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HDS코리아, 고가정책 버리고 SMB로 선회
히타치데이터시스템즈코리아(대표 나이젤 파슨스 이하 HDS)는 최근 중저가 스토리지 모델인 썬더9520V를 출시하고, 본격적인 SMB 시장 공략에 나섰다. HDS코리아의 시장공략 방법론은 크게 3가지로 △채널정비를 통한 유통망 강화 △최적의 솔루션을 패키지로 공급하는 BOB(Best of Breed)전략 △‘파트너 익스체인지’ 사이트를 통한 온라인 상담체제 강화 등이다.

SMB통해 30% 매출 성장 기대

HDS 측은 작년 한 해 동안 쌓아온 중대형 스토리지 시스템의 인지도를 기반으로, SMB시장과 백업시장인 2차 스토리지 영역에서의 실질적인 성장을 기대하고 있다. 또한 향후 수요가 급증할 것으로 예상되는 두 영역에서의 성장을 기반으로, 가격하락이 지속되는 스토리지 시장상황 속에서도 올해의 매출 목표를 작년대비 130%로 높게 책정했다.

SMB 시장 공략의 3가지 방법론 중 첫 번째인 채널 정비는 기존 총판인 효성인포메이션시스템즈(이하 HIS)와 LG히다찌(이하 LGH)를 중심으로 진행될 예정이다. HDS 측은 이들 두 총판 체제유지와 기존의 채널 정책인 TNCP 범위 내에서 리셀러를 추가로 영입할 계획이고, 이를 재정비해 전체적인 판매망을 강화한다는 입장이다.

HDS의 양대 총판 중 한곳인 HIS 측은 채널 협력사인 ‘SK네트웍스’와 ‘코오롱정보통신’ 양을 중심으로, 그 하위의 신규 리셀러를 추가로 영입할 계획을 밝혔다. 반면 LGH 측은 ‘LG엔시스’와 ‘아이콜스’ 파트너 사를 중심으로 SMB 시장을 공략을 위한 리셀러에 나섰다.

SMB시장 공략을 위한 두 번째 방법론은 브로케이드·에뮬렉스·CA 등 HDS와 협력관계를 지속해 온 협력사의 제품을 패키지로 묶어 공급하겠다는 BOB(Best of Breed) 전략을 들 수 있다. 게다가 이 같은 모듈러 구성의 판매 방식으로, 최적의 솔루션을 저가로 공급할 수 있다는 입장을 보이고 있다.

이 같은 BOB전략 확산을 위해 LGH의 경우 2월 24일 협력사 대상의 BOB세미나를 개최할 예정이고, 근시일 내에 전자문서 관리 솔루션 업체와의 협력을 통해 관련 데이터 백업 시장을 우선적으로 공략한다는 입장을 밝혔다. 반면 HIS는 3월말 경에 BOB세미나를 개최할 예정에 있으며, 공공기관을 중심으로 한 SMB 영업을 강화한다는 계획이다. 특히 이들 두 총판업체는 지방순회 방식으로 최소 연8회 이상의 대형 BOB세미나를 계획 중에 있으며, 규모가 작은 BOB세미나를 추가로 진행해 SMB 솔루션 알리기에 적극 나설 계획이다.

마지막으로 SMB시장 공략의 3번째 방법론은, 양대 채널사인 HIS와 LGH를 대상으로 한?온라인 상담 강화이다. HDS는 최근 ‘파트너 익스체인지’ 포털 사이트를 오픈했고, 사이트를 통해 가격제안부터 솔루션구성까지 일련의 과정에 대한 온라인 상담체제를 완료했다고 밝혔다.

HDS 진영이 이처럼 SMB 시장공략에 적극 나서는 원인은, 향후 급부상할 백업 및 아카이빙 시장의 중요성에 있다. 각 산업 분야를 통 털어 백업과 아카이빙 시장은 각종 컴플라이언스의 증가가 높은 분야 중 한 곳이고, 관련 데이터 증가 역시 폭발적인 증가세를 보이고 있다.

백업/아카이빙 준비 미흡

지난해 HDS의 경우 중대형 스토리지 시스템에 주력해 왔고, 엔터프라이즈 스토리지의 성능 면에서는 이미 경쟁사들의 제품을 압도하고 있다. 반면, 백업과 아카이빙 시장을 겨냥한 HDS의 준비는 미흡한 상황이다.

이미 한국EMC의 경우 백업 및 아카이빙 시장을 겨냥한 센테라 제품군과 디스크라이브러리인 클라릭스 DL 시리즈를 갖췄고, 네트워크어플라이언스 역시 2차 스토리지 시장을 겨냥한 니어라인 스토리지 제품군 확보를 마무리 지었다.

무엇보다 HDS의 경우 고성능 기반의 테그마스토아 USP를 중심으로 이기종 스토리지 통합이라는 시장의 트렌드를 주도해왔지만, 정작 통합의 대상이 되는 이기종 제품군 준비에는 미흡한 모습을 보여 온 것이다. 게다가 컴플라이언스를 충족하는 고정형 데이터의 경우 장시간 보관해야 하는 데이터의 특성상, 스토리지의 성능과 안정성 그리고 동시에 저렴한 가격이라는 요건을 충족해야 한다.

반면, HDS의 기존 모델인 라이트닝과 썬더 시리즈는 USP 출시이전 중형급 이상의 시장을 겨냥한 제품이고, 특정 시장을 겨냥한 경쟁사의 특화된 제품군에 비해 가격경쟁력을 갖추지 못한 것이 현실이다. 게다가 HDS 측은 높은 가격하락을 보인 스토리지 시장상황 속에서도 경쟁제품에 비해 50%이상 비싼 고가정책을 고수해 왔고, 이미 시장에서의 인지도 역시 동일하게 형성된 상황이다. 때문에 HDS 입장에선 현재까지 주력해온 고가브랜드 인지도를 역으로 개선해야 하는 처지이다.

따라서 이미 중저가 제품군이 범람하는 SMB시장에서의 솔루션 패키지가 어느 정도의 가격 경쟁력을 불러올지 여부와, BOB 세미나로 인한 인지도 개선효과에 관심이 주목되는 이유이다.

김남규 기자 ngkim@it-solutions.co.kr
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