고객 우선 지원 프로그램도 실행할 계획이다. 보통 많이 사야 할인 폭이 커지는 게 일반적인데, 고객 확대 측면에서 이반티는 중소 규모 고객들에게 더 많은 할인 혜택을 주려고 한다. 예를 들어, 고객이 VPN 라이선스를 50유저(user) 분만 사겠다고 하더라도 무려 80%에 달하는 할인 혜택을 제공해 기존보다 30~40% 정도 좋은 가격으로 프로모션하려고 한다. 다른 VPN 제품보다 고가여서 도입을 망설이던 중소 규모 고객들이 좀 더 쉽게 도입을 결정할 수 있도록 하겠다.”

“또한 최근 보안 분야에서 주목하고 있는 제로 트러스트(Zero Trust)와 제로 트러스트 네트워크 액세스(ZTNA)의 주요 요소를 이반티 VPN은 이미 상당 부분 지원하고 있기에, 이를 기반으로 향후 ZTNA로 단계적 전환을 하실 것을 추천드릴 예정이다. 이밖에 파트너사 기술 역량을 강화하고, UEM과 리스크센스의 취약점 관리 등 사업도 확장할 예정이다.”

Q. VPN에서 ZTNA로의 전환에 대해 좀 더 자세히 설명해달라.

“이반티는 전통적인 SSL VPN 벤더로서 고객으로부터 많은 사랑을 받아왔다. 하지만 기존의 VPN 솔루션에는 한계가 있다는 지적이 나오고 있는 게 사실이다. 향후 3~5년 내에 VPN 솔루션을 ZTNA로 바꿔야 한다는 게 여러 전문가들의 주장이다. 그러나 실제로 코로나19 팬데믹 기간 동안 미래를 대비해 ZTNA를 도입하기보다는 VPN을 증설한 기업이 대다수였다. 가장 큰 이유는 ZTNA에 필요한 주요 요소들, 즉 사용자나 디바이스에 대한 지속적인 신뢰 검증, 온프레미스(on-premise)와 클라우드를 연결하는 하이브리드 액세스, 클라우드형 인증 시스템 연동, 애플리케이션별 접근제어 등이 VPN에서도 모두 가능했기 때문이다. 때문에 향후 3~5년간의 비용효율성을 따져보면 여전히 VPN이 유리하다는 게 이반티의 분석이다. 즉 현재 기업의 중요 시스템과 인증 시스템 역시 모두 온프레미스에 있는데, 여기에 액세스할 때는 VPN이 훨씬 메리트가 있다고 여겨진다는 것이다.”

“특히 게임사나 소프트웨어 개발사 등은 애플리케이션 접속보다는 외부에서 내 업무용PC에 원격 접속해 업무를 수행하는 L3 레벨에서의 접속을 선호하는 게 사실이다. 그렇기에 현재 중요한 시스템이나 인증 부분 등을 충분히 쓰면서, 사내 시스템이 점차 클라우드로 마이그레이션될 때 여러 클라우드별 게이트웨이를 별도로 구매하지 않고 이반티의 ZTNA 솔루션을 100명분, 200명분씩 단계적으로 구매하는 것을 권장한다. 이반티의 솔루션은 고객이 새롭게 교육을 받거나 클라이언트를 설치할 필요 없이 기존 VPN을 그대로 쓰면서 ZTNA를 클릭만으로 바로 확장해 쓸 수 있기 때문에 매우 편리한 것이 강점이다. 즉, 기존의 투자를 충분히 활용하면서 업그레이드를 고려하라고 고객에게 권장하고 있다.”

업그레이드된 VPN 솔루션 ‘ISA’로 시장 공략 강화

Q. 이반티 VPN 신제품에 대해 소개해달라.

“이반티는 올해 ISA(Ivanti Security Appliance) 라는 이름의 솔루션을 새롭게 출시했다. 기존에는 회사 총 인원의 10~20% 규모로 VPN을 도입했지만, 최근에는 태풍이나 홍수, 코로나 등과 같은 갑작스러운 천재지변으로 전사 재택근무를 시행하는 경우 등을 대비해야 할 필요성이 대두되고 있다. 회사 전체 인원을 감당할 수 있는 대규모 연결을 지원하고, 중앙에서 사용자 행동을 분석할 수 있는 기능까지 제공하는 신제품 ISA는 기존 장비에서 쉽게 마이그레이션할 수 있다.”

“ISA는 고객 환경에 따라 전용 하드웨어까지 구성된 제품이나 가상화 버전 가운데 선택할 수 있다. 영구형(Perpetual), 즉 제품 구매 또는 구독형(Subscription) 모델 가운데 선택 가능하다. 최대 2만 5천 명을 지원하는 ‘ISA 8000’과 2,500명을 지원하는 ‘ISA 6000’ 두 가지 제품이 있으며, 기존 제품 대비 2배에서 최대 4배 이상 강화된 성능을 제공한다. 새로 개발된 커널 및 TPM 칩 장착을 통해 장비의 보안성을 크게 높였고, 전력 사용량도 줄였다. 설치와 장착도 용이하다. 가상화 버전이자 클라우드 어플라이언스인 ‘ISA-V’는 멀티 클라우드 환경에서 게이트웨이로 사용할 수 있으며, 구독형으로 규모에 따라 신축성 있는 확장성을 제공한다. VM웨어, 아마존웹서비스(AWS), 구글 클라우드, 마이크로소프트 애저(Azure), 하이퍼V(Hyper-V), KVM 등 다양한 환경을 지원한다.”

Q. 타사 대비 이반티 VPN의 강점은 무엇인가.

“앞서 언급했듯 미국 국방성과 NASA 등과 같이 보안을 중시하는 고객을 포함하는 포춘 500대 기업의 80% 이상이 사용하고 있다는 점에서 검증됐다고 본다. VPN을 처음 만든 회사로, 고객들은 VPN계의 롤스로이스라고 이야기한다. 많은 기능을 보유하고 있으면서 동시에 안정적이다. 18년간의 R&D로 업계 최다인 250여개 이상의 관련 특허를 확보했다. 타사는 이러한 특허를 피해 제품을 만들다 보니 성능적인 부분에서 손해를 보거나 기능적으로 불안할 수 있다고 본다.”

“기능 중에서 타사 대비 차별화되는 것은 단말 무결성 체크 기능이다. 이반티가 관련해 10개의 기능을 갖고 있다면 타사는 3~4개에 불과해 큰 차이를 느낀다는 게 고객의 반응이다. 제로 트러스트 개념에서 중요한 것이 사용자 인증과 단말 무결성 체크인데, 타사는 ZTNA 솔루션에만 넣고 있다. 따라서 VPN 장비에서는 이러한 기능을 가진 이반티 ISA를 타사가 영원히 따라올 수 없게 됐다고 본다. 가격 경쟁에서 뒤처진 타사는 이제 클라우드 버전에서만 이러한 기능들을 추가해 이반티를 따라잡으려고 하고 있다.”

인성디지탈 손잡고 원활한 제품 공급 기대

Q. 국내 시장 공략을 위한 파트너 전략과 단기적 목표가 있다면.

“국내에서는 파트너를 통해서만 사업을 추진하고 있는 상황이다. 특히 1998년 설립, IT 유통 업계에서 24년여간 물류 노하우와 솔루션 기술력을 쌓아 온 인성디지탈과 함께 본격 사업 확대를 계획하고 있어 기대 중이다. 최근 전 세계적으로 하드웨어 장비 공급 이슈가 있지만, 적정한 재고를 유지하면서 재정적 부담을 적게 가져가는 노하우를 보유한 인성디지탈이기에 원활한 제품 공급이 가능하다.”

“코로나19로 인해 VPN 시장에 새로운 가능성이 생겼다. 이반티코리아는 전체 인원 대비 극히 일부만 사용 가능한 수준으로 도입하던 고객들이 추가 도입을 할 것으로 기대한다. 여기에 프로모션을 통해 새로운 중소규모 기업 고객들을 확보함으로써 시장 확대도 달성할 수 있을 것으로 본다. 이밖에 글로벌 기업이 시장 영향력을 넓히고 있는 ITSM 부문에서도 경쟁력을 살려 중간 규모의 니치 마켓을 공략해나갈 계획이다.”