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美 마이크로소프트, 한국 지사 ‘집중 감사는 왜?’총판 등 판매 채널 통한 ‘밀어내기 식 영업’

   
 
[아이티데일리] 美 마이크로소프트는 한국마이크로소프트에 대한 집중 감사를 지난해 10월과 11월에 이어 올해도 4번에 걸쳐 실시했고, 지난 4월과 5월에는 한국에 상주하면서까지 집중 벌인 것으로 알려지고 있다.

마이크로소프트 美 본사가 이처럼 장기간에 걸쳐 감사를 벌인 것은 이번이 처음인 것으로 알려지고 있다. 이번 감사의 대상은 주로 마이크로소프트의 각종 제품을 실질적으로 판매하고 있는 총판을 비롯한 채널 등이었던 것으로 알려지고 있다. 

감사의 주목적은 한국마이크로소프트가 미 본사에 보고한 판매실적과 채널들이 판매한 실적이 정확하게 맞는지 여부를 확인했던 것으로 알려지고 있다. A총판의 한 관계자는 감사가 진행되던 지난 3월 “미 본사의 직접 감사가 진행되고 있는데 수시로 전화로 확인을 해 오고 있고, 언제, 어느 때 또 전화가 올지 몰라 외부 활동을 일체 삼가고 있다”며, “이번 감사는 그 어느 때보다 강도가 세고, 집중적”이라고 귀띔해 줘 심도 있는 감사가 진행되고 있었음을 짐작하기에 충분했다. 

미 마이크로소프트는 감사결과를 아직 공식화 하지는 않았지만, 지사장인 제임스 김을 비롯해 SMB(Small & Medium Business, 중소기업) 영업총괄담당인 L 부사장, 공공영업총괄담당인 P 상무 등 주요 임원들이 잇달아 퇴사를 하거나 해고된 것으로 알려져 이번 감사와 직접적인 관련이 있을 것이라는 게 내외부 관계자들의 공통적인 시각이다. 

결국 미 본사의 감사결과는 ‘밀어내기 식 영업(목표 달성을 위한 지나친 판매)’이 드러났음이 분명하다는 것이다.

사실 한국마이크로소프트는 지난 2010년 제임스 김이 지사장으로 취임한 이후 3년 연속 최고의 실적을 올려 ‘톱1 서브’, 즉 전 세계 마이크로소프트 지사 가운데 가장 실적이 좋은 지사한테 수여하는 상을 받았다. 이 같은 상을 세 번 연속 내리 받는다는 것은 쉽지 않을 뿐만 아니라 한국마이크로소프트 역사 이래 처음이었다고 한다. 이후 2013년과 2014년도에도 톱1 서브는 아니지만 매출목표는 달성했다고 한다. 

문제는 제임스 김 지사장이 취임 이후 미 본사에 전임 지사장들보다 훨씬 더 많이 쿼터를 받아왔다고 한다. 즉 미 마이크로소프트는 전 세계 각 지사에 그 다음 해에 달성할 매출목표(쿼터)를 줄 경우, 나라별로 다르지만 대략 전년실적 대비 15% 가량을 더 높여 준다고 한다. 다시 말해 올해 100을 달성하면 다음 해는 115 가량을 쿼터로 할당한다는 것이다. 그러나 100이라는 목표는 전체 평균치를 감안해 정하지만 무리한 경우가 많아 실질적으로는 30% 정도가 거품일 가능성이 높다고 한다. 따라서 실질적으로는 목표의 70%~80%만 달성해도 큰 문제가 없다고 한다. 따라서 다음 해 쿼터는 여기에 15%를 더한 75%~85%가 그 다음해에 달성할 쿼터가 되는데, 제임스 김은 100에 15%를 더한 115%까지 쿼터를 받아 달성했고, 그로 인해 전 세계 톱1 서브를 수상했다고 한다. 

그렇다면 제임스 김 지사장만의 특별한 영업판매정책이나 전략이 있었느냐? 라는 것이다. 그렇지 않았다는 게 내부 관계자들의 설명이다. 그렇다고 전임 지사장들이 제임스 김 지사장의 역량에 비해 크게 뒤떨어지는 것도 아니라는 것이다. 

한 관계자는 이와 관련 제임스 김이 높은 매출실적을 달성하기 위해 추구한 전략은 크게 두 가지, 즉 ▲ 판매 채널을 통한 밀어내기 식 영업과 ▲ 불법 소프트웨어 단속을 통한 매출증대 등이었다고 설명한다. 

이 관계자는 한국마이크로소프트 영업직원들은 고객들을 대상으로 직접 판매를 못하기 때문에 결국 판매채널을 통해 실적을 올릴 수밖에 없어 이들 채널들을 압박할 수밖에 없다는 것이다. 만약 목표달성을 못하게 되면 한국마이크로소프트 영업담당책임은 물론 판매채널 역시 불이익을 받을 수밖에 없어 그 연결고리는 어쩔 수 없다고 설명한다. 

두 번째인 불법소프트웨어 단속을 통한 매출증대라고 한다. 대표적인 사례로 지난 2010년 국방부를 상대로 낸 1,100억 원 가량의 불법SW사용료 요구소송 사건이다. 또한 지난 2013년 초 하이마트를 상대로 소송을 낸 사건 등에서처럼 불법 소프트웨어 사용 기업들이나 기관들을 대상으로 집중적으로 파악해 소송을 하는 등의 방법으로 매출을 증대시켰다는 것이다. 

한국마이크로소프트 일부 직원들은 이 같은 제임스 김의 매출증대 방법에 크게 반발, 즉 “한국마이크로소프트에 대한 기업이미지가 크게 손상될 뿐만 아니라 다음에 고객을 볼 면목이 없고, 영업하기도 쉽지 않다”며 불만을 터뜨렸고, 지금도 그런 분위기는 여전하다고 한다. 심지어 일부 직원들은 한국마이크로소프트의 기업문화와 맞지 않는다며 퇴사까지 했다고 한다. 

제임스 김이 내부 직원들의 반발에도 불구하고 무리한 쿼터를 받아 달성한 이유는 ‘인센티브’ 때문이었다는 게 내외부 관계자들의 공통된 지적이다. 즉 톱1 서브를 수상할 경우 인센티브가 높기 때문이라는 것이다. 

한 관계자는 이와 관련, “지사장을 비롯한 일부 임원들은 한시적인 계약직으로 본인들의 인센티브만 챙겨 가면 끝이지만, 남아 있는 직원들은 그들을 위한 존재는 아니지 않느냐”라며 토로하며 힘없이 고개를 숙였다.

결국 한국마이크로소프트의 이번 감사는 그 동안 쌓였던 불만이 쌓여 곪을 대로 곪아 터진 것이라는 게 내외부 관계자들의 공통된 지적이다.

한국마이크로소프트가 이번 감사결과를 통해 어떻게 정리하고 변신할지 귀추가 주목된다.
 

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