국내 채널 비즈니스 확대 나서

줌은 2022년 1분기(2월~4월) 10억 7천 3백만 달러(한화 약 1조 5,400억 원)의 총매출액을 기록, 전년 대비 12% 증가한 실적을 올렸다. 1분기에는 △비디오에 최적화돼 신속하고 개인화된 고객 지원을 제공하는 ‘줌 컨택 센터(Zoom Contact Center)’ △어디에서나 브레인스토밍과 협업이 가능한 디지털 캔버스 역할을 하는 ‘줌 화이트보드(Zoom Whiteboard)’ △AI를 사용해 고객 대화를 분석하고 영업 팀에 인사이트를 제공하는 ‘줌 IQ 포 세일즈(Zoom IQ for Sales)’ 등을 출시하면서 고객 경험과 하이브리드 업무 경험 향상에 중점을 뒀다. 특히 △화상회의실 사용을 위한 ‘줌 룸(Zoom Room)’ △PC·모바일·스마트패드에서 앱으로 제공하는 전화 서비스 ‘줌 폰(Zoom Phone)’ 등에서 지속적인 성공을 거둬 10억 달러 이상의 매출을 올렸다.

2분기(5월~7월)에도 호실적은 이어졌다. 2분기 총매출액은 10억 9천 9백만 달러, 한화로 환산하면 1조 5,800억 원의 실적을 달성했으며 이는 전년 대비 8% 증가한 수치다. 이 같은 실적은 업무 환경이 하이브리드로 변해가면서 고객들이 제품에 더 많은 선택권을 가져갈 수 있도록 협업 및 고객 참여를 위한 유연하고 생산적인 솔루션을 제공했기 때문으로 분석된다.

한편으로 줌은 이 같은 성장을 달성하는 데 한국 시장의 역할도 컸다고 판단하고 있다. 제이콥 퍼레라 총괄은 “줌의 성장에 있어서 한국을 빼놓을 수 없다”면서 “한국은 하이브리드로 업무가 전환됨에 따라 줌 고객이 빠르게 늘어나고 있다. 많은 고객이 과거에 무료 이용 고객이었다가 더 많은 제품을 사용하기 위해 유료로 전환하고 있다. 이런 전환을 가속화하기 위해 노력하고 있다”고 말했다.

줌은 한국 고객이 늘어남에 따라 국내 고객에 공급하는 제품 포트폴리오를 지속적으로 확장한다는 방침이다. 유료로 전환하는 고객이 강력하고 안정적인 기능을 사용할 수 있도록 비디오 커뮤니케이션 플랫폼을 보다 쉽게 활용하고자 돕겠다는 의미다.

특히 줌은 국내 채널 비즈니스 확대에 무게를 싣는다는 방침이다. 제이콥 퍼레라 총괄은 “2020년 10월부터 2021년 9월 기준, 채널 비즈니스가 전체 시장에서 온라인 판매를 제외한 매출의 20% 이상을 차지했으며, 미국을 제외한 시장에서는 약 30% 차지했다”고 말했다. 줌은 자사의 전체 실적에서 큰 비중을 차지하는 채널 비즈니스의 실적을 향상시키기 위해 파트너사들과의 관계를 구축하는 데 중점을 둔다는 계획이다.

교육·평가 프로그램 통해 파트너사 성장 지원

줌은 파트너를 △엔롤드(Enrolled) △세일즈(Sales) △퍼포먼스(Performance) 등 3가지 레벨로 구분하고 있다. 제이콥 퍼레라 총괄은 “파트너는 엔롤드 레벨부터 시작해 특정 요구사항을 충족하면 세일즈 레벨로 올라갈 수 있다. 또한 최고 수준의 혜택에 해당하는 퍼포먼스 수준은 △볼륨(Volume) △줌 폰(Zoom Phone) △고객 성공(Customer Success) 중 하나 이상의 줌 역량을 이수할 경우 달성할 수 있다”고 말했다.

먼저 ‘볼륨’은 줌과 함께 중요하고 일관되게 사업을 영위하는 공인 리셀러다. 중요한 사업을 영위한다는 것은 리셀러가 줌과 얼마만큼 지속적이고 밀접하게 일하는지, 줌에 대한 전념(commitment)을 말한다. ‘줌 폰’은 통신 리셀러 경험이 있고 줌 폰 숙련도를 갖춘 공인 리셀러이며, ‘고객 성공’은 과거 줌 고객의 성공 경험을 구축해 신규 고객에게 기존 고객의 성공 경험을 전달할 수 있는 공인 리셀러에 해당한다.

특히 세 가지 퍼포먼스 중 줌 폰은 줌에서 제공하는 ‘줌 폰’ 솔루션과 관련한 파트너의 역량을 말한다. 줌은 변화하는 아태지역의 디지털 환경 속에서 기업을 지원하기 위해 고객 중심에서 혁신을 주도하는 것을 목표로 하고 있다. 줌 폰 또한 그 일환으로써 줌의 비즈니스 전략에서 중요한 부분을 차지한다. 때문에 줌은 자격을 충족하는 일부 국가의 파트너들이 줌 통화 요금제를 포함한 줌 폰 라이선스 전체를 판매할 수 있도록 했다. 이는 줌 폰이 줌의 전 세계 파트너 생태계 확장에 있어 중요한 이정표로 작용한다는 것을 의미한다.

줌은 세 가지 역량을 기준으로 얼마나 많은 거래를 성공시켰는지, 거래량에 따라 파트너사들의 역량을 평가하고 있다. 기존 파트너는 프로그램 수준 요건에 따라 하반기에 이 같은 새로운 수준(레벨)으로 배치된다. 파트너사는 온라인으로 파트너 프로그램에 신청한 기업을 개별적으로 검토한 후 선정한다.

또한 줌은 파트너사들을 대상으로 하는 모든 트레이닝 프로그램을 줌 업 파트너 프로그램의 일환으로 제공하고 있다. 줌 업은 신규 및 기존 파트너의 성공적인 비즈니스를 위해 줌의 전문 지식과 비즈니스를 확장할 수 있도록 로드맵을 제공하는 통합 파트너 프레임워크다. 제이콥 퍼레라 총괄은 “줌 업 프로그램은 역할 기반 인증을 도입하고 파트너의 지식과 기술을 교육하고 검증하는 데 도움을 준다”고 설명했다.

이와 함께 제이콥 퍼레라 총괄은 줌의 채널 전략에 대해 3가지를 강조했다. 제이콥 퍼레라 총괄이 언급한 채널 전략은 △파트너사들과 줌의 세일즈 팀이 강한 시너지 효과를 낼 수 있도록 목표 조율 △현지 시장에 특화된 비즈니스 구축 △파트너사들이 수익성을 낼 수 있는 포트폴리오 확장이다. 특히 제이콥 퍼레라 총괄은 마지막 전략을 가장 중요하게 보고 있다며, 줌 제품 포트폴리오를 많이 확장한 만큼 파트너사가 수익을 가져갈 수 있는 구조가 형성됐다는 점을 강조했다.

기존에는 주력 판매 제품이 △줌 미팅 △줌 룸 △줌 이벤트 △줌 웨비나였지만 지금은 △줌 IQ 포 세일즈 △줌 폰 등의 영업이 추가로 가능해졌다는 것이다. 줌의 새로운 제품이 출시됨에 따라 고객들이 연장 계약을 하고 기존 제품에 신기능을 추가하는 등 고객의 충성도도 올라갔다는 게 제이콥 페레라 총괄의 설명이다.

“업무 생산성 향상 지원할 것”

제이콥 퍼레라 총괄은 “줌은 줌 폰을 포함한 여러 커뮤니케이션 채널을 하나의 확장 가능한 플랫폼으로 통합함으로써 기업이 하이브리드 환경에 맞게 업무방식을 전환할 수 있도록 돕고 있다. 줌은 PC와 모바일 기기를 사용하는 근로자들이 하이브리드 환경 속에서 일을 수월하게 할 수 있도록 아낌없이 지원하고 꾸준히 업그레이드할 것”이라며, “특히 전통적인 PBX(Private Branch eXchange, 구내 전화교환망) 기반의 온프레미스 환경에서 전화를 사용하는 고객들이 줌 폰으로 전환해 안정적 유지와 다양한 기능으로 업무 생산성을 향상시킬 수 있도록 노력할 예정”이라고 말했다.