국내 클라우드 매니지드 시장, SI‧보안기업 참여로 ‘대경쟁 시대’ 돌입
[아이티데일리] 국내 클라우드 시장 성장과 함께 관리 서비스 시장도 함께 확대되고 있다. 시장조사기관의 분석을 종합하면 이 시장은 매년 약 30% 성장할 것으로 예상된다. 이처럼 클라우드 관리 서비스 시장 성장이 확실시되면서 많은 기업들이 시장에 속속 참여하고 있다. 현재 신세계아이앤씨, 삼양데이타시스템, 농심데이타시스템, 웅진 등 중견 SI(시스템 통합) 업체는 물론 윈스, 안랩 등 보안 기업들이 이 시장에 뛰어들었거나 뛰어들 채비를 하고 있다.
국내 클라우드 관리 서비스 시장은 고성장 하지만, 수익성이 낮아 단기적인 관점에서는 크게 매력이 있는 시장은 아니다. 이런 상황을 알고 있음에도 SI 기업과 보안 기업들은 장기적으로 가능성이 있을 뿐 아니라 클라우드 관리 서비스 외에 부가적인 수익에 매력을 느끼고 역량을 쏟고 있다. 클라우드 관리 서비스 시장 트렌드와 마진 구조, 클라우드 관리 서비스 사업부를 강화하고 있는 기업 전략을 3회에 걸쳐, 각 본문 하단에 게재했다.
[클라우드 MSP 시장①] SI는 프로젝트성 역량, 보안 기업은 관제에 집중
[클라우드 MSP 시장②] 문제는 낮은 수익률…새로운 돌파구 모색해야
[클라우드 MSP 시장③] 협업 통해 공생 방안 모색
문제는 낮은 수익률…새로운 돌파구 모색해야
SI 기업들과 보안 기업들이 클라우드 관리 서비스 시장에 참여하고 여기에 역량을 집중하는 상황에서 우려의 목소리도 나오고 있다. 그렇지 않아도 수익률이 낮은 이 시장에 새로운 업체들이 대거 참여하면서 출혈 경쟁이 불가피하지 않겠느냐는 것이다.
현재 클라우드 요금 체계는 MSP에게 상당히 불리한 구조다. MSP는 고객들이 사용한 클라우드 서비스 사용 요금을 CSP에게 먼저 지불한다. 이후 MSP는 고객들이 사용한 자원과 서비스 요금을 청구한다. 만약 고객이 요금을 지불하지 못할 경우 그 부담은 고스란히 MSP에게 돌아간다.
실제 코로나 19가 확산되던 시기에 클라우드 사용 요금을 지불하지 않고 사라진 군소 스타트업들이 많아 피해를 본 MSP들이 있는 것으로 알려진다. 정우식 GS네오텍 마케팅 총괄은 “MSP는 고객과 계약을 맺을 시점에 해당 고객에 대한 재무 건전성을 확인한다. 피해를 막고자 GS네오텍은 계약 때부터 비용을 먼저 받아 차감하는 방식을 제안하기도 한다. MSP의 피해를 줄이면서 고객과의 신뢰를 다져갈 수 있는 계약 방식에 대해 고려하고 있다”고 설명했다.
MSP의 수익률은 CSP 별로, 또 CSP들이 제시한 파트너 등급에 다르다. 업계에 따르면, 해외 CSP 가운데 마이크로소프트 애저(MS Azure)와 구글 클라우드 플랫폼(GCP), IBM 클라우드의 마진율이 높고, 아마존웹서비스(AWS)가 가장 낮은 것으로 알려졌다. 국내 클라우드 사업자의 경우 해외 클라우드 사업자와의 경쟁으로 인해 비교적 MSP들에게 높은 마진을 제공하고 있다.
실제 마진율이 가장 낮다고 알려진 AWS의 경우 가장 낮은 ‘레지스터드(Registered)’ 등급의 경우 마진이 거의 없으며, ‘셀렉트(Select)’ 등급은 2%, ‘어드밴스드(Advanced)’ 파트너의 경우 기본 3%와 추가 프로그램을 겸할 경우 4%가 더해져 7% 정도로 알려지고 있다. 가장 높은 ‘프리미어(Premier)’ 파트너는 마진율은 17~20%로 전해진다. 이에 대해 업계 관계자는 “어드밴스드의 경우 기본적으로 3% 마진을 보장받고, 명절 프로모션 혹은 세일즈 프로그램에 가입하고, 해당 프로그램을 이수할 경우 추가 마진이 발생한다. 아울러 취약한 공공이나 금융 산업군의 고객을 유치할 경우 추가로 마진율이 높아진다”고 설명했다.
물론 AWS와 MS, GCP 모두 특별 프로그램을 통해 마케팅 펀딩, PoC 크레딧 지원, 2~3달 요금 감면 등 혜택을 제공하고 있다. CSP들은 이를 통해 MSP의 수익을 보장해준다고 주장한다. 하지만 이러한 프로그램은 공식화되지 않았으며, CSP와 MSP의 공동 거래일 경우에만 가능하며 이 또한 흔한 일은 아니라고 한다. 이러한 특별 프로그램을 감안해도 MSP들은 수익이 ‘기대이하’라고 입을 모은다.
MSP들은 이처럼 수익구조가 낮은 상황에서 살아남기 위해 다양한 방안을 마련하고 있다. 대표적으로 메가존, GS네오텍, LG CNS, SK(주) C&C, 베스핀글로벌 등 기존 MSP는 수익모델 다각화를 위해 서드파티 솔루션 총판 및 별도 SaaS 제품을 판매하며 추가 수익 확보에 나서고 있다. 메가존은 ‘아파치 카프카’, ‘수세 리눅스’ 등 파트너사의 총판으로 활동하고 있다.
GS네오텍도 마찬가지다. 주력하고 있는 CDN 솔루션 외에도 데이터독의 모니터링 서비스부터 F5, 트렌드마이크로의 보안 솔루션, 제네시스의 서비스형 컨택센터(CCaaS) 솔루션 등을 제공하고 있다. 특히, 자체적으로 보유한 CDN 솔루션과 AWS의 CDN을 결합한 ‘멀티 CDN’을 공급함으로써 영업이익을 개선하고 있다.
MSP 사업을 강화하고 있는 농심데이타시스템, 삼양데이타시스템, 신세계아이앤씨, 웅진 등과 같은 SI 기업들은 오랜 시간 쌓아온 프로젝트 컨설팅 역량과 그룹사 디지털 전환 노하우를 기반으로 한 컨설팅에 무게를 두는 모양새다. 이들 기업은 자체적으로 보유한 관제센터를 통해 24시간 365일 고객의 클라우드 사용량 관리를 밀착 지원하며, 추가적인 수익을 만들고 있다. 보안 기업들은 ‘관제센터를 통한 밀착 보안 지원’과 ‘보안 특화 컨설팅’으로 수익 구조를 개선하고 있다.
클라우드 관리 서비스를 강화하는 기업들의 전략
“공공산업 공략, 디지털서비스 계약제도 자격 취득”
GS네오텍은 콘텐츠 전송 네트워크(CDN, Content Delivery Network)에 강점을 두고 있다. 현재 AWS와 네이버클라우드, GCP 클라우드 서비스를 제공하고 있다. GS네오텍은 AWS, 네이버클라우드, GCP의 최상위 등급 MSP 파트너 자격을 보유하고 있다.
정우식 GS네오텍 마케팅 총괄은 “최고 등급 파트너사라는 의미는 각 CSP에서 인증하는 높은 수준의 자격 및 클라우드 기술 지원 체계를 갖추고 있으며, 고객사의 만족도 역시 가장 높은 수준임을 뜻한다”면서, “고객관리 역량, 고객사의 수요에 맞춘 기술역량 및 도메인 별 맞춤형 컨설팅 역량을 높여오면서, 동시에 안정적이며 강화된 관리 서비스 품질을 유지하고 있다”고 설명했다.
GS네오텍은 운영, 관리 서비스의 편의성을 높이기 위해 클라우드 관리 서비스 솔루션에 다양한 기능을 추가하고 있다. GS네오텍의 관리 솔루션은 ‘와이즈엔(WiseN)’ 솔루션이다. ‘와이즈엔’은 빌링, CDN 통계, 보안 서비스, 미디어 통합 관리서비스, 멀티 클라우드 통합 관리 서비스, 통합 보안 관제 서비스 등의 기능을 제공한다.
이 중 ‘와이즈엔 케이스 매니저(Case Manager)’는 클라우드 관리 솔루션으로 클라우드의 사용 현황을 정확하고 빠르게 파악할 수 있어 비용을 최소화 할 수 있도록 한다. 이 솔루션은 여러 AWS 계정의 ‘서포트 케이스 히스토리(Support Cases History)’를 제공한다는 점이 특징이다. 특히 AWS 계정별, 일자별 보기 기능 등을 지원해 사용자 편의성이 높다.
GS네오텍의 서비스는 모니터링에 강점을 갖고 있다. ‘와이즈엔 스테이터스 모니터링(WiseN Status Monitoring)’은 AWS 계정의 주요 서비스 현황표시, 클라우드 와치 알람, 세계 지도 표시 제공, AMI 형태 제공 등 클라우드 인프라를 효율적으로 관리할 수 있게 해준다.
아울러, 고객에게 자체 빌링 포털 서비스인 ‘클리퍼(Clipper)’를 무상으로 제공하고 있다. 고객은 인포그래픽 대시보드를 통해 다양한 클라우드 리소스의 사용 현황을 실시간 모니터링 할 수 있으며, AWS 비용 최적화(절감)와 동시에 AWS 인프라의 효율적 활용을 지원하는 다양한 기능들을 사용할 수 있다.
GS네오텍은 올해 공공분야에 집중할 계획이다. 공공 분야 진출을 위해 디지털서비스 전문계약제도의 ‘공공부문 클라우드 관리 서비스(MSP) 제공기업’ 자격을 취득했다. 이를 통해 공공기관을 대상으로 네이버 클라우드 서비스(NCP)의 도입, 설계, 운영 등 공공 맞춤형 관리 서비스를 제공할 예정이다. 디지털서비스 전문계약제도 ‘MSP 제공기업’ 자격 외에 ‘IaaS’ 제공 기업 자격도 취득했다.
Q. GS네오텍의 MSP 비즈니스에 대한 고객들의 평가는.
A. 고객 이탈률이 국내 MSP 가운데 가장 낮다는 점이 고객 만족도가 최고라는 반증이라고 본다. 고객 대부분이 장기고객이며, 10년 이상 고객도 많다. 오랜 기간 GS네오텍을 선택했다는 것은 단순한 클라우드 MSP 파트너가 아니라, 고객의 비즈니스 발전을 위해 함께 고민하는 비즈니스 동반자라고 생각하기 때문이라고 볼 수 있다.
고객들이 평가한 우리의 강점은 ‘전문성’과 ‘편의성’, ‘안정성’이다. 고객이 새로운 기술이나 비즈니스를 구상할하면서 우리에게 기술적 컨설팅을 요청할 경우 기획 단계부터 각 분야 전문가로 구성된 TF를 통해 서비스를 제공한다. 서비스를 운영할 경우 운영‧비용 최적화 이슈가 발생한다. 하지만 GS네오텍은 컨설팅을 통해 이슈에 빠르고 적극적으로 대응하고 있으며, 행정적인 측면에서의 편의도 제공하고 있다. 아울러, 기업 안정성 측면에서도 높은 기업 신용도를 보유하고 있기 때문에, 고객들로부터 파트너로서 손색이 없다고 평가받는다.
Q. 지속적으로 서비스 품질을 높이기 위해선 인력 확보가 중요한데.
|A. 전문성을 갖춘 인력 확보를 위해 채용을 진행하고 있다. 특히, 최근 활성화 되고 있는 공공 시장의 디지털 트랜스포메이션 흐름에 적극 대응하기 위해 공공 및 금융 부문과 보안 및 관제 부문의 전문 영업 및 엔지니어 인력을 구하고 있다.
역량있는 인재가 있다면, 언제든지 지속적으로 채용할 것이다. 현재, 공공‧금융 기관은 디지털 전환에 대한 수요는 있지만, 보안을 비롯한 클라우드 도입과 관련해 넘어야 하는 장벽들이 많다. 이러한 불안과 어려움에 대한 최적의 컨설팅과 솔루션을 제안할 수 있는 전문 인력들을 채용해, 공공‧금융기관이 클라우드를 안정적으로 도입할 수 있도록 적극 지원할 예정이다.
Q. 고객에게 다양한 서비스 선택지를 주기 위해 노력하고 있는지.
A. 클라우드 관리 서비스 사업 외에도 F5, 트랜드마이크로의 보안 솔루션 그리고 데이터독의 모니터링 솔루션의 총판으로 활동하고 있다. 아울러, 고객 수요를 반영한 드롭박스와 같은 생산성 SaaS 총판도 진행하고 있다. 특히, GS네오텍은 제네시스의 클라우드 기반 컨택센터(CCaaS)도 제공하고 있다. 최근 컨택센터 시장이 주목받고 있는 가운데, CCaaS 부문에서도 MSP 전문 역량을 기반으로 한 클라우드 컨설팅을 제공하고 있다. 컨택센터 관련해 ‘2020 올해의 제네시스 파트너상’을 수상한 바 있다.