[EMC ‧ 효성인포 ‧ HP]채널 우대, 가격 인하 등 특화 전략 마련
스토리지 시장은 현재 금융권에서는 대형은행들의 차세대 프로젝트를 주축으로 한 대형 시장이 이미 대부분 딜이 끝난 상태다. 그러나 좀 작은 시장으로 눈을 돌리면 DR센터 구축 및 차세대를 준비하는 수많은 제2 금융권 고객들 기다리고 있다. 또한 온라인 분야 고객들도 대용량 비정형 데이터 규모가 크게 늘고 있는 추세여서, SMB라는 용어가 무색할 정도로 씨알 굵은 수요처로 떠오르고 있다.
지난해에는 미드레인지 시장과 소규모 딜을 두고 스토리지 업체들의 가격 경쟁이 치열한 한해였으며, 올해는 이같은 양상이 더 심화 될 것으로 보인다. 주요 스토리지 업체들은 이 시장에 특화된 제품과 서비스 등을 준비한 상태다. 국내 주요 스토리지 업체들인 한국EMC, 효성인포메이션시스템, 한국HP의 전략을 살펴봤다.
한국EMC-보다 후한 대접으로 파트너 격려
한국EMC는 2008년에도 지속적으로 중견기업, 성장기업을 고객으로 확보하기 위해 파트너들과의 협력을 강화했다. 특히 한국EMC는 자사의 파트너 프로그램인 '벨로서티(Velocity2) 프로그램'을 더 보완한 바 있다.
2008년 EMC 파트너 프로그램의 취지는 EMC의 파트너들이 더 많은 보상을 받을 수 있도록 하는 데에 있다. 파트너들의 의견 등을 토대로 기존의 파트너 프로그램을 보완, 재정비하고, 2008년에는 파트너들에 대한 보상체제와 교육 및 기술 지원 체제가 강화할 예정이다.
파트너들이 담당 해온 다양한 영업 지원 부분도 EMC 차원에서 보다 강화하고, 판매 성과에 대한 인센티브를 강화, 파트너들간의 경쟁 완화 등을 통해 궁극적으로 EMC 고객에게 더 많은 투자와 혜택이 돌아갈 수 있도록 하는데 골자를 두고 있다.
지난 1월에는 중소기업에 최적화된 엔트리급 스토리지 시스템 'EMC 클라릭스(CLARiX) AX4'를 출시했으며, 중소/중견시장 고객의 수요에 맞춰 영업 및 파트너, 마케팅 전략을 본격적으로 강화해나갈 계획이다. 또한 올해 내 에너지 절감에 초점을 맞추 미드레인지급 제품을 출시할 예정이다.
효성인포-하이엔드 제품 기능을 저렴하게
효성인포메이션시스템은 특히 SMB 시장을 올해 성장 동력으로 삼을 생각이다. 전통적으로 강세를 보여왔던 하이엔드 시장과 함께 새롭게 떠오르고 있는 미드레인지 시장 공략도 강화, 균형적인 매출 기반을 마련한다는 방침이다.
작년 10월 SMB 고객을 타깃으로 HSMS 100을 출시했다. 고객이 쉽게 직접 설치해 사용, 관리할 수 있는 소비재급 데이터 스토리지 시스템으로, 저렴한 가격의 엔트리 레벨 스토리지라는 게 효성인포가 강조하는 점이다. HSMS 100은 특히 SMB 고객들에게 친숙한 윈도우나 시만텍 백업 이그젝과 쉽게 통합된다는 장점이 있다.
비교적 저렴한 가격으로 엔터프라이즈급 하이엔드 스토리지에서나 볼 수 있었던 계층화 기능을 사용할 수 있는 AMS(adaptable Modular Storage), WMS(Workgroup Modular Storage)도 주력 제품군 중 하나다. 효성인포메이션시스템은 SMB 시장에 특화된 파트너를 양성하고 영업 사이트 발굴을 지원할 계획이다.
효성인포메이션시스템은 새로운 SMB 수요처를 발굴을 당사 전략 과제로 삼고, 미드레인지 스토리지 판매를 위한 협력사 지원 프로그램을 마련, 로열티가 높은 전문 협력사를 양성할 계획이다.
한국HP-종합IT벤더라는 강점 내세워
로우엔드 시장에서 강세를 보이는 한국HP는 작년에 미드레인지와 SMB 마켓을 주 타깃으로 공격적인 마케팅을 펼쳤으며, 그 결과 괄목할만한 성장을 이끌어 냈다고 자평하고 있다. 한국HP는 올해도 SMB를 주 타깃으로 설정했다. 주력 제품으로는 미드레인지급의 EVA(Enterprise Virtual Array), 로우엔드의 MSA(Modular Smart Array) 등이 있다.
작년에 출시한 미드레인지급 신제품 EVA4100, 6100, 8100도 호응을 얻었다고 한다. 2008년에는 미드레인지급 온라인 스토리지 EVA4400과 엔트리 레벨의 MSA2000, SMB용 올인원 스토리지 등도 출시할 계획이다. 한국HP는 이 제품들을 주력으로, 매출의 대부분을 차지하고 있는 제조, 공공 뿐만 아니라 금융, 통신 산업에서도 보다 공격적으로 영업을 진행할 계획이다.
한국HP는 스토리지 뿐만 아니라 서버, 소프트웨어 등 모든 솔루션을 보유한 벤더라는 점, 채널 역량이 뛰어나다는 점 등을 활용해 SMB 및 미드마켓에 점유율을 확대해 나간다는 전략이다. 또한 기술 개발과 아웃소싱으로 가격경쟁력을 키우고, 가상화, 콘솔리데이션, DR 등 다양한 솔루션을 필두로 하드웨어 및 소프트웨어와의 시너지를 확대한다는 계획이다.
이밖에도 SMB를 위한 Simply StorageWorks 캠페인, 백업 및 DR 위주의 Business Continuity & Availability(BC&A) 캠페인 등을 마련해 고객에게 직접 다가가는 마케팅을 펼칠 방침이다.
그 외 한국IBM 등도 올해 미드마켓 강화에 나섰으며, 고객 기반이 주로 SMB였던 넷앱코리아의 경우는 반대로 올해 대기업 시장 개척에 총력을 기울인다는 방침이다.
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강현주 기자
jjoo@itdaily.kr