SAP코리아, 한국오라클, 한국CA 등 대표적인 외산 소프트웨어 공급업체들이 SMB 시장에 관심을 갖게 된 것은 대략 5년 전이다. 이들 업체들이 중소형 기업에 관심을 갖게 된 것은 대기업 시장에서의 수요가 어느 정도 한계에 도달했다는 판단 때문이었다.
SMB 시장이 이들 기업들로부터 관심을 끈 것은 대기업 시장보다 규모는 작지만 사용자들의 빠른 ROI, 그로 인해 관련 업계에 파급되는 효과가 상대적으로 빠르기 때문이었다고 본다.
특히 중소기업의 성공사례는 다른 중소기업들에게 ‘우리도 할 수 있다’는 자신감을 갖게 해 준다. 대기업이 성공하면 당연한 것처럼 여기는 것과는 기본적으로 다른 것이다.
외산 소프트웨어 공급업체들은 이 같은 특징을 파악, 그 동안 저가 프로모션 정책 등으로 이 시장 확대에 적극 노력해 왔다.
그러나 이젠 어는 정도 자신감을 얻어 올해부터는 이익을 내는데 보다 더 영업력을 기울일 계획이다. 그것도 제품의 판매 가격을 올려 수익을 낸다는 게 아니라 시장을 좀 더 확대, 중견에서 규모가 더 작은 중소기업으로 공략대상을 늘리겠다는 것이다.
외산 기업들의 SMB에 대한 기준은 공급업체마다 다소 차이가 있지만 대체적으로 매출규모는 500억원에서 1,000억원 미만이고, 임직원수는 1,000명에서 3,000명 이하인 것으로 보여 진다. 그러나 이젠 매출규모가 500억원 미만까지로 공략 대상을 확대시킨 것이다.
예를 들어 SAP는 ERP 솔루션의 경우 고가 제품으로만 알려졌으나 지난해 3,500만원 대의 저가 제품으로 시장을 공략, 당초 목표인 50개 기업 확보에는 못 미쳤지만 매출목표는 기대 이상의 실적을 기록한 것으로 알려지고 있다. SAP는 이 같은 실적을 계기로 중소기업 시장 공략을 더 강화할 계획이다.
한국오라클은 중소기업 시장공략을 위한 전략으로 DB는 오라클 데이터베이스 스탠다드 에디션을, ERP 솔루션으로는 오라클 E-비즈니스 스위트 스탠다드 스페셜 에디션 등을 내 놓고 있다.
한국IBM은 중소기업용 솔루션으로 익스프레스 소프트웨어를 내놨다.
소프트웨어 영업의 성공여부는 구축 사례 확보가 관건이라고 한다. 무형의 제품을 팔기 위해서는 활용사례를 보여주며 가능성 있는 고객을 설득하는 게 가장 효과적이기 때문이다. 과거에는 삼성전자나 포스코 같은 대기업들의 성공사례만이 영업에 활용됐다. 그러나 이제는 중소 제조업의 사례가 환영받고 있다.
제조기업의 경우 삼성전자, LG전자, 포스코, 현대중공업, 현대-기아자동차 등 대기업에 부품을 공급하는 업체가 많아 이들의 공장지역에 밀집해 있다. 이 밀집지역에서 한 부품업체가 솔루션을 도입해 비용을 줄이고, 업무효율을 높였다는 입소문이 나면 여기저기서 벤치마킹을 하거나 해당 솔루션을 검토하는 사례가 많아질 것이다.
한국HP는 이미 중소 규모, 아닌 PC를 서버로 사용하는 기업으로까지 시장을 확대하고 나섰다. 한국HP는 이 시장 확보를 위한 전략으로 국내 주요 일간지에 광고 캠페인을 대대적으로 펼치고 있다. 그 실효성에 대해서는 아직 의문이지만 성공 가능성은 높다고 한다.
지나해에 이어 올해도 SMB 시장을 둘러싼 공급업체들의 치열한 한판승부가 예상된다. 시장 확대에 이어 수익을 어떻게 올릴지 주목된다. <본지 1월호 25쪽 참조>
<박해정 기자>