한국HP, 한국마이크로소프트(이하 한국MS), 델컴퓨터 등 2005년 새 회계연도를 시작한 이들 공급업체들은 SMB 서버 시장공략을 최대의 목표로 설정, 여러 가지 다양한 영업활성화 방안을 마련해 주목을 끌고 있다.
가장 발 빠른 움직임을 보이고 있는 한국마이크로소프트는 2005년 SMB 서버 매출 목표를 전년대비 2배로 상향 조정했다. 즉 SMB 공략 제품인 ‘SBS(Small Business Server) 2003’ 서버의 판매목표를 4,000대로 설정했다.
이 같은 판매목표량은 전년 실적인 2,245대보다 1,755대나 더 많은 것이다.
한국MS는 이를 달성하기 위한 전략으로 기존 3대 총판인 △다우 △인성 △소프트뱅크 등을 주축으로 공략하되 그 하부 판매조직을 새로 정비했다. 또한 현재 250여개로 세분화 돼 있는 SMB 시장 가운데 50여 개 분야를 선정, 집중 공략할 예정이다. 예를 들어 전국에 산재해 있는 4,300개의 세무사 사무실, 1만 8,000개의 인쇄출판업체 등을 집중적으로 공략할 예정이다.
이밖에 한국MS는 SMB 서버 시장 공략을 위한 전략으로 라이선스 제도를 확대 적용할 방침이다. 즉 현재 PC당 16만원에 윈도와 오피스 사용권을 부여하는 AA(Association Agreement) 라이선스 제도를 보다 더 많은 기업들이 혜택을 받을 수 있도록 한다는 것. 현재 이 제도는 일부 기업체에만 적용시켜 왔다. 한국MS는 이를 위해 고객들을 대상으로 홍보 및 마케팅을 통해 널리 알릴 계획이다.
한국MS는 AA 라이선스를 통해 지난해 21억원의 매출을 기록했다. 내년에는 50억원을 예상하고 있다.
한편 올해 50만원대의 저가 서버로 SMB 시장 공략에 나섰던 한국델 역시 SMB 시장공략에 보다 박차를 가 할 것으로 예상된다.
한국델은 SMB 서버 시장 공략을 위해 ‘듀얼 브랜드’ 전략을 채택, 파워에지(PowerEdge)SC와 파워에지 두 제품을 주력 공략 제품으로 내세웠다. 한국델은 중소기업 시장을 두 개 분야로 나눠 공략할 계획이다. 즉 안정성, 가용성, 확정성 등을 중시하는 기업들에게는 파워에지를, 기능보다는 초기구매 비용에 관심을 두는 기업들에게는 파워에지 SC를 공급한다는 전략이다.
한국델은 파워에지 SC 서버와 MS SBS 스탠다드 버전을 119만원에 공급하는 영업촉진 정책도 진행 중이다. 한국델은 번들 패키지화를 강화해 손쉬운 구축과 제로(Zero) 재고 전략으로 신제품을 가장 빠르게 제공해 차별화를 꾀하고 있다.
한국HP는 SMB 시장공략을 위한 전략으로 서버와 솔루션을 결합한 ‘스마트 오피스’ 상품을 내 놨다. 또한 금융지원 전담팀, 즉 리스 전담팀(20명)을 별도 구성했다. 리스 전담팀은 환경이 열악한 초기 구매자 및 기존 고객들을 지원하기 위한 여러 가지 다양한 프로그램을 마련했다. 예를 들어 초기 구매자들이나 기존 고객들이 금융부담으로 인해 서버 제품을 구매하기가 어려울 경우 저렴한 이자로 구매할 수 있도록 금융지원을 해 준다는 것.
한국HP는 또 SMB 포털 사이트인 ‘리노베이션(Renovation)’을 통해 슬림화된 판매모델을 지향하고 있다. 이외에도 SMB 커뮤니티 운영 및 스마트 오피스 프로모션 추진 등 다양한 전략도 마련해 놓고 있다.
<이강욱 기자>