[아이티데일리] 국내 기업들의 클라우드 도입이 크게 늘고 있다. 이에 따라 클라우드 서비스 제공사(CSP)의 서비스를 고객이 원하는 형태로 구축해주고, 운영해주는 클라우드 관리 서비스 제공사(MSP)의 역할도 동시에 확대되고 있다. 시장이 확대되자 많은 기업들이 관리 서비스 비즈니스의 성공 가능성이 높다는 판단에 따라 시장에 뛰어들면서 업체 간 경쟁이 치열해지고 있다. MSP 시장이 확대되는 것 이상으로 업체 간 경쟁도 치열해지고 있는 것이다. 글로벌 시장조사기관들은 국내 MSP 시장을 적게는 5조 원, 많게는 7조 원 규모로 파악하고 있다.

현재 국내 MSP 시장에서는 메가존클라우드, GS네오텍, 베스핀글로벌, 클루커스, 디딤365 등 2010년대 중반부터 MSP에 주력해온 기업들이 한발 앞선 상황에서, 기존 클라우드 비즈니스에서 MSP로 영역을 확장하기 시작한 이노그리드, 인프라닉스, 위버시스템즈 등 중소기업들도 이 시장에서 점차 영향력을 확대해 나가고 있다. MSP 시장의 경쟁 구도와 현황, 주요 기업들의 경쟁 전략에 대해 알아봤다.

클라우드 시장에서 높아지는 MSP 영향력

많은 기업들이 시스템 도입의 유연성, 비용 절감 등을 이유로 클라우드를 도입하고 있다. 그러나 기업들은 새로운 기술인 클라우드를 사용해본 경험이 없어 클라우드 전환부터 운영까지 다방면에서 어려움을 느끼고 있다. 어떤 클라우드 사업자를 선정할 것인지부터 수백 가지가 넘는 서비스 중 어떠한 서비스를 도입할지, 또 마이그레이션 방법과 도입 이후 효율적인 운영 등에 대해 고민하지 않을 수 없는 것이다. 이런 이유로 MSP가 고객들의 클라우드의 컨설팅부터 도입, 관리 등 기업의 클라우드 전반을 책임지면서 주목받고 있다. 비즈니스 확대를 기대하며 시장에 뛰어드는 MSP 기업들이 늘어나고 있는 이유도 여기에 있다.

클라우드 시장이 열리기 시작한 초기에는 기업들이 클라우드 서비스 제공사(CSP)와 MSP의 차이를 크게 인식하지 못했다. MSP에 크게 관심을 보이지 않았으며 그 가치를 제대로 평가하지 못한 것이다. 이에 대해 클루커스 조상철 부사장은 “클라우드는 완제품이 아니다. 클라우드를 도입하기 위해선 다양한 클라우드 서비스 재료를 모아 인프라 및 애플리케이션 환경에 최적화된 맞춤형 클라우드 환경을 완성해야 한다”며, “CSP는 반재료에 해당하는 방대한 인프라단 서비스와 제품을 개발하고, MSP는 이들 반재료들을 완제품으로 만들어주는 역할을 한다”고 말했다.

MSP는 고객 환경에 최적화된 맞춤형 상품을 제공하기 위해 몇 가지 여건을 갖춰야 한다. 우선 클라우드 관련 기술이나 IT 전반에 대해 이해하고 있는 전문 기술 인력이 필요하다. 클라우드는 레거시 시스템보다 고도화된 기술이자 4차 산업혁명의 근간이 되는 AI, ML, 빅데이터, IoT 등 신기술을 활용하기 위한 기반이기 때문이다. 클라우드에 대한 지식 외에 레거시 인프라에 대한 이해도도 필요하다.

다음으로는 솔루션, 즉 클라우드 운영 및 관리 툴이 필요하다. 단순히 MSP가 클라우드 마이그레이션 즉 AWS, MS 애저, GCP 등으로 시스템을 이전한다고 MSP의 역할이 끝나는 것은 아니다. 시스템 구축 후 운영과 관리가 중요하다. 또 그 과정에서 클라우드 사용에 대한 관제, 운영 솔루션을 통해 고객이 클라우드를 효율적으로 사용하고 있다는 점을 인식시켜줘야 한다.

그러나 가장 중요한 것은 신기술을 관리할 수 있는 역량을 갖춰야 한다는 점이다. 이는 과거의 MSP와 최근의 MSP를 구분하는 요소이기도 하다. 과거 클라우드는 단순히 CSP의 서비스를 효율적으로 사용할 수 있도록 서비스를 제공하는 데 초점이 맞춰졌다면, 최근에는 이를 넘어 데이터 분석, AI 활용, 블록체인 등을 접목해 효율적이고 안정적으로 서비스를 제공하는 것으로 무게중심이 이동했다.
 

MSP는 기본…컨택센터, 모니터링 등 자체 솔루션 개발

GS네오텍은 2012년에 다른 어느 업체보다 먼저 클라우드 비즈니스를 검토한 MSP 선두권 기업이다. 관련 매출도 높다. 이상오 GS네오텍 DX사업본부장은 “우리의 클라우드 사업 부문 매출 목표는 3,500억 원이다. 이는 콘텐츠 전송 네트워크(CDN, Content Delivery Network)을 제외한 순수한 클라우드 부문 매출”이라고 설명했다.

사실 GS네오텍은 초기 클라우드 서비스 제공사(CSP)로서 비즈니스를 진행하고자 했다. 하지만 인터넷데이터센터(IDC)만으로는 다양한 클라우드 상품을 개발하기에는 여건이 부족했다. 이런 상황에서 직접 사용해보고 운영하고 관리하며 축적한 노하우로 고객에게 클라우드 서비스를 제공해주는 MSP로의 비즈니스 방향성을 새로 잡았다. 그 결과 메가존클라우드와 같은 시기에 AWS MSP 파트너로 등록했다.

GS네오텍의 올해 MSP 비즈니스의 핵심은 자체 개발한 솔루션을 통한 수익성 향상이다. GS네오텍은 타 MSP와는 달리 초기부터 MSP 비즈니스를 영위하면서 한 번도 적자를 내지 않았다고 한다. GS네오텍의 수익성의 근간은 솔루션에 있었다. 대표적으로 CMP인 ‘클리퍼(Cliper)’부터 ‘와이즈엔(Wise)N’, ‘멀티 CDN’ 등이 있고, 최근에는 ‘스토리지플러스(Storage+)’도 새롭게 솔루션 포트폴리오에 추가했다.

GS네오텍은 고객이 효율적으로 클라우드를 관리할 수 있는 플랫폼인 ‘클리퍼’를 강조하고 있다. 현재 AWS, GCP, 네이버클라우드 등의 인프라 서비스 사용량, 또 이를 토대로 사용 금액과 비용을 최적화할 수 있는 방안도 함께 제공하고 있다. 이상오 본부장은 “아무래도 고객이 가장 중요하게 생각하는 부분 중 하나는 비용 절감이다. 계정‧서비스‧리전 별로 상세히 비용 현황을 제공해 고객이 최소한의 비용으로 효율적으로 클라우드를 활용할 수 있도록 컨설팅하고 있다”며, “또 ‘와이즈(Wise)N 얼럿’을 통해 슬랙‧카카오톡‧메일‧SMS 등 고객이 선호하는 알림 채널로 비용 알림 서비스도 제공하고 있다”고 설명했다.

다음은 클라우드 기반의 다양한 부가 서비스다. 대표적으로 CSP 별 오브젝트 스토리지를 기반으로 한 클라우드 스토리지 관리 서비스인 ‘스토리지플러스’가 있다. 이 서비스를 활용하면 고객은 관리자로서 다수의 사용자를 생성하고 용량 할당, 사용 현황 모니터링과 같은 관리를 할 수 있으며, 사용자단에서는 클라우드에 데이터를 저장, 공유할 수 있다. 오브젝트 스토리지를 기반으로 웹하드 서비스를 구성하기에 관리가 용이하며, 보안 안전성을 확보할 수 있다. 현재 AWS의 오브젝트 스토리지인 ‘아마존(Amazon) S3’ 기반으로 기능을 제공하지만, 올해 상반기 내로 GCP 기반 기능을 제공할 예정이며, 하반기에는 네이버클라우드와 자다라까지 기능을 확대한다는 계획이다.

다음은 ‘멀티 CDN’이다. GS네오텍이 제공하고 있는 ‘멀티 CDN’은 고객이 제공하는 서비스가 단일 CDN만으로는 모든 트래픽을 처리하기 어렵거나 혹은 CDN이 다운될 시, 우회할 수 있는 환경을 구현해준다. 현재 GS네오텍 자체 CDN, ‘AWS 클라우드프론트(CloudFront)’, ‘네이버클라우드(Ncloud) CDN+’, ‘GCP CDN’, ‘라임라이트 네트웍스 CDN’ 등 벤더사의 CDN을 결합해 ‘멀티 CDN’ 서비스를 제공하고 있다.

아울러 GS네오텍은 클라우드 기반 컨택센터를 구축하는 고객을 대상으로 ‘와이즈N 스마트TM’, ‘와이즈N 톡’, ‘와이즈N 통합통계 서비스’ 등 3가지 자체 솔루션을 제안하고 있다. ‘와이즈N 스마트TM’은 기존 유선전화 관련 인프라가 아닌 스마트기기를 이용하는 아웃바운드 마케팅 솔루션이다. 010 번호 발신으로 통화 성공율을 높이고 월 통신비용을 절감시킬 수 있는 장점이 있다.

‘와이즈N 톡’은 젠데스크에서 제공하는 ‘젠데스크 톡’을 대체할 수 있는 솔루션이다. ‘젠데스크 톡’이 국내에서 콜 진행이 불가해, GS네오텍이 자체 개발했다. 젠데스크에 시스코를 기반으로 콜 인프라에 접목해, 카카오 상담, STT, 화상상담 기능을 제공한다. 마지막으로 ‘와이즈N 통합통계 서비스’다. 이 서비스는 ‘제네시스 인포마트(Genesys InfoMart)’에서 추출한 데이터를 고객 편의성에 맞게 인포그래픽화한 콘솔이다. CTI와 IVR 시스템의 다양한 모니터링 기능을 제공한다.

이상오 본부장은 “GS네오텍은 산업군별, 규모별, 다양한 유형의 고객사에 성공적인 클라우드 전환 및 관리 서비스를 제공해 오고 있다. 여기에 더해 GS네오텍만의 검증된 솔루션도 적극적으로 제공해 고객사의 만족을 우선하고, 신뢰할 수 있는 파트너로 성장하고자 한다”고 말했다.

[인터뷰] “출혈 없이 쌓아온 안정적인 역량으로 고객 신뢰 높인다”

Q. 올해 GS네오텍의 MSP 비즈니스 방향과 마케팅, 영업 전략은.
A. GS네오텍은 클라우드 관리 서비스뿐만 아니라, 고객이 클라우드 활용 시 도움이 되는 차세대 컨택센터, 보안‧관제, 모니터링, 빌링 등 자체 개발 솔루션을 공급하며 비즈니스 수익성을 높이고자 한다. 이 자체 솔루션들은 고객의 불편사항과 요구사항을 반영해 개발되고, 또 개선되고 있다.

GS네오텍은 마케팅을 포함한 모든 사업 전략 방향을 ‘고객의, 고객에 의한, 고객을 위한’것에 맞추고 있다. 현재 GS네오텍은 MSP 중 매출은 선두권에 속한다. 하지만 GS네오텍을 잘 모르는 기업들이 있다. 그래서 GS네오텍이 보유한 마케팅 DB를 활용해 자체 행사뿐만 아니라, CSP사에서 주관하는 온‧오프라인 컨퍼런스, 세미나에 발표하거나 참여해 GS네오텍의 인지도를 높이고, 기술 역량을 홍보하는 데 주력하고자 한다.

또 대외 행사를 기획할 때에는 ‘콘텐츠’에 중점을 두고 있다. 산업군별, 기업 크기별, 실무자 레벨별 등을 대상으로 세그먼트 타깃팅을 할 때나 단순 비용 프로모션을 기획할 때는 콘텐츠에 대한 수요가 없으면 파이프라인을 생성하기 쉽지 않다. 해서 마케팅-영업-기술팀이 다 같이 참여해 ‘고객에게 도움이 되고, 고객이 궁금한 부분을 해결해주는’ 콘텐츠를 기획하는 데 집중하고 있다.

Q. 현재 선두권에 속했다는 평가를 받는데, 어떻게 판단하는가.
A. GS네오텍은 매출을 기준으로 했을 때 선두권을 유지하고 있다. 올해 클라우드 관리 서비스 시장 규모는 7조 원으로 예상되며, 꾸준히 상향하고 있다. 이런 상황에서 국내 대형 IT, SI 기업들뿐만 아니라, 유명 보안‧관제 기업들도 이 시장에 뛰어들고 있다. 업체들이 늘어나면서 경쟁이 과열되고 이로 인해 수익을 내기 힘든 모양새다. 몇몇 MSP들은 매출 확대를 위해, 손해를 보면서까지 사업을 확대하고 있다. 하지만 GS네오텍은 이러한 출혈경쟁에 동참하기보다 고객의 서비스 만족도에 집중하고 있다.

클라우드가 국내에 본격적으로 도입된 전‧후를 기준으로 MSP업체들을 선두권과 추격그룹으로 구분해 볼 수 있다. GS네오텍은 앞서 2012년부터 미래 먹거리로서의 클라우드 성장 가능성을 보았고, 클라우드 시장이 본격적으로 열리기도 전에 ‘클라우드 관리 서비스’ 상품을 기획해 고객에게 제공해 왔다. 이러한 노력의 결과로 국내 최초로 ‘AWS 프리미어 컨설팅 파트너’ 자격도 취득했다. 클라우드의 성장 잠재력을 미리 파악해 높은 매출 및 영업이익을 달성해봤고, 더 나아가 자체 부가 솔루션까지 제공할 수 있는 역량을 갖춘 MSP가 선두그룹이라면, 높은 매출임에도 불구하고, 낮은 영업이익으로 클라우드 MSP 사업을 시작했거나, 자체 부가 솔루션을 이제 막 개발하기 시작한 기업을 후발 그룹으로 볼 수 있을 것 같다.

Q. 고객으로부터 어떠한 평가를 받고 싶은가.
A. GS네오텍은 ‘고객이 가장 먼저 찾는, 기술 중심의 신뢰를 주는 기업’으로 평가받고자 한다. 물론 이를 위해 고객의 고충을 정확히 파악하고, 해결할 수 있는 기술 역량과 신속한 커뮤니케이션 능력이 뒷받침돼야 한다. GS네오텍은 영업, 엔지니어팀 모두가 이 2가지에 중점을 두고 업무에 임하고 있다. 덧붙이자면 고객들이 말하는 우리 회사의 강점은 ‘전문성’, ‘편의성’, ‘안정성’이다. ‘전문성’과 관련, 새로운 기술이나, 비즈니스를 구상할 때 기획 단계부터 각 분야의 전문가로 구성된 TF 통해 전문적인 기술 컨설팅을 제공하고 있다. ‘편의성’ 측면에서는 운영‧비용 최적화 이슈에 빠르게 대응하고 있다. 또 이 과정에서 ‘와이즈N 솔루션’이라는 자체 서비스를 제공하고 있다. 여기에는 빌링, CDN 통계, 보안 서비스, 미디어 통합관리 서비스, 멀티 클라우드 통합관리 서비스, 통합 보안관제 서비스가 포함된다.

마지막으로 재무적 관점에서 우리 회사의 높은 기업 신용도는, 파트너 위험도가 없다는 점에서 엔터프라이즈와 공공 시장에서는 큰 강점으로 작용하고 있어 ‘안정성’이 높다는 평가를 받는다.