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고환율 늪에 빠진 외산 채널들, 벤더의 동아줄은IBMㆍHPㆍ썬ㆍ효성인포메이션시스템, 다양한 파트너 지원 프로그램 가동
국내 정보화 시장은 외산 IT장비에 의해 꾸려지고 있다고 해도 과언이 아니다. 때문에 요즘같은 고환율 사태가 일어나면, 가장 큰 피해를 입는 곳이 사용자와 채널들이다. 특히 채널들이 겪는 고통은 그야말로 죽을 맛이다. 고환율에 따른 가격상승은 불황기의 시장을 더욱 협착시키고, 또한 영업성과가 있어도 수익은 도저히 엄두도 못내는 이중고를 채널들이 고스란히 떠안아야 하기 때문이다.

한 스토리지 총판 관계자는 "최근 외국계 IT벤더들이 환율차이에 따른 손실을 기업 고객에게 전가시키는 문제도 더러 발생하고 있다"며, "고환율에 따른 파트너 보호 정책 마련이 시급하다"고 강조했다.

이처럼 채널들이 고환율에 휘청이자 최근 서버, 스토리지 등 하드웨어 벤더들은 파트너 보호 프로그램을 마련한 것으로 알려졌다. 취재해보니 직접적인 파트너 지원책을 구사하는 업체도 있었지만, 채널들의 시름을 말끔히 씻어줄만한 대책은 없었다. 그나마 고환율로 고통 받고 있는 고객과 파트너를 보호하겠다는 의지를 표명하고, 나름대로 지원 프로그램을 가동하고 있는 몇몇 벤더들이 있어 다행이었다.

특히 효성인포메이션시스템, 한국썬, 한국HP, 한국IBM 등은 국내 파트너 및 고객 대상으로 초기 도입 비용을 줄이면서도 IT 투자를 진행할 수 있도록 다양한 정책 및 프로그램을 마련, 진행하고 있다.

◆효성인포메이션시스템 가장 적극적 지원=HDS 총판인 효성인포메이션시스템은 사업 초기부터 딜러들에게 고정환율제를 적용, 고객 보호에 적극 나서고 있어 주목된다.

타 벤더와는 다르게 시장 초기부터 제품에 대해 1달러당 1,000원의 고정환율제를 적용해 온 것.

회사 관계자는 "최근 금융 위기문제로 인해 일시적으로 파트너 지원 정책을 펼치고 있는 타 벤더와는 달리 시장 초기부터 본사 측과 협의 후 기업 고객과 협력사들을 보호하기 위해 고정환율 정책을 지속적으로 시행해왔다"고 설명했다.

하지만 환율이 급등함에 따라 환차손을 자체적으로 감당해 온 회사 측의 수익이 격감돼 효성인포메이션 측은 최근 이 정책을 수정할 계획으로 알려졌다.

회사 관계자는 "현재 환율문제가 더욱 심각해지고 있어 기존 1,000원이었던 고정환율을 1,200원대로 조정하는 방안을 강구하고 있다"며, "본사 측에서도 최근 어려운 국내 사정을 감안해 대금 기일을 3~4개월 연장해주는 지불 유예 프로그램도 지원하고 있다"고 전했다.

◆한국썬, 파트너 서비스 레벨에 따라 탄력적 환율 적용=최근 한국썬마이크로시스템즈는 서비스 레벨 업그레이드(SLU) 프로그램을 새롭게 수정해 발표했다.

서비스 레벨 업그레이드 프로그램은 썬 스팍 서버, 네트라 서버, 스토리지 백업 제품군 등의 하드웨어 제품 구매 시 적용되는 서비스로, 전화 및 온라인, 현장 출동 서비스 등을 통해 기술 지원 서비스는 물론 솔라리스 배포, 솔라리스 업데이트, 온라인 지원 리소스, 지원 알림 서비스, e-러닝 라이브러리 등을 제공하는 서비스이다.

회사 측에 따르면 새롭게 수정된 서비스 레벨 업그레이드 프로그램은 기존의 서비스 레벨 업그레이드 프로그램을 골자로 하되, 번들로 제공되는 서비스 업그레이드 프로그램에 대해 탄력적 환율을 적용해 할인한 가격에 파트너들에게 공급하게 된다.

또한 판매한 채널이 인증된 CCP 파트너이고, 썬 자체에서 관리하는 어카운트 고객이 아닌 경우 해당 채널이 고객들에게 직접 서비스를 제공하면 서비스 금액의 일부를 채널들에게 지급하는 내용도 포함돼 있다.

한국썬 관계자는 "새로운 서비스 레벨 업그레이드 프로그램을 통해 파트너사들은 고환율과 상관없이 안정된 매출을 올릴 수 있는 기반이 마련됐으며, 고객들은 보다 저렴한 가격으로 제품을 구매할 수 있는 동시에 썬 제품에 대한 향상된 서비스 지원을 받을 수 있게 됐다"고 말했다.

◆한국HP, 파트너 개발 장비 구입시 할인 혜택 적용= 금융 위기 타개 전략의 일환으로 한국HP는 국내 파트너사를 대상으로 'eKorea 파트너 프로그램'을 운영하고 있다.

이와 관련 HP는 파트너사의 발전 및 성장을 위한 환경을 제공하기 위해 주요 파트너들이 개발 장비 구매 시 할인 혜택을 제공하고 있다.

HP 관계자는 "이번 프로그램으로 파트너들은 확보한 장비들로 자체 솔루션 개발 및 고객 데모, 테스트 등을 수행할 수 있어 보다 경쟁력 있는 비즈니스 환경을 갖출 수 있으며, HP는 파트너와의 보다 긴밀한 공조 체제를 통한 윈윈 전략으로 보다 적극적으로 시장을 공략할 수 있는 기반을 마련하고 있다"고 설명했다.

이외에도 HP는 금융자회사인 HP 파이낸셜서비스(FS)를 통해 국내 IT리스분야를 운영, HP제품과 더불어 각종 프로젝트에 소요되는 고객의 투자비를 함께 리스하는 프로젝트 파이낸싱을 제공하고 있다.

한국HP 관계자는 "이 외에도 금융 위기 타개 전략으로 파트너와의 공동 마케팅 및 영업 활동, 정보 공유, 세일즈 툴킷 개발 등을 통해 위기 속에서도 지속적으로 성장을 모색해 나가고 있다"고 말했다.

◆한국IBM, 3개월 지불 유예 프로그램 운영= 한국IBM은 올 4/4분기 동안 일시적으로 3개월 지불유예 리스 프로그램을 실시하고 있다.

이번 프로그램에 따라 4/4분기에 IBM 하드웨어 제품을 리스로 구입하는 고객은 90일 이후부터 리스료를 내면 된다. 이는 완불형 리스와 잔존가형 리스에 모두 적용된다.

회사 관계자는 "기존 시행해왔던 리스 프로그램에 덧붙여 3개월 지불 유예 프로그램을 추가, 고객이 초기 부담을 한번 더 줄일 수 있도록 했다"며, "향후 상황을 봐서 프로그램을 연장하는 방안도 추진 중"이라고 전했다.

이외에도 한국EMC 등 다수의 업체들이 한시적으로 파트너들의 손실을 보존해주는 정책을 시행 중인 것으로 알려졌다.
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