‘수요중심의 공급망 전략’, 시장의 불확실성 타파 방안으로 대두

'수요중심의 공급망전략'이라 불리는 DDSN(Demand-Driven Supply Network)이 시장의 불확실성 타파 방안으로 대두되고 있어 관심을 끌고 있다. 선진 기업들이 이 전략을 이미 적극적으로 활용하고 있는 가운데 국내에서도 일부 대기업을 중심으로 DDSN에 대한 관심이 증폭되고 있다. DDSN을 실천하는 기업들이 초점을 두고 있는 5개 프로세스의 구성요소를 살펴본다.

수요예측 IT 솔루션 투자 확대

오늘날 기업들이 당면한 가장 큰 도전 중의 하나가 바로 시장의 불확실성이다. 이러한 시장의 불확실성에 대비하고자 기업들은 재고를 창고에 대량 보유해 공급유연성과 공급 대응력을 높이는데 의존해 왔다. 이렇다 보니 수요예측이 빗나갈 경우 막대한 독촉 및 재고비용을 초래하는 경우가 발생하고 있다. 이러한 문제를 해결코자 예측정확도 및 빈번도 향상, 순환수요계획을 지원하는 수요예측 IT솔루션에 투자를 시작했고, 시장의 변동을 탐지해 이를 수요관리에 반영하는 움직임을 보여왔다.

작년 포레스터 리서치(Forrester Research)가 조사한 '2006년 어떤 SCM의 신규 솔루션에 투자할 것을 계획하고 있는가?'라는 설문결과에 따르면, 미국의 제조, 유통, 기타 산업의 166개 기업의 응답자들은 수요계획(Demand Planning)과 S&OP에 대한 신규 솔루션 투자를 계획하고 있는 것으로 조사됐다. 이렇듯 많은 선진 글로벌 기업들은 이미 수요관리가 공급망관리의 원동력이 될 수 있음을 인지하고 있는 것이다.
최근 방한한 JDA 소프트웨어의 아태지역 공급망 부사장인 제임스 말리지스(James Malizis)는 "최종 수요를 더욱 잘 이해하기 위해서 선진기업들은 '수요중심의 공급망전략'이라 불리는 DDSN(Demand-Driven Supply Network) 전략을 이미 적극적으로 활용하고 있다"며 "DDSN 전략을 사용하는 기업들은 자사의 고객, 공급업체, 종업원들의 네트워크를 통해 수요를 인지하고 반응하는 프로세스와 기술을 사용하고 있다"고 설명했다.
이를 통해 DDSN의 리더기업들은 '수요중심의 공급망'에 대한 정보흐름을 활용해 수요를 인지하고, 수요를 창출하며 수익성있는 수요 반응을 도출하고 있다. 이들은 또한 VMI 프로그램과 POS 데이터의 연계에 의한 채널간 관계성 강화를 통해 수요의 징후에 대한 투명성을 더욱 많이 확보하고 있다.

선진기업, 5개 프로세스에 초점

제임스 말리지스의 설명에 따르면 DDSN을 실천하는 기업들이 초점을 두고 있는 프로세스의 구성요소는 5개로 나뉜다.

첫째, 조직을 구성하거나 배열함에 있어 고객 접점을 고려해야 한다.
고객과의 접점(MOT)을 담당할 조직은 명확한 고객서비스 표현에 초점을 둬야 한다. 가령 P&G의 경우 고객 접점을 담당할 조직은 결품 발생을 체크하는 것과 선반에 고객이 원하는 상품을 배열하는데 초점을 두고 있으며, 또 다른 CPG회사의 MOT는 유효기간 내의 신선식품이 매대에 놓여있게끔 하는 것이다.

둘째, 수요가시성을 확보해야 한다.
기업 조직 내에는 전사차원의 판매예측, 판매&운영계획(S&OP), POS, 일(Daily) 기반의 VMI 프로세스, 고객주문과 같은 많은 수요의 원천소스들이 존재한다. 핵심은 이들 독립수요 정보들이 고객전략/수익성 등의 MOT 서비스 레벨에 기반한 적극적인 롤기반 모니터링을 통해 단일화된 수요의 관점에서 동기화돼야 한다는 것이다. 이를 통해 수요가시성을 확보할 수 있다.

셋째, 효과적인 수요창출 프로그램에 집중해야 한다.
수요관리의 선두주자들은 활발하게 수요를 창출하고 수요창출 활동의 효과성을 적극적으로 모니터링한다. 이것은 효과적인 S&OP 프로세스에서 출발하며, 매출과 가격관리, 프로모션 효과성 측정, 상품 매대관리와 신상품 소개의 효과와 같은 프로그램들의 지속적인 모니터링을 포함한다.

넷째, 채널데이터를 의미있는 공급의 지표로 전환해야 한다.
DDSN의 리더들에게 있어, 시스템은 수요의 실시간 업데이트가 허용되도록 설계된다. 이것은 각 채널로부터의 독립수요가 공장에서의 생산을 위한 종속수요로 변환되는 것을 포함한다. 이들 기업들은 수요관리의 원칙들에 대해 잘 이해하고 있으며, 어떻게 이것이 S&OP 프로세스를 통해 개발된 제약계획(Constrained plan) 내에서 소비돼야 하는지를 알고 있다. 이들 리더들은 분기별 혹은 반년에 한번씩 잠재적 수요 시나리오에 기반해 공급체인 시나리오 계획을 위해 보다 진화된 SCP 툴을 활용하고 있다.
DDSN리더들은 리스크 관리에 있어서도 진보된 면모를 보이는데, 가령 재고전략, buy-side 계약수립을 위한 수요의 가능성을 분석하는 것도 리스크 관리의 일환이다.

다섯째, 신뢰성과 수익성 있는 공급을 위한 제조와 유통망을 정렬해야 한다.
수요관리는 기업이라는 경계선에 의해 제한되어서는 안된다. 대신 관련 채널간의 네트워크에 초점을 둬야 한다. 수요정보 공유, 주요 자재에 대한 인바운드 VMI 프로그램을 통한 투명성 확보, 공급업체에 대한 스코어 카드 전략 등 DDSN의 리더가 시장에서 승리하기 위한 전략은 다양하다. 기업들은 파트너들과의 협업의 범위에 대해 보다 현실적으로 접근하고 있다.

채널간 의사소통과 수요 투명성 '필수'

제임스 말리지스에 따르면, 북미의 경우, CPG 기업의 약 45%가 공급업체와 수요예측을 공유하지만, 자동차산업의 경우 93% 정도가 일정 기간마다 예측치를 공유하고 있다. VMI에 있어서도 CPG 기업은 1% 미만으로 인바운드 VMI 관리가 이뤄지고 있으나, 자동차산업의 경우 45%가 VMI 프로그램을 실행하고 있다. 이렇듯 각 산업마다 정도의 차이는 있지만 채널간의 향상된 커뮤니케이션과 수요 투명성은 주요 공급업체와의 관계에 있어 필수적인 요소라고 할 수 있다.

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