[아이티데일리] 델 테크놀로지스가 서비스형 IT(ITaaS) 비즈니스를 성공적으로 끌어가기 위해 파트너와의 협력 체계를 강화한다. 특히 회사는 기존 서버, 스토리지 등 하드웨어(HW)를 중심으로 비즈니스를 하던 파트너의 역할에도 변화가 필요하다는 점을 인식하고 이를 적극적으로 지원하겠다는 방침이다. 델 테크놀로지스 디에고 마즈달라니(Diego Majdalani) 인터내셔널 채널 총괄 사장을 만나 델 테크놀로지스의 ITaaS 채널 비즈니스에 대해 들어봤다. 

‘에이펙스’ 앞세워 세 확대

지난 2020년 델 테크놀로지스는 서비스형(as-a-service) 솔루션을 자사 제품 전방위로 확대하는 ‘프로젝트 에이펙스(Project APEX)’ 전략을 발표했다. 클라우드 전환과 도입을 돕는 HW 인프라를 공급하는 기존 비즈니스를 넘어, 본격적으로 클라우드의 대표적인 특징인 서비스형 방식을 자사 솔루션 전체에 도입하겠다는 전략이다.

델 테크놀로지스 디에고 마즈달라니 인터내셔널 채널 총괄 사장은 기업의 디지털 전환이 빠르게 진행되며 전통적인 IT 솔루션 기업도 변화해야 한다는 점을 강조했다. 그는 “코로나19로 인해 많은 기업들이 디지털 전환을 추진하고 있다. 또한 이들 중 많은 기업들은 IT 환경을 서비스형으로 이용하기를 원하고 있다”면서 “델 테크놀로지스는 이러한 시장의 변화에 대응하기 위한 서비스형 전략으로 ‘에이펙스’를 내세우고 있다”고 말했다.

이어 “델 테크놀로지스는 기존 HW 중심의 비즈니스를 성공적으로 이끌어 왔다. 이러한 경험칙을 토대로 기업들이 필요한 HW를 서비스형으로 적시에 제공하며 혁신을 돕고자 한다”면서, “델은 PC부터 인터넷데이터센터(IDC)까지 수많은 솔루션을 온프레미스로 제공할 수 있고, 멀티 클라우드 형태로도 제공할 수 있다. 아울러 공급망과 재정적인 측면도 견고하다. 이러한 부분들을 중심으로 개화하기 시작한 ITaaS 시장을 선점하도록 노력하겠다”고 강조했다.

현재 델 테크놀로지스는 프로젝트 에이펙스를 통해 고객과 파트너들이 스토리지, 서버, 네트워킹, 하이퍼컨버지드 인프라(HCI), PC 및 기타 솔루션 등 회사가 공급하는 기술을 간편한 방법으로 사용할 수 있도록 지원하고 있다. 이를 통해 기업들은 온프레미스, 에지, 퍼블릭 클라우드 등 IT 업무를 어디에서 운영하건 상관없이 모든 위치에서 서비스형 방식으로 일관된 사용자 경험을 누릴 수 있다.

에이펙스 채널 전략 위해 파트너 역할 변신 돕는다

“에이펙스는 간편함(Simplicity), 민첩함(Agility), 제어(Control) 등 3가지 부분에 강점을 갖고 있다. 기존 HW 리셀 비즈니스와 서비스형 비즈니스의 차이가 존재하기에 파트너들이 에이펙스의 3가지 강점을 고객들에게 전달하는 데 어려움이 있을 수 있다. 하지만 델 테크놀로지스는 우리의 파트너들이 에이펙스 기술 전문성을 확보하고, 혁신 솔루션과 결합해 고객이 요구하는 IT 환경을 구현할 수 있도록 전사 차원에서 지원할 것이다.”

디에고 마즈달라니 사장은 에이펙스 전략에 따른 파트너 지원 체계에 대해 이같이 설명했다. 그는 “델 테크놀로지스가 ITaaS 전략을 앞세운다는 점은 파트너 생태계에도 변화가 필요하다는 점을 의미한다. 실제로 고객에게 ITaaS 솔루션인 에이펙스를 전달하는 주체는 파트너사다. 파트너사가 ITaaS 솔루션을 고객에게 제안하지 않으면 전략은 실패하게 될 것”이라면서, “이에 델 데크놀로지스는 파트너가 변화와 혁신을 추구하면서 간결하게 사업할 수 있도록 지원하고 있다”고 말했다.

실제로 델 테크놀로지스는 올해 다양한 방식으로 운영하고 있던 파트너 프로그램을 ‘원 프로그램’이라는 이름으로 통합했다. 기존에는 리셀러, 클라우드 서비스 제공사(CSP), 밸류애드리셀러 등 파트너사의 유형으로 프로그램을 구분했다. 하지만 이를 파트너사 유형에 상관없이 하나의 프로그램으로 통합한 것이다. 아울러 파트너에게 델 테크놀로지스 솔루션센터를 지원해, 개념검증(PoC) 모델을 만들어 고객 제안에 활용하도록 하고 있다.

델 테크놀로지스는 에이펙스 모델을 파트너가 더 적극적으로 제안하도록 유인책도 강화했다. 이에 대해 디에고 마즈달라니 사장은 “우리의 파트너들이 에이펙스를 중심으로 비즈니스를 진행한다면, 기존 서버, 스토리지 등 HW를 유통, 리셀링 할 때보다 최소 2배 이상 수익을 창출할 수 있을 것이다. 또한 한 번 공급하고 끝나는 형식이 아닌 종량제 형식이기에 수익도 꾸준히 발생할 것”이라고 설명했다.

에이펙스 채널 비즈니스에 대한 파트너들의 반응 역시 긍정적인 것으로 알려졌다. 마즈달라니 사장은 “실제로 우리 파트너사 상당수는 에이펙스 비즈니스를 반겼다. 델 테크놀로지스의 비즈니스 여정은 파트너사, 고객과 동행한다. 또 이 과정에서 파트너사와 고객의 피드백을 받아 보다 개선하며 비즈니스와 솔루션을 고도화하고 있다. 실제로 델의 초기 사업 경쟁력은 고객과 파트너사의 목소리를 듣는 것으로부터 시작했다. 이번 에이펙스 비즈니스 역시 파트너사와 고객의 반응을 수렴한 상황에서 전개하는 것”이라고 말했다.

아울러 델 테크놀로지스는 파트너사들이 에이펙스 전략을 견인하는 과정에서 어려움을 겪지 않도록 교육 프로그램도 진행하고 있다. 파트너가 에이펙스를 고객들에게 제안할 때 인프라를 소유하는 개념이 아닌, 빌려 운영하는 개념으로 접근해야 한다는 점을 강조한다. 또한 델 테크놀로지스는 고객들의 재무적인 부분도 파트너사가 이해할 수 있도록 운영비용(OPEX)에 대한 가치도 전달하고 있다.

하지만 무엇보다 디에고 마즈달라니 사장은 파트너사에게 고객의 IT 환경을 중심으로 효율성을 높이는 방향으로 고객에게 솔루션을 제안해야 한다고 강조했다. 그는 “파트너사들이 모든 제안을 에이펙스로 할 필요는 없다. 고객이 서비스형으로 사용하길 원하거나, 사용량을 예측하기 어려운 신사업 혹은 PoC가 필요할 때, 파트너사가 고객의 IT 환경을 분석한 결과 에이펙스가 적합할 때 제안하면 된다”면서, “에이펙스가 고객사에 효율적이지 않을 때도 있다. 가령 안정적인 컴퓨팅 사용량이 유지된다면 HW 장비를 제안하는 것이 옳다. 이러한 부분을 염두에 두고 고객들의 비즈니스 혁신에 도움이 되는 방향으로 제안해야 한다”고 주문했다.

마지막으로 디에고 마즈달라니 사장은 델 테크놀로지스의 파트너 생태계와 에이펙스 비즈니스가 급성장하고 있다는 점도 언급했다. 그는 “에이펙스의 구조는 파트너가 고객에게 솔루션 이 외에의 여러 가치를 더해 제공할 경우 수익성이 높아지는 구조다. 실제로 많은 고객들이 우리 파트너사를 통해 에이펙스를 찾고 있다. 전 세계적으로 2분기에만 200곳 이상의 고객이 생겨났다”면서, “델 테크놀로지스의 2분기 연간반복매출을 보면, 에이펙스가 10억 달러(한화 약 1조 2천억 원)을 기록했다. 전년 동기에 비해 78% 증가한 수치”라고 강조했다.