PRM은 시장에서의 입지를 단기간에 확보한 ITIL과 BPM과는 달리 몇 년째 제자리 성장에 머물고 있다.
PRM은 간접판매의 비중이 높아가는 현 비즈니스 환경에서 대리점이나 체인점과 같은 파트너(유통망)를 통합 관리하는 솔루션이다.
파트너는 PRM을 통해 구매뿐만 아니라 기업의 판매정보, 고객정보, 각종 영업지원 도구를 활용할 수 있어 매출증대가 가능하고 기업은 이를 통해 파트너와 관계를 공고히 할 수 있는 장점을 가지고 있다.

재무투명성 요구가 높아지고 있고, 기업 비즈니스 모델이 간접판매 중심으로 글로벌화 되는 모습 속에서 그 중요성이 크게 부각되고 있다.
그러나 국내에서 PRM 확산은 지극히 더디게 진행되고 있다.
지난 94년 태평양이 국내 처음으로 PRM을 도입한 이래로 전문 솔루션과 비전이 꾸준히 발전되어 왔으나 화장품 등 일부 업종에서만 활용되고 있다. 국내 PRM 시장은 지난 10여년 동안 누리인포스와 인성정보, 시네넷 등의 업체들이 시장 활성화에 적극 나섰으나 기대 만큼 크게 호전되지 못하고 있다.
CRM 전문업체인 이네트크레젠이 지난해 PRM 전문 솔루션을 출시하고 시장 개척에 적극 나섰으나 결국 좌초하고 말았다.
국내 여건과 무관하게 PRM이 제시하는 비전은 최근 비즈니스 환경변화와 잘 맞아 떨어진다. 대다수 많은 기업들은 ‘파트너가 강한 기업이 경쟁력 있는 기업’이라는 인식에 동의한다. 때문에 기업들은 PRM 도입에 매우 긍정적이다. CRM을 위해서라도 도입이 불가피하다고 판단하고 있는 것이다.
그러나 PRM의 또 한 축인 파트너들은 이를 꺼린다. 대부분의 파트너들은 ‘이러한 정보를 왜 알려고 하느냐’라는 반응으로 PRM에 대해 부정적이다. 즉 정보 제공을 기피하고 있다는 것이다.
따라서 PRM을 도입한 기업들은 이를 극복하기 위해 다양한 방안을 마련해 접근하고 있다. 정보 제공시 마일리지를 제공하는 등 다양한 혜택을 제공하기도 한다. 판촉물을 더 많이 제공하기도 하고, 전산입력 매출 1%를 판매 장려금으로 지급하기도 한다. 또한 파트너들의 막연한 불안감 해소를 위해 활용을 위한 전제 조건들을 조사해 적극 반영하고 있다.
가령 기존에는 반품 허용이 안 됐으나 ‘PRM 시스템을 통한 반품은 허용 하겠다’든가 ‘기피 자료는 제외하고 데이터 입력을 수용 하겠다’ 등이 그러한 예이다.
이럴 경우 절반가량이 PRM 활용에 동의한다고 한다. 이렇듯 어려운 상황이다 보니 기업들은 대리점의 거부감을 우려해 적극적인 투자결정을 기피하는 악순환 현상이 나타나고 있다.
또한 안정화 단계까지 6개월 이상 1년이라는 긴 시간이 필요한 것도 확산을 느리게 하는 이유 가운데 하나이다.
PRM 구축 성공의 최고의 사례로 꼽히는 태평양의 경우 10년 걸려 대리점 활용이 원활해 진 것만 봐도 PRM이 안정화 및 성공으로까지 가는 데는 많은 시간이 걸린다.
PRM이 어려움을 겪는 부분을 ITIL이나 BPM과 비교해 보면 그 차이가 확연하게 보인다. 가장 큰 차이는 투자 대상이 내부적 요소냐, 아니면 외부적 요소이냐에 따라 크게 다를 수 있다(상세 내용은 본지 38쪽 ~ 39쪽 참조). <이강욱 기자>
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