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패키지 SW 미국시장 진출 성공 10계명프리젠테이션.도큐멘트 등 한국 냄새 나면 안 돼
"한국 제품의 유형은 크게 두 가지이다. CEO가 엔지니어인 경우와 세일즈 & 마케팅 전문가인 경우이다. 이들 형태는 제품에 있어서 상당히 다르다. 즉 엔지니어인 회사 제품은 사장이 자신의 시각에서 개발한 경우가 많고, 비즈니스 패턴도 제품 안에 그대로 나타나 있다. 반면 세일즈 & 마케팅인 경우는 시장에 맞춰 제품개발을 요구하게 돼 제품과 성능의 변화를 무한한 환경으로 발전시켜 나간다. 즉 마케팅에서 요구하는 제품을 개발하는 경우가 많기 때문에 그만큼 성공적인 비즈니스를 이룰 가능성이 높다. A제품이든, B제품이든 한국에서 왔다는 판단이 되도록 하면 곤란하다. 특히 프리젠테이션이나 도큐멘트 등에서 그런 부분이 있으면 그것은 금물이다."

국내 패키지 SW를 미국시장에 수출시키기 위해 많은 노력을 기울이고 있는 대표적인 인물 가운데 한 사람으로 손꼽히는 미국 리코(RICOH)사 박영(54세) 프랙티스 매니저가 최근 한국을 방문, 한국 SW패키지 기업들이 미국시장에서 성공하기 위해서는 한국 냄새가 나면 안 된다며 주의할 몇 가지(일종의 10계명)를 밝혀 관심을 끌었다.

박영 프랙티스 매니저는 국내 SW 솔루션 전문 기업인 (주)파수닷컴(대표 조규곤)의 보안 솔루션을 미국 A은행에 공급(약 120억 원 규모)하기 위해 결정적인 역할을 하고 있는 것으로 알려지고 있다. 또한 최근에는 데이터 품질 관련 전문 기업인 데이터스트림즈, DB전문기업인 알티베이스, 웹리포팅 툴 전문기업인 엠투소프트 등의 솔루션들을 미국시장에 진출시키기 위해 많은 노력을 기울이고 있다.

최근 박영 프랙티스 매니저는 이 같은 역할을 하기 위해 한국을 방문했다. 그는 한국에서의 일정이 빡빡했지만 본지와의 인터뷰에 흔쾌히 응했다. 그는 지난 1982년 미국에 건너가 올해로 32년째 미국 생활을 하고 있는 성공한 인물로 평가된다. 특히 그는 세븐일레븐에서의 아르바이트 생활(10년)을 시작으로 태권도 도장 경영 등에 이르기까지 많은 어려움과 고통을 겪으면서 성공을 이룬 것으로 알려지고 있다. 그가 미국인들로부터 인정을 받고, 성공적인 삶을 살 수 있었던 것은 '정직'과 '성실'이 가장 중요한 역할을 했다고 주장했다.

현재 그가 근무하고 있는 리코사는 지난 2001년에 입사, 12년째 이 회사에서 보안 분야 프랙티스 매니저로 근무하고 있다. 리코사는 원래 제조기업이었지만 IT 전문 유통회사인 이콘(IKON)사를 인수합병 했다. 서비스 부문사업을 강화하기 위한 장기적인 전략 때문이라고 한다.

박영 프랙티스 매니저가 강조하는 한국의 소프트웨어 패키지 기업들이 미국시장에서 성공을 하기 위해 지켜야 할 항목을 밝혔다. 그는 30년 넘게 미국 생활에서의 경험을 통해 얻은 10계명(가칭)이라고 한다.

그 내용은 다음과 같다. <상세 내용은 '컴퓨터월드' 6월호 참조>

미국시장에서의 성공을 위한 10계명

1. CEO입장이 아닌 시장에서 요구하는 제품을 개발하라(마케팅에서 요구하는 제품을 개발하라)
2. PT(Presentation)나 도큐멘트(Document)에서 한국의 냄새를 빼라
3. 공략하고자 하는 인더스트리에 맞춰 전문성까지 고려한 제품을 개발하라
4. 자기들만의 컬러를 내지 말고, 고객에 맞춰라
5. 영어를 잘 아는 지인들에게 너무 의지하지 마라(영어를 잘 안다고 비즈니스를 잘 하는 것은 아니다)
6. 직접 영업보다 리셀러를 통해 진출하라
7. 계획 했으면 그대로 밀고나가라. 안 된다고 물러서지 마라
8. 과학적인 PT를 통해 30분 내에 다음 초청을 받을 수 있도록 철저한 공부와 노력, 연습을 하라
9. 콘택 드라이브(e-메일, 전화)를 미국 시간에 맞추고, 약속한 것은 반드시 지켜라
10. 제품을 판매하겠다는 생각보다 도와주겠다는 마음으로 고객에 접근하라





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